Коммерческий директор

Тема: 5 цифр, которые я смотрю каждую неделю как коммерческий директор Большинство смотрит на выручку. Но выручка — это уже результат. Управление начинается раньше. Вот 5 цифр, которые я смотрю каждую неделю: — динамика сделок где растём, а где начинаем проседать — маржинальность растёт ли прибыль, а не только оборот — загрузка команды рост — это эффективность или перегруз — денежный поток не идём ли в кассовый разрыв — повторные продажи работает система или держимся на разовых сделках Эти цифры показывают состояние бизнеса раньше, чем падает прибыль. Если их не смотреть — проблемы становятся видны слишком поздно. Сильные продажи — это следствие. Управление — в цифрах. Какие из этих цифр вы реально смотрите каждую неделю?

Тема: Самообман, который часто происходит в продажах Иногда продажи растут, и кажется, что всё работает. Команда загружена. Заказы идут. Оборот увеличивается. И в этот момент легко сделать вывод: «Система продаж выстроена». Но рост продаж может держаться совсем на другом: — нескольких сильных менеджерах — ручном управлении собственника — перегрузе команды — временном спросе на рынке Пока поток клиентов есть — это почти незаметно. Но стоит рынку немного охладиться или одному сильному сотруднику уйти, как становится видно реальное состояние бизнеса. Система — это когда результат повторяем. Не за счёт героев. И не за счёт одного удачного периода. Настоящая проверка системы начинается тогда, когда становится сложнее продавать. Интересно: у вас в компании продажи больше держатся на системе или на сильных людях?

Почему рост продаж не равен росту бизнеса В одном из проектов продажи выросли на 27%. Прибыль — на 3%. Причина была не в рынке и не в команде. Продажи масштабировались быстрее, чем: • аналитика • процессы • контроль Продажи можно увеличить за счёт объёма операций. Бизнес растёт только через изменение системы. Когда рост продаж опережает систему, он начинает усиливать слабые места: • падает управляемость • растут ошибки и издержки • цифры в отчётах перестают отражать реальность Рост продаж без изменения системы — это иллюзия роста. Цель — не рост продаж. Цель — управляемый бизнес, в котором рост не ломает, а усиливает. В следующем посте разберу, какие цифры собственник должен видеть, чтобы рост был реальным, а не на бумаге

Я коммерческий директор. Более 10 лет работаю с продажами в B2B и B2C бизнесах. Управляю коммерцией на обороте 4,5 млрд рублей. Моя специализация — построение управляемых систем продаж: CRM, аналитика, точки контроля, масштабирование команд и точек продаж. Я не работаю без цифр, не обещаю рост без изменений и не приукрашиваю факты. Этот канал — практические разборы того, как собственнику управлять коммерцией, а не тушить пожары вручную. Если вам близок такой подход — вы по адресу.