FMCG-продажи без мифов

Excel долго выглядит вполне рабочим инструментом. Есть сотрудники, список торговых точек, дни недели и привычные маршруты. Супервайзер знает территорию, при необходимости переносит пару адресов, и процесс вроде бы работает. Потом появляется больше точек, несколько разных частот визитов, промо, новые сотрудники, индивидуальные графики и разные сценарии мерчандайзинга. Таблица становится больше. Количество ручных правил растет. И в какой-то момент компания уже не управляет маршрутами, а обслуживает сам Excel...

В отчете зеленая зона: полевые сотрудники выполнили почти все запланированные визиты. Можно ли сделать вывод, что маршрутизация работает хорошо? Нет. Сотрудники могли посещать не те точки, тратить слишком много времени на дорогу, сокращать работу внутри магазина и формально закрывать визиты без нужного результата. Поэтому KPI маршрутизации должны показывать не только факт посещения, но и качество покрытия, использование рабочего времени, результат в точке, экономику и состояние исходных данных. Первый слой - охват...

Можно купить сильный алгоритм маршрутизации, настроить частоты и тщательно нормировать визиты. А затем получить плохой маршрут из-за одной скучной причины: система оптимизирует неправильные данные. У торговой точки неверные координаты. Закрытый магазин остается активным. Один клиент заведен дважды. Формат точки не обновлялся несколько лет. Алгоритм не знает, что данные ошибочны. Он честно строит лучший план на плохом фундаменте. Мастер-данные, или Master Data, в этой задаче - это базовые сведения...

Самый простой способ поделить территорию - дать сотрудникам примерно одинаковое количество торговых точек. И один из самых опасных. Десять магазинов в плотном городском районе и десять точек с длинными переездами дают совершенно разную нагрузку. Пять полноценных мерчандайзинговых визитов могут занять больше рабочего времени, чем двенадцать коротких проверок. Балансировка нагрузки полевых сотрудников, или workload balancing, означает распределение работы по реальной трудоемкости, а не по количеству адресов...