FMCG-продажи без мифов

В FMCG бывает странная картина: общий запас по компании выглядит нормальным, склад не кричит о дефиците, дистрибьютор отчитался по остаткам, а торговые точки уже теряют продажи. На одном SKU полка пустая, на другом лежит лишний объем, который не двигается. В отчете это часто выглядит как рабочий перекос. В деньгах это уже потеря. Out-of-Stock, или OOS, означает, что товар недоступен для продажи в момент спроса. Это может быть пустая полка, отсутствие товара в точке, нехватка у дистрибьютора или ситуация, когда товар числится в системе, но покупатель его не видит...

Когда у производителя появляются данные дистрибьютора, возникает соблазн сразу усилить контроль. Видим sell-out, остатки, активную базу, заказы, причины недопоставок, качество загрузок. Значит, можно быстро построить рейтинг партнеров и раздать претензии. Но это опасный путь. KPI дистрибьютора простыми словами - это показатели, по которым производитель оценивает качество работы партнера: продажи, покрытие, ассортимент, остатки, выполнение заказов, качество данных, развитие территории и дисциплина взаимодействия...

В традиционной торговле проблемы редко выглядят как один большой штраф. Там все происходит тише: часть магазинов перестает покупать, ассортимент сужается, торговый представитель продает только легкие SKU, регион держит объем на нескольких клиентах, а база торговых точек постепенно превращается в смесь активных, спящих, закрытых и дублирующихся карточек. Традиционная торговля, или traditional trade, простыми словами - это небольшие магазины, региональная розница, локальные сети, оптовые клиенты и...

Сетевые претензии редко начинаются как аналитическая задача. Обычно это срочный конфликт: сеть выставила штраф или удержание, финансы видят сумму, коммерция получает давление, дистрибьютор ищет документы, производитель поднимает переписку, логистика вспоминает окно доставки. Доказательный контур поставки простыми словами - это связанная цепочка событий по заказу: заказ сети, подтверждение, доступный остаток, заказ производителю, поставка, отгрузка, приемка, расхождение, претензия, причина и решение...