FMCG-продажи без мифов

Почти все интеграции “срываются” не на разработке, а на первом разговоре. Производитель говорит: “пришлите продажи и остатки”, дистрибьютор кивает — и дальше начинается бесконечная карусель: разные файлы, разные периоды, “у нас так считается”, “у вас не сходится”, “это корректировка”, “это возврат”, “это другой код товара”. Чтобы не тратить месяцы на переписку, перед стартом обмена нужно ответить всего на одну вещь: мы хотим управлять или просто «собирать отчётность»? Если управлять — вопросов должно быть чуть больше...

У производителя FMCG есть одна опасная привычка, которая выглядит как “успех” в отчётах: когда спрос падает или стоит, мы продолжаем отгружать в канал по инерции — чтобы закрыть план, не потерять долю и “не отдавать полку”. Первые недели всё выглядит отлично: sell-in растёт, план выполнен. А потом начинают происходить неприятные вещи: Анти-стаффинг — это не “запрет отгружать”. Это правило безопасности, которое ограничивает отгрузку сверху, чтобы вы не превращали канал в склад. 1) Откуда вообще берётся...

Почти все "битвы за цифры" в FMCG начинаются одинаково: производитель просит выгрузки, дистрибьютор "что-то присылает", отчёты не сходятся, а дальше — бесконечные правки файлов и взаимные претензии. Проблема обычно не в людях и не в формате файла. Проблема в том, что подключение данных — это процесс, и он проходит 3 этапа. Если перепрыгнуть через первый, второй никогда не стабилизируется. Если застрять на втором — вы будете вечно "проверять качество", но не управлять продажами. Этап 1. ПРИВЫЧКА (стабильный поток) Цель: научиться получать данные регулярно и одинаково...

Самая частая ошибка в подключении дистрибьютора к аналитике — запрос «давайте выгрузим всё». Результат предсказуемый: файлы огромные, структура плавает, качество спорное, сроки срываются. А главное — даже после героических усилий вы всё равно не можете ответить на простой вопрос: что делать завтра с отгрузкой, запасом и полкой. Ниже — минимальный набор данных (MVP), который даёт управляемость. Не «идеальная архитектура», а практичный минимум, с которого стоит начинать. 1) Сначала решения, потом данные: какие 3 решения вы хотите принимать Решение А...

Знакомая картина: месяц закрыли «в плюс», отгрузили в канал красиво — а через 2–3 недели выясняется, что: • деньги не приходят в темпе плана, • в точках тихо, • запасы в канале растут, • внутри компании начинается вечный спор «чьи цифры правильные». Почти всегда проблема в одном: вы смотрите на sell-in (вход в канал), а рынок живёт по sell-out и off-take. Сначала договоримся о терминах в одну строку: • sell-in — что вы отгрузили в канал по документам; • sell-out / “вторичные продажи” — что реально...

В FMCG «не сходятся» не только отчёты - часто не сходятся слова. Один говорит «продажи», второй тоже говорит «продажи», а обсуждают разные вещи. Договоритесь о терминах - это экономит нервы, время и деньги. Важно: у многих производителей нет дистрибьюторов (только прямые продажи). Но при этом почти всегда есть полевые команды и полка. Поэтому ниже - термины, которые работают в обоих сценариях. Три слоя продаж (главная причина споров) Мини-правило: если на встрече звучит «продажи» - уточните, о каком слое речь (sell-in / sell-out / off-take)...

Если вы работаете в FMCG, то узнаете этот сценарий: Это не спор характеров. Это спор о разных определениях одной и той же “продажи”. В FMCG почти всегда смешиваются три слоя: Когда эти слои не связаны данными и правилами, появляется классика: Этот канал — практический разбор цифровизации продаж FMCG-производителя: без IT-мистики и без маркетингового шума. Цель простая: дать единый язык, понятные опоры в данных и набор рабочих приёмов, чтобы из “спора о цифрах” перейти в “управление действиями”...