PRO Маркетплейсы

Последние месяцы я всё чаще думаю о том, что происходящее с логистикой маркетплейсов стало неожиданным стресс-тестом не только для самих площадок, но и для компаний, которые на них работают. Мы привыкли обсуждать склады, сроки поставок, FBO, FBS, комиссии и изменение логистики как проблемы маркетплейсов. Но чем больше я смотрю на то, как компании перестраивают свою работу, тем сильнее вижу другую сторону: новая ситуация очень хорошо показывает, насколько сам бизнес был готов работать без привычной внешней опоры...

Недавно на одном тренинге для директоров по развитию услышала метафору, которая мне очень понравилась. В любой компании есть условные Том Сойер и тётя Полли. Тётя Полли - это человек порядка. Ей важно, чтобы забор был покрашен, работа закончена, сроки соблюдены, люди понимали свои задачи, а система не разваливалась. Том Сойер устроен совсем иначе. Он смотрит на тот же самый забор и думает не о том, как быстрее его покрасить, а о том, как вообще решить задачу другим способом. Где найти лазейку, как привлечь чужой ресурс, что можно придумать, чтобы привычная работа вдруг стала совсем другой...

Последнее время я всё чаще ловлю себя на ощущении, что рынок маркетплейсов приходится изучать заново. Недавно мы разбирали продажи одной из наших категорий. Я открыла выдачу и в какой-то момент поняла, что почти не узнаю её. Компании, которые несколько лет были нашими привычными и понятными конкурентами, либо исчезли, либо поменяли стратегию, либо сделали ставку на другую площадку. Вместо них появились продавцы, которых ещё недавно я вообще не воспринимала как серьёзных игроков. И первая мысль была довольно странной: а где вообще тот рынок, который мы знали? Его больше нет...

В управлении эта история встречается постоянно. Сотрудник принял решение, ошибся, не довёл задачу до конца — и руководитель делает привычный вывод: нужно больше контроля. Добавить согласование, прописать инструкцию, поставить ещё одну проверку. На первый взгляд всё логично: чем больше контроля, тем меньше ошибок. Но вместе с ошибками постепенно исчезает кое-что ещё — самостоятельность. Человек быстро понимает простое правило: чем меньше решений я принимаю, тем меньше вероятность, что меня обвинят в ошибке...

После посещения выставки HouseHold у меня осталось интересное ощущение. Рынок не остановился, производители продолжают производить, закупщики продолжают искать товар, идут переговоры, заключаются контракты. Но сама конструкция рынка заметно меняется. И особенно хорошо это видно не столько по стендам или официальной программе выставки, сколько по разговорам с людьми. Я поговорила с несколькими производителями, и практически в каждом разговоре так или иначе возникал вопрос каналов продаж. Причём ответы были совершенно разными...