RENTROP

Переносить результат разбора старых сделок на каждый следующий месяц опасно. У накопившегося списка есть конец. Если команда получила из него заказы, это хороший результат, но для следующей такой прибавки понадобится такой же запас возможностей. Владелец вправе хотеть, чтобы продажи росли после наведения порядка. Тут нужно разделить два последствия работы: компания получила деньги из прежних обращений и изменила судьбу новых. Они видны в разных данных и в разное время. Когда руководитель возвращает менеджеров к зависшим сделкам, часть покупателей ещё готова продолжить разговор...

Разбор звонка теряет смысл, когда руководитель старается перечислить всё, что ему не понравилось. Сотрудник уходит с длинным списком, а в следующем разговоре ему снова приходится отвечать сразу. Выбрать главное за него никто не помог. Для собственника это неприятная ловушка. Работа видна: записи слушают, встречи проводят, замечания отправляют. Трудно объяснить, почему после всего этого приходится покупать новое обучение. Но число замечаний показывает внимательность проверяющего, а не то, насколько выполнимо задание продавцу...

Разбор старых заявок нужно принимать вместе с порядком работы по новым. Иначе отдел закончит уборку, а собственник вскоре получит ту же задачу на согласование. Здесь смешиваются разовая работа и постоянная обязанность. У первой есть конец: конкретный список обращений разобран. У второй конца нет: каждый новый покупатель должен попадать к тому, кто с ним продолжит разговор. Результат разбора старых обращений — понятная судьба каждого покупателя и закреплённое дальнейшее действие. Одного статуса «обработано»...

Собственник вернул сотрудника, который раньше успешно продавал защиту мебели. Но из нового потока обращений заказов не получил и он. Был у нас такой клиент, и история интересна именно вторым заходом: первое объяснение выглядело убедительно, пока не попробовали вернуть прежнего человека. Компания получала заказы после рекомендации мебельного продавца. Затем начали приходить и по рекомендации. Собственник решил, что можно увеличить поток заявок, и разместил рекламу у блогера. Людей пришло гораздо больше...