RENTROP

Продажи просели. РОП объясняет: клиенты выбрали других поставщиков. В отчёте у каждой закрытой сделки есть причина. Но если открыть карточки, часто не видно, что именно выбрал клиент, кто принимал решение и когда наше предложение начало проигрывать. Поэтому «ушли к конкурентам» нельзя сразу принимать за диагноз. Это название финала. Возьмите одну проигранную сделку и восстановите её по шагам: Финальный отказ часто приходит позже настоящего проигрыша. Менеджер отправил предложение до выяснения критериев,...

Менеджеры весь день звонят, отвечают клиентам, готовят расчёты и закрывают задачи. РОП показывает полную загрузку команды. При этом в конце недели сделки остаются на тех же местах. Обычный вывод: людей не хватает. Я бы сначала проверил другое: какая работа изменила решение клиента, а какая только заняла время продавца. Откройте одну активную сделку. За неделю менеджер уточнил получение предложения, отправил материалы, пересчитал вариант и напомнил о себе. В пятницу записал: «Клиент думает». Клиент...

В отдел пришло двадцать восемь заявок. Один менеджер получил девять, второй — десять, третий — девять. По отчёту распределение честное. Но одному достались повторные клиенты, другому — запросы на сложный расчёт, третьему — обращения не по профилю компании. Я бы пока не покупал больше лидов и не сравнивал продавцов по общей конверсии. Сначала проверил бы, одинаковую ли работу им раздали. Уберите из недельного списка имена менеджеров и оставьте по каждой заявке пять признаков: задача клиента, соответствие...

«КП отправили. Третий день ждём обратную связь». Открываем сделку. На пятницу стоит задача «получить обратную связь». Но что должен сделать клиент, кто участвует в решении и когда стороны снова разговаривают — не записано. В такой ситуации хочется поменять коммерческое предложение или попросить менеджера ещё раз написать клиенту. Я бы начал с другого: восстановил разговор до отправки файла. У договорённости есть действие, участники и срок. Не «посмотрите и дайте ответ», а «до пятницы вы проверяете...