Лиды, продажи и конкуренты

Большинство владельцев сайтов видят одну и ту же картину: — есть трафик — люди заходят — кто-то читает — но заявок мало На этом обычно всё и заканчивается. Редко кто задаёт следующий вопрос: а кто вообще был на сайте? Не в смысле «сколько посетителей», а какие компании, какие люди и с каким намерением. Именно здесь начинается тема определения посетителей сайта — инструмент, о котором знают не все, но который давно используют в B2B. Если говорить простыми словами, определение посетителей — это...

Есть странная ситуация, с которой сталкиваются многие бизнесы. Лиды вроде есть. Формы заполняют. Телефон звонит. А клиентов — нет. И почти всегда причина формулируется так: «Лидогенерация не работает». На практике почти никогда не ломается лидогенерация. Ломается понимание того, куда на самом деле уходит спрос. Разберёмся простыми словами. Большинство людей думают, что клиент либо: Это не так. В реальности клиент почти всегда: То есть он не пропал. Он просто выбирает. И вот здесь происходит главный разрыв между ожиданиями бизнеса и реальностью...

Большинство компаний уверены, что проблема в рекламе: «дорогой трафик», «плохие лиды», «рынок перегрет». На практике в 7 случаях из 10 спрос есть — но он не превращается в заявки и уходит туда, где его умеют забирать. Разберёмся, куда именно пропадают клиенты, почему классическая лидогенерация этого не видит и как бизнес теряет деньги, даже не замечая этого. Типичная картина: Вывод, который делают почти все: «Сайт не конвертит» «Лиды плохие» «Надо менять подрядчика» Но проблема глубже. Лидогенерация фиксирует только факт заявки...

Фразу «лидогенерация перестала работать» я слышу регулярно. Её говорят маркетологи, собственники и руководители продаж. При этом почти всегда под «не работает» подразумевается одно и то же: Проблема в том, что в большинстве случаев ломается не лидогенерация. Ломается представление о том, что это вообще такое. Многие компании воспринимают лидогенерацию как: «Мы получаем контакты — дальше они должны купить». Но лидогенерация не продаёт. Она делает только одну вещь — приводит людей в воронку. Всё, что происходит дальше: — это уже работа системы, а не источника лидов...

Когда посетитель заходит на сайт и уходит без заявки, это почти всегда списывают одинаково: «Не наш клиент» «Не заинтересовался» «Просто посмотрел» И на этом история заканчивается. Проблема в том, что в большинстве случаев она на самом деле только начинается — просто уже без вас. Бизнес привык думать так: Это удобная, но очень упрощённая модель. В реальности пользователь редко принимает решение: Особенно если речь идёт не о покупке за 500 ₽, а о: В большинстве ниш путь выглядит примерно так: Если он ушёл с вашего сайта без заявки — это не значит, что он вышел из рынка...