Лиды, продажи и конкуренты

Большинство владельцев сайтов видят одну и ту же картину: — есть трафик — люди заходят — кто-то читает — но заявок мало На этом обычно всё и заканчивается. Редко кто задаёт следующий вопрос: а кто вообще был на сайте? Не в смысле «сколько посетителей», а какие компании, какие люди и с каким намерением. Именно здесь начинается тема определения посетителей сайта — инструмент, о котором знают не все, но который давно используют в B2B. Если говорить простыми словами, определение посетителей — это...

Есть странная ситуация, с которой сталкиваются многие бизнесы. Лиды вроде есть. Формы заполняют. Телефон звонит. А клиентов — нет. И почти всегда причина формулируется так: «Лидогенерация не работает». На практике почти никогда не ломается лидогенерация. Ломается понимание того, куда на самом деле уходит спрос. Разберёмся простыми словами. Большинство людей думают, что клиент либо: Это не так. В реальности клиент почти всегда: То есть он не пропал. Он просто выбирает. И вот здесь происходит главный разрыв между ожиданиями бизнеса и реальностью...

Большинство компаний уверены, что проблема в рекламе: «дорогой трафик», «плохие лиды», «рынок перегрет». На практике в 7 случаях из 10 спрос есть — но он не превращается в заявки и уходит туда, где его умеют забирать. Разберёмся, куда именно пропадают клиенты, почему классическая лидогенерация этого не видит и как бизнес теряет деньги, даже не замечая этого. Типичная картина: Вывод, который делают почти все: «Сайт не конвертит» «Лиды плохие» «Надо менять подрядчика» Но проблема глубже. Лидогенерация фиксирует только факт заявки...

Фразу «лидогенерация перестала работать» я слышу регулярно. Её говорят маркетологи, собственники и руководители продаж. При этом почти всегда под «не работает» подразумевается одно и то же: Проблема в том, что в большинстве случаев ломается не лидогенерация. Ломается представление о том, что это вообще такое. Многие компании воспринимают лидогенерацию как: «Мы получаем контакты — дальше они должны купить». Но лидогенерация не продаёт. Она делает только одну вещь — приводит людей в воронку. Всё, что происходит дальше: — это уже работа системы, а не источника лидов...

Когда посетитель заходит на сайт и уходит без заявки, это почти всегда списывают одинаково: «Не наш клиент» «Не заинтересовался» «Просто посмотрел» И на этом история заканчивается. Проблема в том, что в большинстве случаев она на самом деле только начинается — просто уже без вас. Бизнес привык думать так: Это удобная, но очень упрощённая модель. В реальности пользователь редко принимает решение: Особенно если речь идёт не о покупке за 500 ₽, а о: В большинстве ниш путь выглядит примерно так: Если он ушёл с вашего сайта без заявки — это не значит, что он вышел из рынка...

Перехваченные лиды — ресурс тонкий. Они либо приносят сделки, либо полностью “сгорают”. Вот что категорически нельзя делать с такими лидами. Это отпугивает. У человека сразу возникают вопросы: Нужно объяснять звонок корректно. Человек уже сравнивал варианты. Ему не нужны эмоции — ему нужно: Он уже говорил с продавцами конкурентов...

В последние годы стоимость клика в конкуретных нишах выросла в разы. Но при этом перехват клиентов продолжает показывать хорошие результаты. Причина — в разной природе этих каналов. Контекст реагирует на запросы. Но человек может вводить их просто из любопытства. Перехват же реагирует на поведение: Это люди, которые уже выбирают. Большие бюджеты вытесняют маленькие. Стоимость клика растёт постоянно. Перехват не зависит от аукциона. Цена определяется технологией, а не ставками конкурентов...

Многие думают, что перехват — это «чьи-то слитые базы». На самом деле механизм совершенно другой — и куда более прозрачный. Вот как это работает, если объяснить очень простыми словами. Он: То есть у него есть явная потребность. Это происходит через: Никаких CRM и закрытых баз — только то, что пользователь сам отправил. Система видит: «Этот человек несколько дней ищет именно эту услугу». Это похоже на рекомендации в интернет-магазинах, только применено к услугам. Если бизнес подключил перехват, он получает контакт человека, который уже в рынке...

Перехват клиентов — отличный инструмент, но многие компании разочаровываются уже в первую неделю. Причина почти всегда одна и та же: не в источнике, а в том, как лиды обрабатывают. Вот пять ошибок, которые я вижу чаще всего. Перехваченный клиент уже изучал рынок, общался с конкурентами и понимает свою задачу. Если менеджер начинает разговор с фразы: «Здравствуйте, вам нужны наши услуги?» — человек теряется и быстро сливается. Лучший вариант: коротко объяснить причину звонка и сразу переходить к сути...

Про перехват клиентов ходит куча мифов: от «это нелегально» до «лиды сами купят». Разбираю 7 заблуждений, с которыми сталкиваюсь в проектах, и объясняю, как всё устроено на самом деле. Про перехват клиентов ходит много легенд. Кто-то уверен, что это «слив CRM», кто-то боится ФЗ-152, кто-то ждёт волшебные «горячие лиды, которые купят сами». Я несколько лет работаю с перехватом и лидогенерацией в компании GLOBAL SOFT и вижу одно и то же: не технология подводит, а ожидания и ошибки компаний. Ниже — 7 заблуждений о перехвате клиентов, которые мешают зарабатывать на этом канале...