Екатерина Перцева. Психологический маркетинг

Авито Услуги: вы будете платить больше. И вот почему это только начало ❗Раньше вы платили за место. Теперь — за каждый взгляд на ваше объявление. Как было 300–500 рублей — и объявление висит месяц. Пришло 20 клиентов или двое — ваши расходы одинаковые. Предсказуемо, управляемо, понятно. Как стало Авито вводит профессиональный план для всей категории «Услуги». Волнами — у кого-то уже включён, у кого-то придёт уведомление с датой. Суть одна: теперь платите за каждый просмотр объявления. Открыл человек карточку — деньги списались...

Авито — это «холодная» аудитория. Люди не знают вас, им нужно помочь принять решение прямо на странице объявления. Ваша задача — вызвать доверие ещё до того, как они написали вам первое сообщение. Шаг 1. Профиль — ваша визитка Клиент доверяет вам ключи от квартиры. Поэтому он сначала смотрит не на объявление, а на вас. Что должно быть в профиле: - Фото — живое, не со стоков. Ваше лицо или вы за работой. Тут работает человек продает человеку. Нравится / не нравится. Вы должны нравиться. - Описание — кто вы, сколько лет работаете, с чем помогаете...

Реклама и маркетинг, какими бы «цифровыми» они ни были, всегда про поиск. Про выход из стандартов, чек‑листов, планов и шаблонов, которые обещают безопасность, но часто просто зажимают голову. Меня думать — и жить — шире научили не учебники по маркетингу и не книги по саморазвитию. Меня научили думать книги, причём чаще всего фантастика. Фантастика свободно обращается с реальностью: меняет правила мира, предлагает невозможные выборы, доводит идеи до крайности. В таком мире очень легко увидеть себя: свою привычку тащить всё в одиночку, закрывать глаза на боль, делить мир на «хорошо» и «плохо»...

Я веду рекламу для мастеров и небольших студий. В этом кейсе — история про фотокниги на заказ и про то, как одна фраза в объявлении может изменить продажи. Сначала у нас было «всё по правилам»: фотографии, текст, преимущества, реклама. Но заявок почти не было. После смены подхода мы получили 65 контактов и 6 заказов фотокниг за месяц, не снижая цену и не конкурируя рублём. ❗Если вы делаете хендмейд — свечи, игрушки, украшения, декор, — вы можете использовать эту же схему. Ко мне пришёл аккаунт на Авито в нише фотокниг...

На Авито можно всё делать правильно: быстро отвечать, держать актуальные объявления, честно описывать товар — и всё равно резко потерять просмотры. Часто причина одна: цена в объявлении не совпала с тем, что продавец написал покупателю в чате или сказал по телефону (Авито вас читает и слушает + есть контрольная закупка). Если сказать совсем просто, Авито смотрит на цену так же, как обычный человек смотрит на ценник в магазине. Увидел одну цену — значит, рассчитывает купить именно по ней. Если на кассе или в переписке вдруг называют сумму выше, для покупателя это обман...