Екатерина Перцева | Маркетинг поведения покупателя

«В начале мая было 100 просмотров в сутки. Выложил точно такое же объявление в июне — просмотры упали в 10 раз. За три дня всего 60 просмотров. У людей просто нет денег!» — классический крик души, который можно встретить на любом форуме продавцов. Симптом всегда один и тот же: вы публикуете товар, первые 24–48 часов алгоритмы Авито еще дают вам органику (так называемый «буст новичка»), а потом график просмотров камнем летит на дно. И даже платное продвижение дает лишь короткий всплеск, после которого карточка снова умирает...

Хватит лизать сапоги токсичным клиентам. Давайте признаем очевидное: лозунг «покупатель всегда прав» — это ментальный рак современного сервиса. Он вырастил целое поколение наглых, инфантильных и абсолютно невоспитанных потребителей-экстремистов, которые путают обычную сделку с рабством. Если вы хотите увидеть реальный уровень деградации бытовой культуры, не смотрите телевизор. Просто откройте чаты объявлений. На Авито, под покровом относительной анонимности, люди мгновенно сбрасывают маски цивилизованности...

«Выложила детскую кроватку в идеале — три просмотра за неделю», «Комплект отличной летней резины висит месяц, никто даже не пишет», «Раньше продавал всё за день, а сейчас Авито просто стухло!» — знакомая картина? Форумы и паблики сегодня завалены жалобами обычных продавцов, которые пытаются избавиться от старых вещей, шин или детских колясок. Кажется, что площадка сознательно «душит» обычных людей, вымогая деньги за платное продвижение. Но на самом деле в первой половине 2026 года команда инженеров Avito Tech устроила тихую революцию...

Разбираем на реальном примере с Авито, как триггер дефицита и эффект владения заставляют клиентов покупать продукт, даже если в нём есть «баги». Казалось бы, что общего между выбором домашнего питомца на Авито и покупкой премиального курса, дорогого смартфона или машины из автосалона? На самом деле — абсолютно всё. Недавно мы с мужем решили взять котёнка. И вся эта история от поиска до «сделки» оказалась чистейшим, классическим маркетингом в действии. На её примере можно выпускать учебник о том,...

Представь себе США времен Холодной войны. 1950-е годы. Военные строят первые радары, секретные системы связи и пытаются понять: сколько информации может обработать мозг оператора ПВО, прежде чем он сойдет с ума и пропустит советскую ракету? Правительство США выделяет гранты, ученые в лабораториях бьются над когнитивной психологией, и в 1956 году на свет появляется отчет, который навсегда изменил мир. Назывался он скучно: «Магическое число семь плюс-минус два: некоторые пределы нашей способности обрабатывать информацию»...

Я занимаюсь рекламой на Авито и давно работаю с правилами площадки. Меня всегда удивляет одна вещь. Когда Авито меняет условия, списывает деньги за тариф или не возвращает средства за продвижение, под публикациями появляются сотни возмущённых комментариев. Но если спросить, кто читал правила сервиса, с которыми согласился при регистрации, желающих поднять руку становится гораздо меньше. Это не означает, что у Авито нет спорных решений. Наоборот, некоторые положения вызывают вопросы даже у специалистов...

Если почитать советы, чек-листы по Авито, посмотреть Ютуб видео, то может показаться, что секрет успешных продаж давно найден. Нужно сделать хорошие фотографии, показать товар со всех сторон, заполнить характеристики, собрать поисковые запросы, написать подробное описание и подключить продвижение. Всё логично и правильно. Поэтому многие продавцы именно так и поступают. Они тратят время на оформление объявлений, изучают рекомендации экспертов, смотрят обучающие ролики и стараются не упустить ни одной детали...

Я веду канал про маркетинг на Авито уже не первый год. И знаете, что меня всегда раздражало? Авито регулярно вводит полезные штуки — и молчит. Никаких уведомлений, никакого объявления. Просто раз — и появился новый раздел в профиле. Иди разбирайся сам. Вот и сейчас: в профиле продавца появился раздел под названием «Просто скидка». Спецпредложения → Просто скидка. Зашла — и несколько минут просто смотрела, потому что это реально полезно. А рядом с кнопкой «Скидка для заинтересованных покупателей» — всплывающая подсказка, которую большинство продавцов просто закрывают не читая...

Недавно мне написал человек с очень показательной проблемой. Он долго продавал недорогие товары на Авито: магнитолы, аксессуары, мелкие позиции. Профиль был активный, с отзывами, историей и хорошими охватами. Потом он решил зайти в дорогой сегмент — рестайлинг BMW, премиальные комплекты и проекты почти на миллион рублей. И столкнулся со странной ситуацией. У конкурентов покупают дорого. А к нему едут только за самым дешёвым. Хотя аккаунт у него сильнее и старше. Большинство продавцов думают так: если добавить в профиль и дешёвые товары, и дорогие — охват станет шире...

После 20 мая Авито для многих тихо, но заметно сломался. Раньше всё было просто: зашёл, набрал «коляска», «обои» или «стоматолог рядом», нашёл объявление, договорился, ушёл. А теперь вас встречает лента постов. Как будто это уже не доска объявлений, а соцсеть. Возникает логичный вопрос: Авито внезапно решил стать Instagram? Или тут что‑то ещё? Если отлистать маркетинговую мишуру, видно простую вещь: формат ленты постов — не их изобретение. Авито не придумал велосипед. Он аккуратно собрал конструктор из уже работающих деталей: И вот это как раз ключ: им не нужно быть оригинальными...

Я поняла, зачем нужна мне Газель в семье. Купила на Авито 200 томов всемирной художественной литературы. Да, именно так выглядит мой дофамин после 35 лет. Муж, когда услышал слово «книги», явно ожидал пакета два. Но через час уже ехал на Газели вывозить чужую интеллигентную жизнь. Причём самое страшное — мне не стыдно. Наоборот. Я открываю тома, а там вкладыши к новым выпускам серии. Те самые: «В следующем месяце вас ждёт…» И всё. У меня моментально включается внутренний советский дед. Хочется: —...

Вы замечали, что одни объявления на Авито цепляют почти мгновенно, а другие выглядят «пустыми», даже если товар хороший? Иногда всё решает не цена. И даже не фото. А то, как именно вы показываете цифры. Недавно я разбирала один психологический эффект из маркетинга — Ratio Bias (ошибка восприятия соотношений). Суть простая: Мозг сильнее реагирует на конкретные числа, чем на проценты. И это отлично видно на Авито. Психологи провели эксперимент. Людям предложили вытащить вслепую красную мармеладку из миски ради денежного выигрыша...