Екатерина Перцева | Маркетинг поведения покупателя

Открываешь отзывы об Авито — и заголовки один страшнее другого: «Авито — жулики», «Сайт мошенников», «Шарашкина контора», «Накручивают просмотры», «Поддержка без поддержки». Каждый второй автор предлагает писать досудебную претензию, жаловаться в Роспотребнадзор и наказывать площадку за нарушение оферты. Иногда претензии действительно обоснованы. Но иногда за словами «мошенники» и «вымогатели» скрывается другое: человек не прочитал условия, нажал привычную кнопку, понадеялся на авось, а потом потребовал, чтобы финансовые последствия его решения оплатил кто-то другой...

В июле проект по продаже бетона получил 262 контакта. Обращений стало на 7,8% больше, а расходы сократились на 12,9%. Но главный вопрос директора звучит не так: «Сколько мы получили заявок?» Он открывает Авито, вводит запрос «бетон» и смотрит, кто находится на первой строке. На момент проверки первым был конкурент. Наше объявление — то второе, то первое, то 14, то 6, то 10. И ставка не может влиять на выдачу, она может влиять на ОХВАТ! Но директору важно, чтобы именно наше объявление находилось выше...

Представьте обычную ситуацию. Предприниматель хочет пополнить Авито, чтобы оплатить продвижение объявлений. Открывает кошелёк, переводит деньги через СБП — вроде всё делает как раньше. Но после оплаты обнаруживает странное: на «Балансе для услуг» по-прежнему ноль, зато деньги появились на «Балансе для покупок». Потратить их на продвижение не получается. Перевести с одного баланса на другой тоже нельзя. А при попытке вывести деньги Авито просит пройти проверку личности — даже если профиль уже подтверждён как ИП...

Открываешь ленту в Дзене, в Вк, в запрещенной сети, очередное обучение и везде одно и тоже. Очередной digital-специалист с умным видом жонглирует перед вами аббревиатурами: CAC, LTV, ROMI, ARPU. И коронное: «А давайте посчитаем вашу юнит-экономику!». Если у вас реальный, земной бизнес — товарное производство, клиника, строительная компания или магазин на Авито, на ВБ, OZON — этот «птичий язык» вызывает только раздражение. И знаете что? Ваше чутье вас не подводит. С вами всё в порядке. Проблема в маркетологах...

Захожу на форумы предпринимателей и регулярно вижу один и тот же крик души: «Закинул бюджет, ищу свой бетон, доску, щебень с телефона жены— нас в выдаче тупо нет! Авито просто скручивает деньги за клики, а звонков ноль!». Когда-то стратегия победы была до примитивного простой: выгружаешь через автозагрузку 500 одинаковых объявлений, оплачиваешь пакет размещений — и ты царь горы. Сегодня, в эпоху оплаты за просмотры и клики, попытка сыграть в старую игру приводит к единственному результату: бюджет скликан, а заявок нет...