Сергей Мирошниченко

Маркетинг как визитная карточка бизнеса В моей практике был интересный кейс по маркетингу. Компания занималась поставками и монтажом промышленного оборудования. Крупные объекты, большие бюджеты. Клиент пришел с запросом на рост и масштабирование. Я задал стандартный вопрос про маркетинг и каналы привлечения. Собственник, мужчина за 50, суровый — закатил глаза: «Маркетингом пусть девочки в салонах занимаются. Мы поставляем серьёзное оборудование. Толку от маркетинга не будет». Я предложил минимальные действия — оформить аккаунты, поддерживать активность. Он отказался.. Я не стал давить, пошли развивать другие функциональные блоки - задач по ним было более чем достаточно. Через некоторое время на одной из менторских сессий он говорит: «Сергей, помнишь разговор про маркетинг? Давай делать». Я улыбнулся и спросил: «Что случилось? Почему мнение изменилось?» В ответ он рассказал недавний случай. Мой клиент был на переговорах по реализации очень серьезного проекта. Представитель заказчика, молодой человек, около 35 лет. Он с первых слов переговоров запросил инстаграмм компании. Зачем? Просто, чтобы убедиться, что компания “живая”, в  ней есть люди и процессы.  После этого собственник решил заняться соцсетями и сайтом компании. Сегодня маркетинг — это ваша визитная карточка. Заказчики в первую очередь ищут компанию онлайн. А через несколько лет они будут искать вас через AI-ассистентов. Важно показать вашим потенциальным заказчикам, что компания живая, активная, компетентная. Не красивую картинку, а рабочий процесс. Сотрудников, склады, производство, офис и т.д. Важно показать реальность работы, живой процесс, компетенции команды. На практике это могут быть короткие видео с планёрок, с объектов, работы команды. Всё, что дает социальные доказательства и подтверждает активность компании. Искусственные кейсы и шаблонный контент не работают — нужен живой материал. Маркетинг — это инструмент доверия и проверка вашей надёжности для партнёров и инвесторов.

«Денег нет»: как дебиторка съедает ваши инвестиции в рост. Ко мне пришел клиент с запросом на масштабирование. Мы проработали стратегию, выстроили функциональные блоки. Когда дошло дело до маркетинга, спланировали кампанию, посчитали бюджет.  И тут собственник неожиданно заявил: «Сергей, у компании нет на это денег».  Я подключил финансиста из моей команды. Мы собрали данные, проанализировали отчетность и обнаружили: компания стабильно в прибыли и может позволить себе эти инвестиции. Деньги были. Тогда я задал прямой вопрос: «А где же твои деньги?» Стали копать дальше. Оказалось, значительная сумма «зависла» в дебиторской задолженности. Деньги были, но собственник их не видел в остатках на счетах — и поэтому считал, что их нет.  Это классическое ограничивающее убеждение: «Если не вижу денег на счете — значит, их нет». Мы проговорили эту ситуацию. Как только клиент осознал, что прибыль позволяет инвестировать в маркетинг и получать дополнительную прибыль, а проблема лишь в «замороженных» деньгах — сопротивление исчезло. Он согласился на запуск кампании. Параллельно мы начали работу с дебиторкой. Здесь важно понимать: работать с долгами нужно также системно, как и с продажами - руками продавцов, используя воронку в CRM. Вот как это выглядит на практике: • За 3-5 дней до платежа менеджер получает напоминание и связывается с клиентом: «Напоминаю, что скоро оплата. Нужно ли что-то уточнить или подготовить дополнительно?»; • За день до платежа - повторный звонок; • Если платеж не поступил — через несколько дней следующее касание. Большинство клиентов не планируют не платить - у них просто нет такой же финансовой дисциплины. Либо привычка откладывать платеж «пока не попросят» - платят сначала самым настойчивым. Ваша задача создать эту дисциплину за них. Важный момент: мотивация менеджеров обязательно должна быть завязана не только на продажи, но и на возврат денег. Например, можно не считать сделку закрытой и не выплачивать премию, пока не поступят все платежи. Этот кейс показывает две важные вещи: 1. Часто «денег нет» только в голове собственника — на самом деле они просто «спрятаны» в дебиторке. 2. Маркетинг — это не затраты, а инвестиции. Чтобы видеть их окупаемость, нужна сквозная аналитика и хороший маркетолог. Когда вы начинаете относиться к маркетингу как к инвестициям и наводите порядок с дебиторкой — исчезают последние барьеры для роста.

Ко мне приходят предприниматели с разным опытом и ситуациями, и почти везде я вижу один и тот же феномен. Многие собственники не любят финансы: отчёты, модели, разбор цифр. Всё это кажется чем-то второстепенным и «лишней нагрузкой». Когда я прошу показать финансовую отчётность, в большинстве случаев её просто нет. Тогда я спрашиваю: «Как вы понимаете свою прибыль?» — и ответы часто оказываются неожиданными. Один мой клиент сказал так: «Приходит выручка, я закрываю расходы. Что остаётся на счету через пару месяцев — это и есть прибыль» Такой подход интуитивно понятен, но он скрывает реальную картину. Финансы — это язык управления. Они показывают: • где реально лежат деньги; • какие продукты или проекты дают прибыль, а какие создают только оборот; • где эффективность падает, хотя внешне всё выглядит нормально. Часто собственник уверен, что направление успешно, потому что «продажи идут». Но после разбора с моим финансистом выясняется: маржа минимальна или проект уже в минусе. Кейс из практики. Строительная компания подписывает контракт на сотни миллионов — на бумаге всё выглядит идеально. Но из-за задержек, отсутствия контроля и слабой координации сроки растягиваются с шести месяцев до года. Деньги ежемесячно уходят на зарплаты и операционные расходы, собственник покрывает простои из бюджета проекта. В итоге контракт, который изначально казался очень прибыльным, оказывается убыточным. Финансовая отчётность нужна не только по компании, но и по каждому проекту. Она показывает, где деньги остаются, а где они теряются по дороге, и даёт собственнику возможность принимать точные решения.

🗓️ Дайджест постов в канале — всё важное в одном месте. Что было: • Фокус внимания» — ключевой инструмент достижения результата. • Самые важные навыки современного предпринимателя. • От поиска счастья к искусству быть: как выйти за пределы шаблонов мышления. • Игра Го и стратегическое мышление собственника. • Самый частый вопрос на стратсессии: «Почему бизнес не растет?» • Задачи собственника. Почему важно не путать роли? • Когда любые инструменты бессильны или что останавливает рост бизнеса. Пусть новая неделя будет продуктивной и ясной! Чтобы не пропускать важное — включите уведомления, а я продолжу делиться тем, что помогает расти системно и с фокусом. Ссылка на канал в комментариях ⬇️

Когда любые инструменты бессильны или что останавливает рост бизнеса. В моей практике бывали ситуации, когда я заходил как ментор в бизнес, и мы с командой выстраивали все ключевые функции: маркетинг, продажи, финансы, операционку, HR. Каждый эксперт максимально делал свою часть — наводили порядок, внедряли инструменты, повышали эффективность в каждом блоке. Но компания всё равно буксовала. Рост не начинался. Будто внутри что-то удерживает систему. Можно нанять лучших консультантов, обучить команду, внедрить любые инструменты — и не получить результата. В 9 из 10 случаев причина одна: внутренние ограничения собственника. Пример.  Чтобы бизнес перешёл на следующую ступень, я часто предлагаю нанять исполнительного директора или CEO. Цель проста: собственник получает время для стратегии, развития компании, взаимодействия с ключевыми партнёрами или запуска нового бизнес-проекта. При этом нередко владелец бизнеса  подсознательно саботирует процесс. Страхи бывают разные: • «Директор разберется в моем бизнесе, организует свой и заберёт команду.» • «Я буду выглядеть глупо на фоне сильного SEO, сотрудники увидят мои слабости.» • «Если придёт исполнительный директор, я потеряю контроль и стану “гостем» в собственном бизнесе.» Итог всегда одинаков: месяцами нет ни одного подходящего кандидата. В разговоре быстро становится ясно: собственник сам блокирует приход сильных людей. Потому что не решил главный вопрос — зачем ему изменения и что он будет делать, когда отпустит часть контроля. Если подсознание не видит выгоды или цели, любые инструменты и консультанты будут бесполезны. Без внутреннего ответа «зачем мне это?» — всегда найдутся тысячи причин, почему это не работает. Задайте себе простые вопросы: – Что я буду делать, когда передам часть управления? – Куда направлю освободившееся время? – Мне нужен рост или контроль? Ответы определяют скорость трансформации и роста бизнеса. ВАЖНО. Рост компании начинается с мышления собственника. Пока внутренний барьер не снят, никакие инструменты не работают. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.