Сергей Мирошниченко

Маркетинг как визитная карточка бизнеса В моей практике был интересный кейс по маркетингу. Компания занималась поставками и монтажом промышленного оборудования. Крупные объекты, большие бюджеты. Клиент пришел с запросом на рост и масштабирование. Я задал стандартный вопрос про маркетинг и каналы привлечения. Собственник, мужчина за 50, суровый — закатил глаза: «Маркетингом пусть девочки в салонах занимаются. Мы поставляем серьёзное оборудование. Толку от маркетинга не будет». Я предложил минимальные действия — оформить аккаунты, поддерживать активность. Он отказался.. Я не стал давить, пошли развивать другие функциональные блоки - задач по ним было более чем достаточно. Через некоторое время на одной из менторских сессий он говорит: «Сергей, помнишь разговор про маркетинг? Давай делать». Я улыбнулся и спросил: «Что случилось? Почему мнение изменилось?» В ответ он рассказал недавний случай. Мой клиент был на переговорах по реализации очень серьезного проекта. Представитель заказчика, молодой человек, около 35 лет. Он с первых слов переговоров запросил инстаграмм компании. Зачем? Просто, чтобы убедиться, что компания “живая”, в  ней есть люди и процессы.  После этого собственник решил заняться соцсетями и сайтом компании. Сегодня маркетинг — это ваша визитная карточка. Заказчики в первую очередь ищут компанию онлайн. А через несколько лет они будут искать вас через AI-ассистентов. Важно показать вашим потенциальным заказчикам, что компания живая, активная, компетентная. Не красивую картинку, а рабочий процесс. Сотрудников, склады, производство, офис и т.д. Важно показать реальность работы, живой процесс, компетенции команды. На практике это могут быть короткие видео с планёрок, с объектов, работы команды. Всё, что дает социальные доказательства и подтверждает активность компании. Искусственные кейсы и шаблонный контент не работают — нужен живой материал. Маркетинг — это инструмент доверия и проверка вашей надёжности для партнёров и инвесторов.

«Денег нет»: как дебиторка съедает ваши инвестиции в рост. Ко мне пришел клиент с запросом на масштабирование. Мы проработали стратегию, выстроили функциональные блоки. Когда дошло дело до маркетинга, спланировали кампанию, посчитали бюджет.  И тут собственник неожиданно заявил: «Сергей, у компании нет на это денег».  Я подключил финансиста из моей команды. Мы собрали данные, проанализировали отчетность и обнаружили: компания стабильно в прибыли и может позволить себе эти инвестиции. Деньги были. Тогда я задал прямой вопрос: «А где же твои деньги?» Стали копать дальше. Оказалось, значительная сумма «зависла» в дебиторской задолженности. Деньги были, но собственник их не видел в остатках на счетах — и поэтому считал, что их нет.  Это классическое ограничивающее убеждение: «Если не вижу денег на счете — значит, их нет». Мы проговорили эту ситуацию. Как только клиент осознал, что прибыль позволяет инвестировать в маркетинг и получать дополнительную прибыль, а проблема лишь в «замороженных» деньгах — сопротивление исчезло. Он согласился на запуск кампании. Параллельно мы начали работу с дебиторкой. Здесь важно понимать: работать с долгами нужно также системно, как и с продажами - руками продавцов, используя воронку в CRM. Вот как это выглядит на практике: • За 3-5 дней до платежа менеджер получает напоминание и связывается с клиентом: «Напоминаю, что скоро оплата. Нужно ли что-то уточнить или подготовить дополнительно?»; • За день до платежа - повторный звонок; • Если платеж не поступил — через несколько дней следующее касание. Большинство клиентов не планируют не платить - у них просто нет такой же финансовой дисциплины. Либо привычка откладывать платеж «пока не попросят» - платят сначала самым настойчивым. Ваша задача создать эту дисциплину за них. Важный момент: мотивация менеджеров обязательно должна быть завязана не только на продажи, но и на возврат денег. Например, можно не считать сделку закрытой и не выплачивать премию, пока не поступят все платежи. Этот кейс показывает две важные вещи: 1. Часто «денег нет» только в голове собственника — на самом деле они просто «спрятаны» в дебиторке. 2. Маркетинг — это не затраты, а инвестиции. Чтобы видеть их окупаемость, нужна сквозная аналитика и хороший маркетолог. Когда вы начинаете относиться к маркетингу как к инвестициям и наводите порядок с дебиторкой — исчезают последние барьеры для роста.

Ко мне приходят предприниматели с разным опытом и ситуациями, и почти везде я вижу один и тот же феномен. Многие собственники не любят финансы: отчёты, модели, разбор цифр. Всё это кажется чем-то второстепенным и «лишней нагрузкой». Когда я прошу показать финансовую отчётность, в большинстве случаев её просто нет. Тогда я спрашиваю: «Как вы понимаете свою прибыль?» — и ответы часто оказываются неожиданными. Один мой клиент сказал так: «Приходит выручка, я закрываю расходы. Что остаётся на счету через пару месяцев — это и есть прибыль» Такой подход интуитивно понятен, но он скрывает реальную картину. Финансы — это язык управления. Они показывают: • где реально лежат деньги; • какие продукты или проекты дают прибыль, а какие создают только оборот; • где эффективность падает, хотя внешне всё выглядит нормально. Часто собственник уверен, что направление успешно, потому что «продажи идут». Но после разбора с моим финансистом выясняется: маржа минимальна или проект уже в минусе. Кейс из практики. Строительная компания подписывает контракт на сотни миллионов — на бумаге всё выглядит идеально. Но из-за задержек, отсутствия контроля и слабой координации сроки растягиваются с шести месяцев до года. Деньги ежемесячно уходят на зарплаты и операционные расходы, собственник покрывает простои из бюджета проекта. В итоге контракт, который изначально казался очень прибыльным, оказывается убыточным. Финансовая отчётность нужна не только по компании, но и по каждому проекту. Она показывает, где деньги остаются, а где они теряются по дороге, и даёт собственнику возможность принимать точные решения.

🗓️ Дайджест постов в канале — всё важное в одном месте. Что было: • Фокус внимания» — ключевой инструмент достижения результата. • Самые важные навыки современного предпринимателя. • От поиска счастья к искусству быть: как выйти за пределы шаблонов мышления. • Игра Го и стратегическое мышление собственника. • Самый частый вопрос на стратсессии: «Почему бизнес не растет?» • Задачи собственника. Почему важно не путать роли? • Когда любые инструменты бессильны или что останавливает рост бизнеса. Пусть новая неделя будет продуктивной и ясной! Чтобы не пропускать важное — включите уведомления, а я продолжу делиться тем, что помогает расти системно и с фокусом. Ссылка на канал в комментариях ⬇️

Когда любые инструменты бессильны или что останавливает рост бизнеса. В моей практике бывали ситуации, когда я заходил как ментор в бизнес, и мы с командой выстраивали все ключевые функции: маркетинг, продажи, финансы, операционку, HR. Каждый эксперт максимально делал свою часть — наводили порядок, внедряли инструменты, повышали эффективность в каждом блоке. Но компания всё равно буксовала. Рост не начинался. Будто внутри что-то удерживает систему. Можно нанять лучших консультантов, обучить команду, внедрить любые инструменты — и не получить результата. В 9 из 10 случаев причина одна: внутренние ограничения собственника. Пример.  Чтобы бизнес перешёл на следующую ступень, я часто предлагаю нанять исполнительного директора или CEO. Цель проста: собственник получает время для стратегии, развития компании, взаимодействия с ключевыми партнёрами или запуска нового бизнес-проекта. При этом нередко владелец бизнеса  подсознательно саботирует процесс. Страхи бывают разные: • «Директор разберется в моем бизнесе, организует свой и заберёт команду.» • «Я буду выглядеть глупо на фоне сильного SEO, сотрудники увидят мои слабости.» • «Если придёт исполнительный директор, я потеряю контроль и стану “гостем» в собственном бизнесе.» Итог всегда одинаков: месяцами нет ни одного подходящего кандидата. В разговоре быстро становится ясно: собственник сам блокирует приход сильных людей. Потому что не решил главный вопрос — зачем ему изменения и что он будет делать, когда отпустит часть контроля. Если подсознание не видит выгоды или цели, любые инструменты и консультанты будут бесполезны. Без внутреннего ответа «зачем мне это?» — всегда найдутся тысячи причин, почему это не работает. Задайте себе простые вопросы: – Что я буду делать, когда передам часть управления? – Куда направлю освободившееся время? – Мне нужен рост или контроль? Ответы определяют скорость трансформации и роста бизнеса. ВАЖНО. Рост компании начинается с мышления собственника. Пока внутренний барьер не снят, никакие инструменты не работают. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.

Задачи собственника. Почему важно не путать роли? Одна из ключевых причин стагнации — собственник незаметно для себя смещается в роль менеджера и перестаёт быть владельцем. Когда ты уходишь в операционку, ты перестаёшь видеть горизонт. Появляется занятость, но исчезает управляемость и рост. Ты просто круглосуточно «тушишь пожары». Представьте: вы за рулём. Вы следите за дорогой, скоростью, поворотами. В таком режиме невозможно увидеть карту целиком — вы просто едете. Быстро, старательно, но без понимания, куда. А ведь пока вы «ведёте машину», никто не задаёт курс. Есть восемь задач, которые ВСЕГДА остаются зоной ответственности владельца.  1. Видение. Определить, куда движется компания и зачем. Если этого нет — команда движется по инерции. 2. Миссия и культура. Люди должны понимать, во что они включены работают. Зарплата мотивирует до пятницы, смыслы — надолго. и какие принципы здесь - как мы действуем, что у нас можно и нужно, а что нельзя. 3. Команда топов. Создать команду, которая ведет систему вперед. Это не про контроль, а про доверие и осознанный выбор людей, через которых реализуется стратегия. 4. Финансы и инвестиции. Даже если у CEO есть KPI по прибыли — это не его деньги, он не будет заинтересован и думать о бизнесе так, как владелец. Ответственность за активы, структуру капитала и инвестиционные решения всегда остаётся за собственником. 5. Партнёрства и ключевые связи. Важнейшие клиенты и поставщики должны знать вас лично. Когда за компанией видят человека — доверие становится долгосрочным активом. 6. Поиск точек масштабирования. Системный поиск направлений роста и новых возможностей. Рынки, продукты, технологии, новые направления — всё, что открывает горизонты роста. Это мышление владельца, а не управленца. 7. Синергия и комплементарные бизнесы. Бизнес — это система. Видеть взаимосвязи в системе и находить новые точки роста. 8. Риски и безопасность. От законодательства до репутации. Только владелец всерьез задаёт вопрос: «Что будет, если?» Пока вы решаете задачи менеджера — никто не решает задачи собственника. А значит, корабль движется без капитана. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.

Самый частый вопрос на стратсессии: «Почему бизнес не растет?»  Сегодня обсудим.  В работе со средним бизнесом я постоянно вижу одну и ту же картину. Компании тормозят из-за слабых сотрудников с низкой компетенцией. Они не хотят думать, не проявляют инициативу, не развиваются. А собственник, привыкнув к этому, просто тащит всё на себе. Возникает порочный круг: «проще сделать самому, чем объяснять». И этот подход становится главным ограничителем роста. Масштаб бизнеса упирается в личную ёмкость собственника. Сколько вы можете удержать на себе — такой масштаб бизнеса у вас и будет. Что же делать? Нужно перестать покупать «достаточно хороших» сотрудников. Вы знаете этих людей: они приходят с красивыми резюме, их месяцами обучают, вводят в процессы. А через полгода выясняется, что работают они не очень. Но увольнять жалко — ведь нужно снова искать и обучать. Так человек остается на год-два, имитируя бурную деятельность. Я называю таких сотрудников «планктон» — они кочуют из компании в компанию, создавая видимость работы. Настоящие специалисты ведут себя иначе. Ценный сотрудник не ищет работу — его ищут. На рынок он попадает только по особым причинам: перерос свою роль, руководство недооценивает вклад, компания сменила стратегию, смена жизненных обстоятельств. Такие люди стоят заметно дороже «планктона», но это не расходы, а ваши инвестиции в развитие компании. Сильный специалист окупает свою стоимость многократно: • Приносит результат, который превосходит ожидания; • Не требует постоянного контроля; • Реализует идеи лучше, чем вы их задумали. А теперь представьте, что таких сотрудников в компании не один, а хотя бы 5-10. По моим наблюдениям, этого достаточно, чтобы запустить цепную реакцию роста. Сильные профессионалы притягивают таких же — мы всегда тянемся к равным себе. Начиная с нескольких ключевых назначений, через год-два вы обнаружите, что сильных людей в компании стало значительно больше. Ведь они тоже за собой приводят таких же. Именно так и создаётся фундамент для настоящего роста и масштабирования бизнеса. Это проверено на опыте многих моих клиентов — те, кто решился инвестировать в сильных сотрудников, в итоге получают бизнес, который растёт без постоянного вмешательства собственника. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.

Игра Го и стратегическое мышление собственника Есть одна игра, которая сильно изменила моё отношение к стратегии — Го. Древняя, минималистичная: чёрно-белые камни и сетка на доске. В Японии она обязательна для топ-менеджеров. Хочешь управлять корпорацией — научись играть в Го. Когда-то её активно продвигали и в России — играли люди из Правительства и крупного бизнеса. Я тоже не прошел мимо - занимался несколько лет. Сначала для нетворкинга, а потом понял, что это меня сильно развивает. Я довольно быстро понял, что Го — это концентрат стратегического мышления. В шахматах, которыми я увлекался в юности — ограниченное число комбинаций и просчёт на десятки ходов вперёд. Кто может дальше просчитать, тот и выиграл.  А в Го — бесконечное количество вариантов и высокая неопределённость. Здесь важно не считать, а чувствовать поле: видеть систему целиком, улавливать динамику и действовать, опираясь на выбранную стратегию и постоянно адаптируя ее под ситуацию. Цель проста: захватывать территорию. Можно стартовать от углов, можно из центра, можно развивать несколько точек влияния одновременно. И это полностью про бизнес. Собственник тоже выбирает: сосредоточиться на одном направлении, распределить ресурсы между несколькими, или остановиться и начать заново — если участок рынка уже «мертвый». Многие часто продолжают биться там, где всё потеряно. Тратят энергию, чтобы «доказать» или «проучить». А Го учит обратному — отойти, переосмыслить и вернуться сильнее на другом участке поля. Партия длится несколько часов. И за это время видишь себя со стороны: где упорствуешь без смысла, где теряешь фокус, а где умеешь ждать. Го — про стратегию жизни и бизнеса. Про умение видеть целое, управлять ресурсами и принимать решения по контексту, а не по эмоциям. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.

От поиска счастья к искусству быть: как выйти за пределы шаблонов мышления. Пью кофе и делюсь с вами мыслями.  Мы проводим жизнь в погоне за счастьем, как будто оно спрятано где-то во внешнем мире — в достижениях, статусах, отношениях. Но настоящая, глубокая радость рождается из особого внутреннего состояния. Из того, как мы смотрим на мир. Ум — это художник, который рисует картину нашей жизни. Он создает ее через фильтры опыта, воспитания, убеждений.  Эти фильтры формируются с детства, и мы принимаем их за объективную реальность.  Хорошая новость: эти фильтры можно менять. Сложность — в том, чтобы сначала их увидеть. Исходя из опыта, я выделяю 3 шага к внутренней свободе: 1. Осознать рамки. Заметить, какие установки управляют вашими решениями: «я недостаточно хорош», «мир опасен», «людям нельзя доверять». Эти невидимые программы диктуют, как вы живете. 2. Найти учителя с опытом. Переписать глубинные установки в одиночку почти невозможно. Нужен проводник — человек помогающей профессии, который сам прошел этот путь. Теоретик будет годами анализировать ваши мысли, но не сдвинет с места. 3. Принять или изменить. Перестать бороться с тем, что есть. Либо полностью принять ситуацию, либо действовать для ее изменения — но без внутренней борьбы, которая отнимает силы. Самое сложное — выйти из бесконечного диалога ума. Спуститься в сердце — туда, где нет оценок и анализа, а есть чистое чувствование. Проверять решения не логикой, а внутренним откликом. Делать то, что отзывается теплом. Быть с теми, рядом с кем расцветаешь. Это и есть путь от поиска счастья во внешнем мире к искусству быть счастливым внутри — независимо от обстоятельств. Не достижение, а состояние. Не цель, а способ путешествия по жизни. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.

На протяжении нескольких лет я являюсь признанным и сертифицированным ментором Клуба mentorclub.ru Это сообщество практикующих предпринимателей и собственников, которые делятся опытом, обсуждают сложные управленческие и стратегические ситуации и находят рабочие решения для бизнеса. Каждую неделю проходят менторские сессии с фаундерами, владельцами компаний и руководителями. Мы разбираем конкретные кейсы, обсуждаем стратегию, управленческие подходы, а также вопросы личностного и командного развития. Кроме того, есть внутренние дискуссии между менторами и очные встречи, где можно обменяться практическими методиками и обсудить инструменты роста бизнеса. Если вы хотите: • выстраивать профессиональные связи с коллегами, которые ориентируются на стратегию, мышление собственника и системный рост; • наблюдать, как ваш опыт отражается на результатах и развитии других бизнесов; • обсуждать конкретные управленческие и стратегические подходы, проверенные в реальных компаниях. Оставляйте заявку на участие в клубе: https://clck.ru/3FrJT7 По всем вопросам можно написать координатору клуба Анастасии: https://t.me/nastin_telegram

На днях записывали подкаст с другом.  Среди вопросов был один особенно важный:  «Самые важные навыки современного предпринимателя» В продолжение беседы ↓ Сегодня управление бизнесом требует иного типа мышления. Прошлые успехи не гарантируют будущих результатов, а готовых решений для новых вызовов просто не существует.  В этих условиях решающее значение приобретает не столько техническая экспертиза, сколько способность мыслить системно, быстро адаптироваться и сохранять ясность в условиях неопределенности. Вот пять ключевых компетенций, которые определяют результат: 1. Системное видение Умение отличать симптомы от причин. Видеть не разрозненные подразделения, а единый организм, где изменение в финансах влияет на маркетинг, а ваша корпоративная культура определяет клиентский опыт. 2. Осознанность в принятии решений Понимать, что движет вашим выбором: страх упущенной выгоды, амбиции или трезвый расчет. Самые дорогие ошибки происходят, когда вы принимаете стратегические решения из тактических эмоций. 3. Создание смыслов Современная коммуникация — это формирование общей картины мира. Команда следует за смыслами, которые вы создаете, а клиенты покупают ценности, которые вы вкладываете. 4. Адаптивность Это способность предвосхищать изменения. Пересматривать работающие модели до того, как они устарели. Сохранять стратегический курс, гибко меняя тактические приемы. 5. Управление энергией Ваше психофизическое состояние — такой же актив, как денежные потоки или интеллектуальная собственность. Когда ты выжат, решения принимаются не из стратегии, а из выживания. И их почти всегда потом приходится исправлять. Сегодня впереди тот, кто умеет работать с неизвестностью. Кто сохраняет стратегическую устойчивость, когда привычные модели перестают работать, и находит возможности там, где другие видят угрозы. Ещё больше полезной информации по развитию бизнеса и работе с мышлением в моём ТГ-канале.

🗓️ Дайджест постов в канале — всё важное в одном месте. Что было на этой неделе: • Чтобы вырасти, нужно потерять. Мой жесткий урок об инвестициях и неопределенности нового мира. • С чего начинается работа со мной, как со стратегом? • Авторский метод «5 шагов»: система для принятия стратегических решений. • Главные ошибки предпринимателей при построении стратегии. • Кейс из менторской практики. Как мышление влияет на нашу стратегию. Пусть новая неделя будет продуктивной и ясной! Чтобы не пропускать важное — включите уведомления, а я продолжу делиться тем, что помогает расти системно и с фокусом. Ссылка на канал в комментариях ⬇️