Tech Sales Academy

Одна из ключевых ошибок в B2B — думать, что подготовка к презентации — это открыть PowerPoint и вставить пару шаблонных слайдов. Но в сложных продажах презентация — это управляемый процесс убеждения, где каждая деталь важна: кто в комнате, какие у них роли, на каком этапе находится сделка, какие страхи и мотивы есть у клиента. Чтобы презентация работала, продавец должен быть не спикером, а режиссёром внимания: заранее спланировать, какую мысль посадить в голову клиента, через какие аргументы и слайды туда прийти, и как измерить результат...

Если ты не понимаешь, с кем говоришь — ты будешь «стрелять вслепую». Один клиент ждёт чёткой структуры и фактов. Другому важна энергетика и общение. А третьего можно потерять, если слишком давить. В B2B, особенно при сложных сделках, продавец должен быстро адаптироваться под собеседника. И именно здесь помогает модель DISC — не как «ярлыки», а как инструмент наблюдения, анализа и адаптации поведения. Эта статья — не про теорию. Это руководство, как за 5 минут определить тип клиента на встрече, звонке или даже переписке...

Введение В B2B-продажах ключевые клиенты обеспечивают до 70% всей выручки компании. Потеря одного такого клиента может обернуться не только финансовыми убытками, но и репутационными рисками. При этом большинство компаний тратят больше усилий на поиск новых клиентов, чем на удержание существующих. В современном B2B выигрывают те, кто строит долгосрочные отношения и помогает клиентам достигать их целей. Случайных продаж становится всё меньше: циклы длиннее, решения принимают группы стейкхолдеров, конкуренция растёт...

Введение: зачем продавцу понимать тип личности клиента? В B2B-продажах важно не только понимать задачи клиента, но и как он принимает решения. Один ориентирован на результат, другой — на отношения. Один хочет деталей, другой — быстрого решения. Если вы говорите «не на его языке» — контакт не сложится. DISC — одна из самых простых и применимых моделей, которая помогает адаптировать стиль общения под психотип клиента. Она разделяет людей на 4 типа: D (Dominance), I (Influence), S (Steadiness), C (Conscientiousness)...

В B2B-рынках ключевых клиентов немного, но каждый из них может давать от 10% до 40% оборота компании. Аккаунт-менеджер — это связующее звено между заказчиком и всеми внутренними процессами компании-поставщика. Он отвечает за удержание, развитие и стратегическую работу с ключевыми клиентами, но его задача выходит за рамки «поддерживать контакт» или «принимать заявки». Основные роли аккаунт-менеджера: Аккаунт-менеджмент — это не про «отгрузили → закрыли акт → забыли». Его главная цель — удерживать и развивать клиента...