Катерина Шабан. Метод Честных Продаж

За 14 лет практики я сталкивалась со множеством мнений о том, сколько должно быть этапов в продажах — 5, 7, 9, а иногда и 14. Но что действительно важно? Это не количество, а структура. Этапы продаж — это последовательные шаги, через которые проходит клиент от первого контакта до сделки и дальнейшего взаимодействия. Они основываются на психологии принятия решений и помогают вести диалог так, чтобы не терять клиента уже на первых минутах. Правильно построенные этапы — это «дорожная карта» для принятия решения, которая снимает хаос в общении, ведёт к продаже и делает ваши процессы устойчивыми...

Я вижу это почти каждый день: продавец записывает пару формальных ответов — и вперёд, рассказывать, какая у него классная услуга. Клиент кивает, улыбается, но… покупка не происходит. «Подумаю», «дорого», «не сейчас» — знакомо, правда? И причина проста: вы не знаете настоящих потребностей клиента. Вы думаете, знаете, а на самом деле пропускаете самое важное. Вопросы ради вопросов не нужны никому: ни продавцу ни покупателю. Для продавца они не несут никакой новой и глубокой информации, для покупателя - выглядят, как пустая трата времени...

Признайтесь честно: бывало ли у вас так, что клиент только начал говорить — а вы уже «считали» его потребность? В голове мгновенно сложилась картинка: что у него болит, какой продукт подойдёт, и как красиво его презентовать. И вот вместо диалога — заученная демонстрация ваших преимуществ. В этот момент кажется, что вы действуете профессионально. Но правда в том, что именно здесь часто и срываются сделки. Потому что понятно должно быть не вам — а клиенту. Клиент должен увидеть связку: его потребность → ваш продукт...

Один из самых больших мифов в продажах звучит так: «Клиент сам дозреет и вернётся». Спойлер: не вернётся. Именно поэтому у вас висят десятки «почти готовых» клиентов, которые так и не доходят до оплаты. А все мы знаем, что ничего нет хуже «подвешенных» сделок: кажется, что работы много, а выхлоп - нулевой. Многие продавцы и эксперты ведут себя так, будто клиент обязан задать вопросы, уточнить детали и сам попросить реквизиты для оплаты. Но правда в том, что клиент вам ничего не должен. Не должен разбираться в вашем продукте...

Многие эксперты и предприниматели сталкиваются с этим парадоксом: продукт сильный, качественный, реально решает проблему клиента, а продажи… не идут. Почему так происходит? Дело чаще всего не в продукте и даже не в цене. Ошибка в подходе к продаже. На практике это работает крайне редко. Большинство клиентов не готовы самостоятельно разглядеть ценность вашего продукта. Они не обязаны догадываться, как именно ваша услуга или товар решат их боль. Если вы оставляете инициативу на стороне клиента — он просто не покупает...