Катерина Шабан. Метод Честных Продаж

За 14 лет практики я сталкивалась со множеством мнений о том, сколько должно быть этапов в продажах — 5, 7, 9, а иногда и 14. Но что действительно важно? Это не количество, а структура. Этапы продаж — это последовательные шаги, через которые проходит клиент от первого контакта до сделки и дальнейшего взаимодействия. Они основываются на психологии принятия решений и помогают вести диалог так, чтобы не терять клиента уже на первых минутах. Правильно построенные этапы — это «дорожная карта» для принятия решения, которая снимает хаос в общении, ведёт к продаже и делает ваши процессы устойчивыми...

Я вижу это почти каждый день: продавец записывает пару формальных ответов — и вперёд, рассказывать, какая у него классная услуга. Клиент кивает, улыбается, но… покупка не происходит. «Подумаю», «дорого», «не сейчас» — знакомо, правда? И причина проста: вы не знаете настоящих потребностей клиента. Вы думаете, знаете, а на самом деле пропускаете самое важное. Вопросы ради вопросов не нужны никому: ни продавцу ни покупателю. Для продавца они не несут никакой новой и глубокой информации, для покупателя - выглядят, как пустая трата времени...

Признайтесь честно: бывало ли у вас так, что клиент только начал говорить — а вы уже «считали» его потребность? В голове мгновенно сложилась картинка: что у него болит, какой продукт подойдёт, и как красиво его презентовать. И вот вместо диалога — заученная демонстрация ваших преимуществ. В этот момент кажется, что вы действуете профессионально. Но правда в том, что именно здесь часто и срываются сделки. Потому что понятно должно быть не вам — а клиенту. Клиент должен увидеть связку: его потребность → ваш продукт...