Егор Евдокимов о бизнесе

В 2019 году я совершил одну из самых дорогих ошибок в своей предпринимательской карьере — запустил образовательный тех-стартап без проверки гипотез. За 8 месяцев я потратил 3,2 млн рублей, 600 часов личного времени и нервы всей команды. Проект «умного репетитора» с искусственным интеллектом должен был изменить рынок образования, но вместо этого стал примером того, как не нужно запускать стартапы. Сегодня, с дистанции в 6 лет, я готов разобрать свои ошибки по косточкам и показать, как их можно было избежать...

В 2017 году я чуть не уничтожил собственный отдел продаж системой KPI, которая казалась идеальной. Мы платили менеджерам проценты с оборота, не учитывая маржинальность. В конце года мы увидели рекордные 850 миллионов рублей оборота и 12 миллионов убытка. Оказалось, менеджеры продавали наши самые сложные продукты ниже себестоимости, чтобы быстро закрывать сделки. Тогда я понял, что неправильные KPI не просто бесполезны, а даже они опасны. Наша текущая система мотивации увеличила прибыль на 240% за последние годы...

В 2018 году я работал по 14 часов в сутки, отвечал на сообщения в 2 часа ночи и не мог позволить себе отпуск длиннее 3 дней. Сегодня мой бизнес приносит в 3 раза больше прибыли, а я работаю 4 часа в день и несколько раз в год уезжаю в путешествия. Этот переход занял годы проб и ошибок, но основные результаты мы получили уже в первые 30 дней. До автоматизации: мой финансовый директор тратил 3 дня в месяц на подготовку отчетов, я — 5 часов на проверку. Часты были ошибки из-за человеческого фактора...

Несколько лет назад я чуть не потерял 5 миллионов рублей, инвестируя в «инновационный» проект по добыче криптовалюты. Мне обещали 300% годовых, показывали красивые графики и приводили «успешных инвесторов». Через 3 месяца проект исчез, а вместе с ним — деньги 200 предпринимателей. Этот горький опыт научил меня отличать реальный бизнес от пирамид в современных обертках. В 2020 году ко мне обратились с предложением инвестировать в «революционную платформу для онлайн-образования». На презентации 80% времени говорили о реферальной программе: «Приведи 5 партнеров и получи 50% от их взносов»...

В 2020 году я потратил 600 000 рублей на разработку «идеальных» скриптов для отдела продаж. Через 3 месяца мы получили ужасающие результаты: 92% клиентов прерывали разговор на первых 2 минутах, а конверсия упала практически в ноль. Именно тогда я понял — классические скрипты умерли. За последние 5 лет мы полностью перестроили подход к продажам и увеличили конверсию в 7 раз. Почему не работает: Клиенты ненавидят, когда их имя используют как маркетинговый инструмент. В 2021 году мы провели анализ 500...