Рост продаж с Екатериной Архаровой

Несколько лет подряд я проводила планёрки по одной и той же схеме. Открываю ноутбук. Показываю цифры. Говорю, что хорошо, что плохо, что нужно исправить. Спрашиваю, есть ли вопросы. Вопросов нет. Все расходятся. Двадцать минут — и полное ощущение, что я только что разговаривала сама с собой. Менеджеры кивали. Смотрели в экраны. Иногда что-то записывали — хотя я подозревала, что просто делали вид. Никто не спорил, никто не предлагал, никто не подхватывал. Планёрка была ритуалом — обязательным, привычным и совершенно бесполезным...

Когда я говорю, что закрываю позицию менеджера по продажам за 48 часов — без рекрутера, без многоэтапных интервью и без недельного согласования — мне обычно не верят. Потом спрашивают: и как, нормальные люди приходят? Отвечаю честно: лучше, чем когда я тратила на найм три недели. Это не потому что я везучая. И не потому что у меня какой-то особый дар видеть людей насквозь. Просто за несколько лет проб и довольно болезненных ошибок я выстроила систему — конкретную, повторяемую, без магии. Сегодня разберу её полностью...

Был месяц, когда мои менеджеры сделали всё правильно. По всем KPI — в норме. Количество звонков выполнено. Количество встреч выполнено. Конверсия из лида в КП — в рамках плана. Активностей — хоть отбавляй. Я смотрела на дашборд и видела зелёный цвет везде. Выручка упала на 18%. Я провела три дня, пытаясь понять, что произошло. И поняла. Менеджеры делали то, за что я платила. Ровно то — и ничего сверх. Звонили столько, сколько нужно для выполнения нормы. Назначали встречи тем, кто соглашался, — не тем, кто мог купить...

Когда я говорю коллегам-РОПам, что за один месяц уволила троих менеджеров — и через квартал выручка выросла на 23% — реакция почти всегда одинаковая. Сначала недоверие. Потом вопрос: «Как ты решилась?» Не «как ты это сделала». Именно «как решилась». Потому что все понимают: решение об увольнении — особенно массовом — это не про логику. Это про страх. Страх ошибиться. Страх остаться без людей. Страх, что станет хуже, а не лучше. Страх осуждения — сверху, снизу, сбоку. Я боялась всего этого. И всё равно сделала...

Есть момент, который я помню очень хорошо. Сижу, смотрю в CRM, и вижу: Максим — мой лучший менеджер за три года, человек, который вытаскивал план в самые тяжёлые месяцы — второй квартал подряд не закрывает даже половину своей обычной нормы. Первая мысль была предсказуемой: что-то личное. Устал. Может, ищет другую работу. Вторая мысль пришла позже — и была куда неприятнее. А что, если дело не в нём? Я начала разматывать этот клубок. И чем дальше разматывала, тем больше находила следов собственных решений...