Рост продаж с Екатериной Архаровой

Когда я говорю коллегам-РОПам, что за один месяц уволила троих менеджеров — и через квартал выручка выросла на 23% — реакция почти всегда одинаковая. Сначала недоверие. Потом вопрос: «Как ты решилась?» Не «как ты это сделала». Именно «как решилась». Потому что все понимают: решение об увольнении — особенно массовом — это не про логику. Это про страх. Страх ошибиться. Страх остаться без людей. Страх, что станет хуже, а не лучше. Страх осуждения — сверху, снизу, сбоку. Я боялась всего этого. И всё равно сделала...

Есть момент, который я помню очень хорошо. Сижу, смотрю в CRM, и вижу: Максим — мой лучший менеджер за три года, человек, который вытаскивал план в самые тяжёлые месяцы — второй квартал подряд не закрывает даже половину своей обычной нормы. Первая мысль была предсказуемой: что-то личное. Устал. Может, ищет другую работу. Вторая мысль пришла позже — и была куда неприятнее. А что, если дело не в нём? Я начала разматывать этот клубок. И чем дальше разматывала, тем больше находила следов собственных решений...

Я произносила эти речи уверенно. Стояла перед командой, говорила про цели, про то, что мы можем больше, про то, что осталось две недели до конца месяца и каждый звонок на счету. Менеджеры кивали. Кто-то делал пометки. После планёрки все расходились по рабочим местам с таким видом, будто сейчас горы свернут. А потом я начала смотреть на цифры внимательнее. Конверсия в день планёрки и на следующий день была стабильно ниже, чем в среднем по неделе. Не катастрофически. Но системно. Я списывала это на совпадение, потом на усталость команды, потом на сезонность...

Первый раз я уехала в отпуск на две недели в 2022 году. До этого максимум, что я себе позволяла — три дня. И то с телефоном в руке и ноутбуком в чемодане. В тот раз я улетела с одним телефоном. Без ноутбука. С договорённостью с командой: звонить только если горит по-настоящему. Не позвонил никто. Когда я вернулась, план за две недели был выполнен на 94%. Для середины лета — это был наш обычный результат. Ничего не рухнуло. Ни один крупный клиент не ушёл. Два новых были закрыты без моего участия...

Есть тип руководителя, которого в отделе продаж встречаешь чаще всего. Он первым приходит и последним уходит. Он в курсе каждой сделки. Он лично перезванивает клиентам, которых менеджер «не дожал». Он правит каждое коммерческое предложение. Он проводит планёрки, где говорит сам — долго, подробно, по делу. Его телефон не замолкает. Его календарь забит. Он работает больше всех в отделе. И отдел при этом не растёт. Текучка средняя. Результаты — стабильные, но не выдающиеся. Менеджеры исполнительны, но не инициативны...