Рост продаж с Екатериной Архаровой

Когда рынок растёт — соревнования в отделе продаж работают почти сами по себе. Объявил конкурс «кто больше закроет сделок за месяц» — и энергия в команде поднялась, все заряжены, цифры идут вверх. Когда рынок падает — та же механика даёт противоположный результат. Я убедилась в этом на собственном опыте. Несколько лет назад, в период серьёзного спада в нашей нише, я запустила привычный конкурс по итогам месяца: призовой фонд, рейтинг, победитель. Через две недели стало ясно, что что-то идёт не так...

Искренне и надолго, Екатерина Архарова Больше полезных материалов в моем канале

Входящий звонок — это уже почти продажа. Человек нашёл вас. Он уже потратил время. Он уже принял решение позвонить — а это значит, интерес есть. Барьер преодолён. Клиент у вас в трубке. И вот здесь происходит то, что я называю самым обидным видом потери в продажах. Не когда клиент не нашёл вас. Не когда реклама не сработала. А когда клиент позвонил — и ушёл ни с чем. Я анализировала входящие звонки в разных компаниях. И каждый раз видела одно и то же: большинство потерь происходит не из-за плохого продукта и не из-за высокой цены...

Есть особый вид усталости, который не видно снаружи. Менеджер приходит на работу. Делает звонки. Ездит на встречи. Заполняет CRM. Всё как обычно — внешне. Но если смотреть внимательно — что-то изменилось. Нет той живости на планёрках, которая была раньше. Звонки стали короче и формальнее. На разборах он соглашается с любой обратной связью — не потому что осознал, а потому что уже не спорит. Энергии возражать тоже нет. Это человек после серии неудач. Не одной. Именно серии. Потому что одна неудача — это рабочая ситуация...

Есть устойчивое заблуждение о том, как руководитель влияет на результат команды. Многие думают, что это большие решения: поменять скрипт, запустить новое обучение, ввести новую систему мотивации, нанять сильного менеджера. Сделал — и жди эффекта. На самом деле большие решения дают разовый импульс. Устойчивый рост конверсии — это не импульс. Это накопленный эффект маленьких регулярных действий, которые выполняются неделя за неделей вне зависимости от настроения, загрузки и того, горит ли сейчас что-то ещё...