Рост продаж с Екатериной Архаровой

Когда я говорю, что закрываю позицию менеджера по продажам за 48 часов — без рекрутера, без многоэтапных интервью и без недельного согласования — мне обычно не верят. Потом спрашивают: и как, нормальные люди приходят? Отвечаю честно: лучше, чем когда я тратила на найм три недели. Это не потому что я везучая. И не потому что у меня какой-то особый дар видеть людей насквозь. Просто за несколько лет проб и довольно болезненных ошибок я выстроила систему — конкретную, повторяемую, без магии. Сегодня разберу её полностью...

Был месяц, когда мои менеджеры сделали всё правильно. По всем KPI — в норме. Количество звонков выполнено. Количество встреч выполнено. Конверсия из лида в КП — в рамках плана. Активностей — хоть отбавляй. Я смотрела на дашборд и видела зелёный цвет везде. Выручка упала на 18%. Я провела три дня, пытаясь понять, что произошло. И поняла. Менеджеры делали то, за что я платила. Ровно то — и ничего сверх. Звонили столько, сколько нужно для выполнения нормы. Назначали встречи тем, кто соглашался, — не тем, кто мог купить...

Когда я говорю коллегам-РОПам, что за один месяц уволила троих менеджеров — и через квартал выручка выросла на 23% — реакция почти всегда одинаковая. Сначала недоверие. Потом вопрос: «Как ты решилась?» Не «как ты это сделала». Именно «как решилась». Потому что все понимают: решение об увольнении — особенно массовом — это не про логику. Это про страх. Страх ошибиться. Страх остаться без людей. Страх, что станет хуже, а не лучше. Страх осуждения — сверху, снизу, сбоку. Я боялась всего этого. И всё равно сделала...

Есть момент, который я помню очень хорошо. Сижу, смотрю в CRM, и вижу: Максим — мой лучший менеджер за три года, человек, который вытаскивал план в самые тяжёлые месяцы — второй квартал подряд не закрывает даже половину своей обычной нормы. Первая мысль была предсказуемой: что-то личное. Устал. Может, ищет другую работу. Вторая мысль пришла позже — и была куда неприятнее. А что, если дело не в нём? Я начала разматывать этот клубок. И чем дальше разматывала, тем больше находила следов собственных решений...

Я произносила эти речи уверенно. Стояла перед командой, говорила про цели, про то, что мы можем больше, про то, что осталось две недели до конца месяца и каждый звонок на счету. Менеджеры кивали. Кто-то делал пометки. После планёрки все расходились по рабочим местам с таким видом, будто сейчас горы свернут. А потом я начала смотреть на цифры внимательнее. Конверсия в день планёрки и на следующий день была стабильно ниже, чем в среднем по неделе. Не катастрофически. Но системно. Я списывала это на совпадение, потом на усталость команды, потом на сезонность...