Рост продаж с Екатериной Архаровой

Первое сообщение — это не приветствие. Это продажа встречи. У вас 30 секунд внимания клиента, который параллельно общается еще с 5-7 агентами. Если напишете «Здравствуйте, объект актуален, когда удобно посмотреть?» — вы уже проиграли. Работающая структура состоит из 5 элементов: 1. Персонализированное открытие (не "здравствуйте") 2. Мгновенная ценность (зацепка по объекту) 3. Снятие барьера (развеяли главный страх) 4. Мягкий призыв к действию (не давим) 5. Открытый вопрос (возвращаем диалог) Каждый...

Возражение "дорого" в мессенджерах — это не отказ, а запрос на диалог. Клиент хочет понять ценность или найти аргументы для себя. Ваша задача — не оправдываться, а вернуть разговор в конструктивное русло. Главное правило: никогда не пишите "Ну, это рыночная цена" или "Тут все так стоит". Это обнуляет вашу экспертность. Клиент: "Дорого" Вы: "Понимаю ваше ощущение. Давайте разберемся вместе — с чем вы сравниваете? Может быть, видели похожий вариант дешевле? Поделитесь ссылкой, посмотрю, в чем разница...

Вчера открыла WhatsApp. 14 непрочитанных сообщений. Написала всем. К вечеру проверяю: у 9 клиентов стоят две синие галочки. Прочитали. Но не ответили. Знакомо? Это самое бесящее в работе риэлтора. Ты стараешься, подбираешь варианты, пишешь развёрнутые сообщения. А в ответ — тишина. Раньше я думала: "Наверное, квартира не подошла" или "Видимо, передумали". Забивала на таких клиентов. Но потом решила разобраться. Начала спрашивать у тех, кто всё-таки ответил: "Почему молчали?" И поняла: у игнора есть конкретные причины...

Позавчера ко мне обратилась начинающий менеджер по продажам новостроек: "Катя, я не понимаю. Клиент пишет, интересуется, я отвечаю... А потом он просто пропадает. Что я делаю не так?" Попросила скинуть переписку. И сразу увидела проблему — у неё не было системы. Она отвечала на вопросы, но не вела клиента по воронке. Переписка шла хаотично, без цели. За 7 лет я выработала чёткий алгоритм — от первого контакта до подписания. У меня есть структура для каждого этапа, шаблоны для каждой ситуации. Сегодня поделюсь полным чек-листом...

Три месяца назад заказчица сказала мне: "Катя, ты что, эмодзи в переписке с клиентами ставишь? Это же несерьёзно! Мы сотрудники - риэлторы, а не подростки в TikTok." Я задумалась. А действительно — помогают эмодзи или вредят? Вместо того чтобы гадать, я решила провести чистый эксперимент. За три месяца я и мои ученики на Мастерской "Продажи в переписке" отработали 240 обращений. Половине клиентов отвечали БЕЗ эмодзи (группа А), половине — С эмодзи (группа Б). Остальные условия были идентичны: одинаковые тексты, одинаковое время ответа, одинаковые объекты...

На прошлой неделе, на праздниках мои ученики провели 12 показов. Сделку закрыла одна. Остальные 11 — "подумаем", "посоветуемся", "ещё посмотрим". Знаете, что самое обидное? Все признаки того, что эти люди не купят, были видны ещё в переписке. А ведь можно было понять сразу. За 15 лет работы я научилась определять по первым же сообщениям, кто реально купит, а кто просто гуляет по квартирам. Сегодня поделюсь своей системой — как за 5 минут переписки квалифицировать клиента и не тратить время на тех, кто не готов...

Вчера ко мне обратилась коллега: "Катя, у меня отличная квартира, фото красивые, цена адекватная. Люди спрашивают, интересуются, но на показ не идут. В чём дело?" Попросила скинуть переписку. Всё поняла за 30 секунд. Её сообщения были правильные, вежливые, информативные. И абсолютно не продающие. Клиенты не записываются на показ не потому, что квартира плохая. А потому что в вашем тексте нет триггеров, которые подталкивают к действию прямо сейчас. Сегодня разберу три главных психологических приёма, которые работают безотказно...

Полгода назад я провела эксперимент: разделила всех новых клиентов на три группы и передала их агентам. С первыми общалась только в WhatsApp, со вторыми — в Telegram, с третьими старалась максимально быстро выйти на звонок. Результаты меня удивили. Спойлер: универсального ответа нет. Но есть чёткие закономерности, когда какой канал работает лучше. Делюсь выводами и цифрами. За 6 месяцев я отработала 180 обращений. Вот что получилось: WhatsApp: Telegram: Звонки: Казалось бы, звоните всем и радуйтесь...

Вчера разбирала переписку риэлтора с потенциальным покупателем трёшки в новостройке. Клиент задал простой вопрос: "Какая площадь?" Ответ занял 8 сообщений и 2 минуты прокрутки. Клиент прочитал первое и пропал. Знакомая ситуация? Давайте разберёмся, почему это не работает и как писать так, чтобы читали до конца. Клиент открывает мессенджер между делами. В метро, в очереди, на работе между встречами. У него есть 30 секунд, чтобы понять суть. Видит "простыню" текста — откладывает на потом. А "потом" наступает через три дня или никогда...

Ты уже отправил презентацию объектов клиенту, но клиент продолжает думать, смотреть, выбирать. И скорее всего обращаться к другим специалистам. Какие могут быть другие специалисты, когда есть ты? Неужели не понятно?! Уверена, что если тебя спросить, как специалиста по недвижимости, сколько стоит двухкомнатная квартира в Краснодаре, то ты сможешь легко сориентировать по стоимости, районам, состоянию жилья и локации. Для тебя это легко, а для клиента ты можешь стать навигатором. Представь ситуацию...

Смех открывает двери, которые давление только запирает на все замки Основная ошибка большинства специалистов по недвижимости – это избыточно активная позиция. У клиентов часто складывается ощущение, что ему и вздохнуть не дают, и постоянно гонят на встречу – показ – бронирование. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда менеджер занимает избыточно активную позицию, настаивает на встрече, а потом удивляется, почему клиент его “заблокировал”. Если ты понял, что твой клиент еще не «дозрел», то настаивать на встрече – бессмысленно...

«Я был так занят, что был вынужден перенести дату своей смерти» – Бертран Рассел Все мы периодически сталкиваемся с ситуацией, когда клиент, охотно выходивший на диалог, встречу и показ, после показа обещал подумать и на следующий день принять решение. А на следующий день он не берет трубку, читает сообщения, но не отвечает на них, а иногда и вовсе блокирует продавца. Досадно, но это правда. Давай рассмотрим ситуацию глазами клиента. Ты ищешь подходящий для себя объект. И после нескольких попыток поиска, ты сталкиваетесь с настойчивостью обаятельного продавца...