Архитектор прибыли | Монетизация в IT

(Или нет?) Есть такой "хэ-хэ индекс" Сколько резюме приходится на 1 вакансию Сам hh.ru, говорит, что рынок "спроса и предложения" сбалансирован, когда на 1 позицию приходится от 4 до 7.9 активных резюме. Цифра учитывает "информационный шум", когда не каждое резюме является релевантным, не каждый кандидат дойдет до интервью, и не каждый примет оффер. Если взять сферу продаж, то за последние 3 года индекс вырос в среднем с 2.5 до 5.3 (в декабре составил 7.4) Фактическое число релевантных кандидатов в менеджеры по продажам выросло почти втрое (при этом основной рост пришелся на 2025) Это значит, что сменилась парадигма - мы переходим от рынка кандидатов к рынку работодателя...

Еще в середине прошлого года пробегала новость о том, что группа МТС хочет провести IPO своей портфельной компаний в сфере рекламы - МТС AdTech. Хотя за развитием этой истории особо не слежу, сегодня хочу поговорить вот о чем Что объединяет Т-Банк, МТС, Озон, Альфа-Банк, WB, Сбер? (ну, кроме того, что у них очень много денег) 2 вещи - они.. - владеют огромными клиентскими базами - стремятся активно эти данные монетизировать Скажем, как в примере с МТС, предлагают другим компаниям платный доступ к своим аудиториям через рекламные сервисы. Почему реклама? Телекомы, ретейл, банки обладают 3 активами, которые сложно воспроизвести другим: 1...

: как дать поюзать продукт, не потеряв выручку Вот запустили мы с тобой продукт Встает простой вопрос Как вовлечь в него новых пользователей? (и при этом сохранить их мотивацию платить) Ведь, чтобы принять решение, большинство хотят пощупать, потыкать, потрогать и вот это вот все Обычно в голову приходят 2 варианта: триал и фримиум Триал - это когда даем полный доступ к функционалу на ограниченный срок (обычно 14 дней) Фримиум - это про доступ навсегда, но к очень минимальному количеству чего-нибудь в продукте (фичам, объему данных, числу пользователей и тп) И разница этих моделей принципиальная...

Что делать, если просят скинуть Давай честно. Как часто сейлзы прибегают с криком - что клиент готов заходить - но просит 15% скидки - надо срочно подписывать И ты соглашаешься.. (я раньше точно так делал часто) Продуктовые команды в погоне за личными бонусами планом продаж совершают одну и ту же ошибку Они торгуют ценой, а не ценностью Давай разберем, почему такой подход скорее тупиковый, и как закрывать чеки красивее. Когда ты соглашаешься на дисконт, то совершаешь две неприятные ошибки: 1. Обесцениваешь продукт Ты буквально подтверждаешь, что твои 100 000 рублей в месяц были завышенной ценой, и на самом деле продукт стоит 85 000 2...

Мне как-то рассказывали историю, как проводили показ одной умной системы для РЖД. Четкая проблематика Технически выверенное решение Расчет окупаемости и эффекты Весь показ представители потенциального заказчика что-то активно обсуждали, одобрительно кивали и в целом выглядели весьма воодушевленными. Дальше вопросы Аргументированные ответы Казалось, решение продано Пока в самом конце один дядя не сказал: Ребята, спасибо! Все классно. Я только один момент не понял.. Кого посадят в тюрьму, если система даст сбой?! Ответа не последовало Сделка не состоялась К чему это я.. Ценность продукта...

В экономике ИТ-продуктов есть две важные метрики. CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения одного клиента. и LTV (Lifetime Value) - выручка, которую этот клиент приносит за все время использования продукта. Традиционно считается, что их соотношение должно быть 3:1 (или просто 3). Насколько я знаю, этот золотой стандарт пришел из венчурной индустрии США. Логика какая: - 1 часть окупает расходы на привлечение - 2 часть покрывает операционку и саппорт - 3 часть формирует реальную прибыль бизнеса Если соотношение ниже (например, 2) компания работает в ноль или тратит инвестиции...

: Как обесценить технологию за 30 секунд Мы зашли в пилот с заказчиком за 4 млн руб. И успешно подтвердили технологию А когда пришло время масштабироваться и выставлять чек в 20 млн - клиент просто встал на паузу. Для него мы теперь навсегда "ребята за 4 миллиона", и любой рост цены воспринимается как спекуляция Похожие сценарии регулярно разбираю с командами, занимающимися сложными продуктами. И проблема здесь не в жадности клиентов.. А в том, что "продавцы" (а как правило, это инженеры или научные люди) не учитывают в переговорах эффект якорения. В чем прикол?! В отличие от стандартного софта, в DeepTech сложно с эталонной рыночной ценой...

Из которых около 40 минут - это просмотр ускоренного видео про возможности Cursor. Цель была простая - пощупать руками вайбкодинг. Про разработку продуктов с помощью ИИ-моделей без единого разработчика читаю, слышу, вижу много в последнее время. Захотелось пройти путь самурая вайбкодера самому. И если честно, я все-еще в легком шоке. Ибо никогда запуск MVP не был таким быстрым и простым. Идея эксперимента была следующей 1) Без денег 2) Без навыков разработки 3) Без команды 4) Без описания продукта Э-ээ.. Создать продукт за 1 день Который работает и его можно юзать (парам-парам-пам-пум) Совсем без навыков не получилось...

Из которых около 40 минут - это просмотр ускоренного видео про возможности Cursor. Цель была простая - пощупать руками вайбкодинг. Про разработку продуктов с помощью ИИ-моделей без единого разработчика читаю, слышу, вижу много в последнее время. Захотелось пройти путь самурая вайбкодера самому. И если честно, я все-еще в легком шоке. Ибо никогда запуск MVP не был таким быстрым и простым. Идея эксперимента была следующей 1) Без денег 2) Без навыков разработки 3) Без команды 4) Без описания продукта Э-ээ.. Создать продукт за 1 день Который работает и его можно юзать (парам-парам-пам-пум) Совсем без навыков не получилось...

Неожиданное.. (из тренингов юности) - Сережа, возьми карандаш. - Взял. - Теперь попробуй его бросить! - Бросил. - Что ты сделал? - Бросил карандаш. - Во-о-о-т! Нельзя "попробовать" сделать что-то.. Можно либо сделать, либо нет! А как ты оцениваешь выполнение задач командой на спринтах? PS: Cдельных...

" Все люди врут. На этой знаменитой фразе доктора Хауса в принципе можно было бы закончить пост про оценку готовности клиентов платить. Но цель как-раз в обратном.. Как-то учитывать человеческую склонность к преувеличению своих возможностей при проведении интервью о цене Есть разные методики анализа WTP (например PSM, писал про него вот тут) Основное возражение фаундеров и продуктовых команд - подобные вопросы бесполезны. На словах нам говорят, что готовы платить X Когда реально выставляем счет, то платят меньше или вообще не платят. Что могу сказать.. Да, это так! Но это не значит, что...

В процессе аудита я часто спрашиваю фаудеров Какая цель? Ну, типа, зачем копаешь прайсинг и монетизацию, лезешь снова в custdev, сегментацию, ценности и вот это вот все? Обычно слышу про "вырасти", "масштабироваться", "больше зарабатывать". Саундс, конечно, гуд.. Но дальше я всегда уточняю - а что это значит? Вырасти в объемах продаж? в доле рынка? сделать больше выручки? или прибыли? Ведь это разные метрики "роста" и "масштаба" (и стратегии их достижения тоже будут отличаться) Точную статистику не подбивал. Но, пожалуй, 8 из 10 говорят про рыночную долю. Есть какая-то магическая тяга к этой истории...