Dunder Company | Отдел продаж - ваш мост к успеху

? Когда мы предлагаем РОПам регулярное сопровождение, включающее в себя обучение менеджеров, оценку звонков, разборы сделок, настройку процессов, первая реакция часто одна и та же:“То есть вы будете делать мою работу? А я тогда зачем вообще нужен?” И это нормально. Действительно, часть того, что мы берём на себя, традиционно считается зоной ответственности РОПа. Руководители отделов продаж привыкли, что управлять, значит делать всё самому. И стратегическое планирование, и обучение, и контроль звонков...

На этот раз нам нужна ваша помощь для сбора небольшой статической информации. ❗️Если у вас есть отдел продаж, пожалуйста, откликнитесь, мы зададим пару вопросов. Для тех кто поможет в небольшом исследовании мы подготовили небольшой подарок! Те, кто готов на небольшое интервью, напишите @maxbabenk

поведения менеджера по продажам. Продавец среднего уровня занимает 68% времени разговора. Он рассказывает о компании, перечисляет характеристики продукта, сыплет кейсами и старается заполнить любую паузу. Он считает, что если говорит убедительно, клиент купит. Топ-продавец (тот, кто стабильно перевыполняет план свыше 120%) занимает только 46% времени диалога. Оставшиеся 54% он слушает клиента. Соотношение вопросов у лучших в 2,3 раза выше, чем у середняков. , Разница в результате объясняется не харизмой и не знанием продукта. Топ-продавец понимает, что решение о покупке клиент принимает у себя в голове, а не в ответ на красивую презентацию...

" © Элияху Голдратт При оценке менеджеров по количеству звонков возникает тенденция к обзвону всех подряд без учета возможности продажи. При ориентации на число встреч сотрудники согласовывают встречи даже с неперспективными клиентами просто чтобы выполнить KPI. Если смотреть на выручку как на главный показатель может наблюдаться стремление к увеличению скидок, что снижает маржинальность. Что делать? Измеряйте не активность,...

д. Ровно столько же и консультантов, которые предлагают различные решения: кто-то говорит внедрить 1000 и 1 таблицу в отдел продаж, кто-то настаивает на том, что нужно внедрять ИИ, чтобы тот подсказывал менеджеру в ходе диалога как ответить тому или иному клиенту. И за всем этим многообразием мнений и подходов бывает достаточно легко уйти от самой сути. Поэтому предлагаем вам поразмышлять...

Когда в отделе продаж происходят просадки или он находится только на этапе формирования, довольно часто можно увидеть одно и то же решение: нужно внедрить/доработать CRM. Предполагается, что система наведёт порядок в работе менеджеров, повысит дисциплину и позволит руководителю лучше контролировать сделки. На первый взгляд это логично. CRM действительно даёт прозрачность: можно видеть этапы сделок, активность менеджеров, историю взаимодействия с клиентами. Однако на практике нередко происходит странная вещь. Система может быть выстроена идеально, но сами продажи при этом почти не меняются. И все потому что CRM это инструмент фиксации процессов...

Затраты на рекламу, налоги и фонд оплаты труда растут. Стоимость привлечения одного клиента ползёт вверх и уже похожа не на рабочий показатель, а на головную боль. Можно сказать, что это просто новая реальность, к которой надо привыкнуть. Но фактически рост затрат подсвечивает слабые места в организации продаж, которые оказывают значительное влияние на результаты. Пока маржа позволяет, многие недостатки работы отдела продаж остаются незаметными или кажутся не важными. Менеджеры могут вести переговоры...

? Скорее всего, вы ответите до банальности просто. Приходят заявки, менеджеры их отрабатывают, выставляют счета, получают оплаты… или не получают? Однако, если посмотреть шире на процессы продаж, то стоит задать ключевые вопросы, определяющие коммерческую деятельность всего бизнеса. С какими именно клиентами компания хочет работать в первую очередь? Какие сегменты рынка для неё приоритетны? Чем отличается работа с крупным клиентом от работы с небольшим? Какие сделки компания считает стратегически...

Однако в тот момент, пока эти два отдела, которые должны дружить, враждуют, компания упускает клиентов, деньги и долю рынка. Для того, чтобы разобраться в этой ситуации и избежать возможных потерь стоит выяснить по каким причинам это происходит. Дело в том, что маркетинг и продажи хоть и тесно связанные области и работают на один результат, находятся по сути в разных реальностях. Именно по этой причине маркетинг может предоставлять вам красивые отчеты о том, что стоимость привлечения лида снизилась, лидов стало больше и т...

!

!

". Говорили не столько о продажах, сколько о структуре ведения переговоров и потребностях работодателя. Разбирали, как выходить за рамки стандартного скрипта и видеть реальные задачи бизнеса. Это ценный опыт и для нас важно работать с командами, которые влияют на рынок труда в масштабе страны...