Реальная аналитика Сергея Колесник

Аналитика на основе данных более 3000 продавцов — реальные цифры, а не теория Если вы торгуете на Wildberries или Ozon, у вас наверняка есть ощущение, что работать становится тяжелее: продажи растут, а денег на счёте больше не становится. Это не иллюзия. Данные аналитического сервиса RASK по базе реальных продавцов за 2022–2026 годы подтверждают: структура расходов на маркетплейсах меняется кардинально, и не в пользу селлера. Давайте разберём всё по цифрам. Начнём с главного — с того, что происходит с деньгами в целом...

Каждый год первый квартал удобен для сравнения: февральские и мартовские акции, гендерные праздники, постновогодний спрос — всё это присутствует из года в год примерно в одинаковой пропорции. Поэтому смотреть на динамику I квартала в разрезе пяти лет — корректно. И эта динамика рассказывает очень неудобную историю. Спойлер: продажи растут у всех. Но зарабатывать становится сложнее. И если вы думаете, что рост залог процветания, — дочитайте до конца. Статистика охватывает три площадки: Wildberries (WB), Ozon и Яндекс Маркет (YM)...

Сезонность маркетплейсов — тема, которую обсуждают каждый год. И каждый год делают одну и ту же ошибку. Смотрят на пики спроса, готовятся к акциям, заливают товар — и удивляются, почему деньги не остались. Проблема не в сезоне. Проблема в том, что сезон считают по обороту, а не по экономике. За 2022–2025 рынок изменился радикально. Продажи выросли, но вместе с ними выросли комиссии, логистика и рекламные расходы. В итоге у многих селлеров сезон перестал быть точкой прибыли и стал точкой максимального риска...

Когда смотришь на обороты селлеров за последние пять лет, первое ощущение — рынок вырос. И вырос кратно. Январь 2026 по сравнению с январём 2022 — это уже другой масштаб бизнеса. Но если смотреть не на выручку, а на структуру денег внутри, картина становится значительно сложнее. Мы сопоставили один и тот же месяц — январь каждого года. Это важно, потому что убирает сезонность и позволяет увидеть именно трансформацию модели, а не эффект декабрьского разгона или случайного пика. И главное наблюдение — за эти годы изменился не объём продаж...

Маркетплейсы давно перестали быть самодостаточными. Просто встать в карточку и ждать органики — уже не работает. Площадки крутят выдачу как хотят, акции съедают маржу, а внутренняя реклама стала похожа на лотерею: «повезло — купили, не повезло — минус 40% прибыли». Что делать? Строить внешнюю инфраструктуру продаж — чтобы влиять на выдачу, тянуть трафик на карточки и формировать спрос самим. Вот что реально работает в 2026 году — по практике селлеров WB, Ozon и Яндекс.Маркета. 1. Таргет и контекст Самый доступный вариант — запуск рекламы в VK, Telegram и Яндекс...