Павел Белов | Командообразование и Маркетинг

Любой рынок - это экосистема. 90% продаж в мире осуществляется через НЕПРЯМЫЕ каналы продаж, и только доля 10% приходится на прямые продажи. Не бывает так, что в рынке есть какое - то пустое место. Оно обязательно заполнено кем-то. Так вот главная задача заключается в том, чтобы найти точку наивысшей эффективности и просто бить туда, пока не получится выжать максимум. Вот пример того, как работает принцип «Экосистемы рынка» Как правило, продажи все представляют себе линейно: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ— КАНАЛ ПРОДАЖ— ПОТРЕБИТЕЛЬ. Всем данная модель известна, как B2C. Или вот так: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ— ДИСТРИБУТОР— КАНАЛ ПРОДАЖ— ПОТРЕБИТЕЛЬ. В данном случае для вас, если вы являетесь источником продукта, эта модель B2B. Но что если посмотреть на рынок в 3D формате? Что если не важно, продаете вы физический продукт или услугу— в вашем рынке есть четко сформированная экосистема и к продажам можно подойти на качественно новом уровне? ❓❓ ❓ ЭКОСИСТЕМНЫЙ ПОДХОД: Представьте, что вы к примеру, производитель системы видеонаблюдения ( или дистрибьютируете их). Какие обычно у вас есть варианты? 1. Идти напрямую в рынок, упаковывать продукт и отстраивать sales с нуля. Идти к примеру к тем компаниям, кому актуально будет потреблять «железо» для видео-наблюдения. 2. Искать оптовиков, кто будет покупать у вас объемы и сам пойдет по пути номер 1. Скорее всего, так поступило бы 95% компаний. НО ЕСТЬ И ТРЕТИЙ, ЭКОСИСТЕМНЫЙ ВАРИАНТ. ⬇️ И принцип этого варианта заключается в том, чтобы посмотреть на свой продукт и компанию, как на часть некой ЭКОСИСТЕМЫ, в рамках которой продукт является составляющей либо КОМПЛЕКСНОГО РЕШЕНИЯ, либо же различных комбинаций таких решений. Итого, если мы на месте данной компании, какую экосистему мы можем тут разглядеть? В рамках потребления «железо», которым торгует компания, обязательно нужно тем, кому необходимы: - Готовые решения по Биометрии данных. - Готовые решения по контролю доступа. - Комплексные решения по охране и безопасности. - Решения по учету и машинной автоматизации. Этот список можно дополнять, будучи экспертом этого рынка, тут важно понять принцип: сама по себе камера скорее всего мало интересует конечного потребителя. Ему нужен РЕЗУЛЬТАТ, ЧАСТЬЮ КОТОРОГО ЯВЛЯЕТСЯ ВАШ ПРОДУКТ. Ключевая мысль: ❗️❗️❗️ ЕСЛИ ПРАВИЛЬНО ОПРЕДЕЛИТЬ ЭКОСИСТЕМУ И СВОЮ ПОЗИЦИЮ В ЭТОЙ ЭКОСИСТЕМЕ, ТО ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ ИСКАТЬ ДИСТРИБУТОРОВ ИЛИ КАЧАТЬ КАНАЛЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ, МОЖНО ОСОЗНАННО СДЕЛАТЬ СВОИМИ ПРОДАВЦАМИ ТЕХ, КТО НА ОДНОЙ ЛИНИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ТАКЖЕ КАК И ВЫ, ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ КОНЕЧНОМУ ПОТРЕБИТЕЛЮ. Клиенты компаний-соседей с радостью будут готовы покупать ваш продукт просто потому, что ваш продукт часть нужного им результата. Таким образом вы получаете супер-эффективный канал продаж с практически 0 бюджетом в маркетинг. Главное тут понять, ЧАСТЬЮ КАКОЙ ЭКОСИСТЕМЫ ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ И КАКОЕ МЕСТО В НЕЙ ЗАНИМАЕТЕ. ❗️❗️❗️Все то-же самое работает и в сфере услуг. ❗️❗️❗️ Услуга- такая же часть экосистемы потребления. И вообще, за экосистемами будущее. Нужны доказательства? Посмотрите, как Корпорации выстраивают целые экосистемы, скучая успешные стартапы. Принципы потребления в глазах компаний становятся все более осознанными. Напиши в комментариях, как считаешь, какая у тебя экосистема?

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СЕССИИ: КАК СОБРАТЬ МОЗАИКУ БИЗНЕСА, ЧТОБЫ ПОЛУЧИЛСЯ ШЕДЕВР Стратегическая сессия — это как сборка мозаики из тысячи разноцветных элементов. У вас есть набор кусочков (идеи, задачи, возможности, ресурсы), но если вы пытаетесь собрать картину в одиночку или без инструкции, то получите только хаос. Настоящая стратегия — это не набор разрозненных действий, а единое, понятное для всех полотно, которое вдохновляет и направляет. ПОЧЕМУ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ — ЭТО НЕ ПРОСТО СОБРАНИЕ? Стратегия — это как большой пазл, и каждый сотрудник держит в руках свой кусочек. Если вы не спросите их мнение и не дадите возможность участвовать в сборке, то картина будет неполной. Или хуже — вы соберете не то, что планировали. Когда команда вовлечена, они не просто работают по инструкции, а понимают, зачем они это делают. Это принципиальная разница. И это — КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР УСПЕХА. ЧТО ДЕЛАЕТ СТРАТЕГИЮ ЖИВОЙ? 1. Общая картина. Убедитесь, что каждый сотрудник видит, как его работа влияет на общий результат. Стратегия — это не документ, это понимание "зачем" на всех уровнях. 2. Вдохновение. Без веры в достижимость целей стратегия превращается в формальность. Люди должны чувствовать, что они не просто исполняют задачи, а движутся к большому результату. 3. Динамика. Стратегия должна быть гибкой. Важно, чтобы она адаптировалась под изменения и не останавливалась на месте. ЭКСКЛЮЗИВНАЯ ФИШКА: "КАРТИНА МЕЧТЫ" В конце сессии предложите каждому участнику нарисовать или описать "идеальный бизнес" через год. Как они видят процессы? Клиентов? Атмосферу? Затем объедините эти образы в одну общую картину, которая станет не просто целью, а визуальной точкой притяжения для всей команды. Это также позволит определить, кто и самое главное- КАК, смотрит на дальнейший путь в целом и на его конечный результат. ИТОГ: ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО? Стратегическая сессия — это не про планы ради планов. Это момент, когда каждый кусочек пазла встает на свое место. Это процесс, который объединяет людей, дает им общее видение и делает бизнес не просто работой, а целью, в которую верят все. Ведь только так можно собрать картину, достойную шедевра. 🎯 ЕСЛИ ВЫ ДО СИХ ПОР НЕ ВНЕДРИЛИ ЭТОТ ИНСТРУМЕНТ К СЕБЕ- ОЧЕНЬ РЕКОМЕНДУЮ ВАМ НАЧАТЬ ЭТО ДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС. КАК ГОВОРИТ ОДИН МОЙ ХОРОШИЙ ДРУГ И ОПЫТНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ - «ПЛАН НИЧТО- ПЛАНИРОВАНИЕ ВСЕ!» А мы с командой, с радостью вам в этом поможем! 🫰

Спорим, что если дочитаешь до конца - я переверну твое представление о продажах на маркетплейсах и взгляд на них? 🤝 Часть 4. Итак. Сегодня завершаем цикл постов про восприятие продаж и осознанность в комплексном управлении продажами. Б- больше Б- быстрее Д- дороже Ч- чаще 4️⃣ Ч- значит ЧАЩЕ. Не путать с БЫСТРЕЕ. Частота и скорость понятия все таки разные. Щас раскроем. 1. Репотребляемость. Например мыло, косметика или иные расходники. Повезло- если вы в этих нишах. Если нет- не беда. Даже в футболках можно увеличивать репотребляемость, показывая смыслы более частой покупки через контент. А если же нет- то дальше напишу на что еще можно обратить внимание чтобы покупатели покупали продукцию чаще или БОЛЕЕ ПРОСТО ПРИНИМАЛИ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ. 2. Узнаем цели и задачи клиента. Когда мы знаем нашего клиента как облупленного- мы знаем где ему подстелить да чтоб помягче. Топим именно в ККЦ. Задели за живое- закрыли боль- сформировали привычку потребления- часто продаем. 3. Используем устаревание или ограниченность предложения. Заметили, что компания Sunlight закрывается, да все никак не закроется? Вот тебе этот инструмент в действии. А знаете ли вы, что мировые люксовые бренды уничтожают нераспроданную продукцию своих коллекций, чтобы создать эксклюзивность и задачу приобретать ее именно сейчас и как можно чаще? Вывод-хорошо будет работать в одежде. 4. Используем моду и тренды. Формируем тренды и потребительские привычки. К примеру говорим, что «Использовать гель для бровей вдруг стало модно и срочно всем женщинам жизненно- необходимо» вот жили-жили не знали- а теперь надо чтобы было сразу 2- один сейчас, а второй про запас. 5. Расширяем линейку и создаем связь между продуктами- так мы формируем потребность приобретать ВСЕ НАШИ ПРОДУКТЫ, А ЗНАЧИТ ПОКУПАТЬ ЧАЩЕ. 6. ИСПОЛЬЗУЕМ ПРОГРАММУ ЛОЯЛЬНОСТИ. Если нам важно, чтобы клиент возвращался- его мало влюбить- важно еще и поддерживать связь. Лояльность наше все. Скидки, бонусы, обмен с превышением и индивидуальный подход. Так вы формируете вашу базу и делаете любой последующий запуск дешевле предыдущего. ИСКЛЮЧЕНИЯ. 1. То, что вы продавали уже не в моде. Потребление продукта не актуально. Кирасиновые лампы больше не в ходу. 2. Вы так заманьячили продукт или попали в супер-тренд или уникальность, что клиенты сами выстроятся в очередь. 3. Супер долговечный продукт и в одни руки. К примеру Клиника пластической хирургии продает грудные импланты только в одни руки(хаха, или не руки). И если врач специализируется только на них, то рано или поздно кончаться женщины которым они были нужны. Какой выход? - увеличивать количество продуктов. Вот мы и закончили цикл наших постов про принцип ББДЧ. Я очень надеюсь, что у меня получилось поменять ваше представление о продажах и внести хоть немного ясности и системности их восприятия. Пишите в комментариях, что зашло, а что нет. Так я пойму, что напрягаюсь и пакую все для вас не просто так. И перешли другу- пусть подпишется. От души ❤️

Спорим, что если дочитаешь до конца - я переверну твое представление о продажах на маркетплейсах и взгляд на них? 🤝 Часть 3. Третий день- третий пост. Б- больше Б- быстрее Д- дороже Ч- чаще 3️⃣Д- значит ДОРОЖЕ. Ищем пути и решения для продажи дороже. 1. Повышаем и показываем ценность. Очень важно и это БАЗА. Если коротко- ответ на вопрос: почему я должен купить ваш продукт или именно у вас? Особенно актуально если продаете то же, что продают другие. Например просто белая футболка. Содавайте утп. Даже мешок угля можно упаковать с УТП. Например «Уголь для мангала- в 5 раз меньше дыма!!!» Просто белая футболка- оттенок белого сохраняется на 20 стирок дольше чем у других! Привезли гавна и пытаетесь на нем взлететь- сами виноваты. Тогда маркетинг ваше все! Ищите клиентские ценности и топите туда. Подобных вещей можно нагенерировать массу- просто работацте в этом направлении. А если у продукта уникальные свойства то поздравляю- вы уже на 10 шагов впереди конкурентов. 2. Правильно работаем с ценой. Маркетплейсы не про дорого??? Чушь… Цена- отражение ценности. Не можете повышать- значит криво донесли ценность или создали. Читай пункт выше. Что делаем? Держим ценник. Опускаем его только если срезаем косты или рынок поехал вниз(что навряд-ли), усиливаем ценник продуктовой ценностью- то есть ищем пути донесения причин ценообразования. Самое простое-контент. Обратите внимание на кейсы брендов Pusy например или компании Bork- о том как продавать тот же функционал но по цене выше рынка. Это только малая доля и тема обширная, возможно позже раскроем глубже. А пока- подумай сам как ты можешь укрепить ценность продукта. 3. Правильно повышаем цену. Используем стратегии повышения ценообразования. Приведу пример одной из них- если мы хотим индексироваться вверх и понимаем, что это может негативно сказаться на выдаче- под повышение планируй внешние маркетинговые активности(усиливая внешним трафиком). Таким образом, компенсировать потенциальную просадку помогут лиды, которые пришли снаружи. Ключевая мысль : ОНИ НЕ ДЕЛАЛИ ВЫБОР ИЗ ОБЩЕЙ ВЫДАЧИ- ОНИ СМОТРЯТЬ НА ЦЕННОСТЬ А НЕ ЦЕНУ. ЕСТЬ ЦЕННОСТЬ- ЗНАЧИТ КУПЯТ. 4. Меняем формат. Усиливаем продукт. Делаем наборы. Увеличиваем продуктовую составляющую. Пример и идея: «Белый набор» или «просто белая футболка» + 3 пары белых носков на летов. Просто белая футболка может стоить 1.500р 1 пара носков может стоить 50 рублей. Итого 1.650. Набор «летняя база» мы можем продавать за 2000- увеличив средний чек и ценность продукта. Упаковав туда смыслы сочетаемости продуктов и простоту покупки ВСЕ В ОДНОМ МЕСТЕ. ИСКЛЮЧЕНИЯ: 1. Эконом сегмент. В жестком эконом сегменте в рынке FMCJ например обычно расходные товары не имеют высокой ценности (Поэтому я и не люблю массовые продукты в которых сложно отстраняться). Тут действовать сложно но если заманьячить, то как в песне- все таки можно. 2. Реально просел рынок, тренд ушел, сезон закончился или конкуренты (дураки) демпенгуют. 3. Супер-этика соображений. Или не продавать гавно по цене, которая не отражает ценность. По традиции с вас ❤️, и комментарий че поразбираем потом🏂🥊

Спорим, что если дочитаешь до конца - я переверну твое представление о продажах на маркетплейсах и взгляд на них? 🤝 Часть 2. Вчера я начал свой рассказ про принцип построения и осмысления продаж ББДЧ: Б- больше Б- быстрее Д- дороже Ч- чаще С «БОЛЬШЕ» мы разобрались- двигаемся дальше. 2️⃣ Б- значит БЫСТРЕЕ. Второй рычаг воздействия на масштаб- скорость. Какие тут точки: 1. Скорость работы и бизнес-процессов. Очевидно, если скорость доставки, отгрузки, ответа покупателю или что либо отсюда хромает- то это беда. Что делать? Повышать эффективность бизнес-процессов. Упрощать жизнь сотрудникам, внедрять автоматизацию, отсекать лишнее и так далее. 2. Скорость принятия вами решений- скорость вашего бизнеса. Если для принятия ключевых решений вам требуются месяцы поздравляю- вы камень в ботинке вашей компании. 3. Помощь покупателю с выбором. Как улучшаем? Контентная воронка и офферы. Внутри площадки для этого только один инструмент- визуальный маркетинг и смыслы в текстах. Отсекаем лишнее, бьем в боли. Принцип «должна быть инфографика» ЗАБУДЬТЕ! Это дичь. Средство должно оправдывать цель. Бьем в боль, раскрываем УТП, подсвечиваем УСП, акценты акценты и еще раз акценты. Вкусно, дорого и попадая в восприятие сегмента для которого мы создаем или возим продукт. 4. Упрощаем процесс покупки/ доставки. Чем проще путь в CR- тем лучше. Если вас сложно найти в выдаче, или например воронка трафика (извне площадок) слишком перегружена- сливаете недогретого Лида. 5. Правильное время продажи. Сезонка- ок. Правильно входим/выходим. Готовимся заранее. Дневные пики продаж и пик потребления? Ок- в помощь тепловая карта или же изучение потребительского поведения. Топим бюджетом тогда- когда спрос выше. Или же если вы решили действительно заманьячить- учитесь создавать ажиотаж и мыслить точкой входа. Как? Об этом подробно когда нибудь в другой раз🫰 6. Дожим клиентов. Качество оффера, давим на FOMO в контенте. Вариантов не купить быть не должно. Если трафик внешний- подумайте про диплинк- посадочники. Возможно перед перегоном трафика нашего «супчика» неплохо было бы догреть, чтобы закидывая в корзиночку он сразу же оформлял покупочку ❤️ ИСКЛЮЧЕНИЯ: 1. Продаем НОВОЕ. Короче если создаем рынок, сделали супер- уникальный продукт или у людей еще не сформировался потребительский паттерн- то придется сначала разгонять его маркетингом. Тут уже как повезет. Если не продумали точку входа и не продумали охватную стратегию- скорее всего поначалу придется попотеть. 2. Продаем дорогое. Тяжелый люкс, штучку, эксклюзивы или в премиуме со значительно высоким чеком. Банальный пример. На Роллс- Ройсов продается не много- но маржа зашкаливает. Какую нибудь Киа продают много- потому что спрос на нее выше. Вопрос стратегии выбора продукта и цели вашей компании. 3. Продаем непонятное/ сложное. Иногда сложно- конфигурационный продукт продается не быстро. Нужно раскрыть его свойства, показать модель потребления, сформировать привычку и потребность. Да, тут необходимо время. Приведу пример- сложные технические устройства, которые имеют избыточную конфигурацию и возможности не продаются большим тиражом. Чтобы начали покупать первые сенсорные телефоны массово- прошла куча презентаций разных компаний, времени и утекло много бюджета гигантов- чтобы сформировать стабильную модель потребления По традиции, с вас ❤️. Отправь другу- пусть подпишется на канал и вникай. Тут я помогаю по другому взглянуть на бизнес-модели, вашу компанию, маркетинг и продажи. Пищи в комментарии, что было непонятно- раскроем позже. Обнял🫰

Спорим, что если дочитаешь до конца - я переверну твое представление о продажах на маркетплейсах и взгляд на них? 🤝 Часть 1. ‼️‼️‼️ Щас будет лонгрид, но обещаю дочитать до конца его стоит непременно. ПО ТРАДИЦИИ- С ВАС РЕАКЦИЯ ЕСЛИ ЗАШЕЛ КОНТЕНТ 🔥🔥🔥 Однажды мне довелось принять участие в обучении у (вне всякого сомнения Маркетолога номер 1 в России и СНГ) выдающегося эксперта и предпринимателя Игоря Манна. https://t.me/mann_igor. Рекомендую подписаться- если еще нет. Так вот, в рамках маркетингового модуля мы разбирали продажи и принципы их построения. Этот безусловно гениальный мужчина изобрел свой собственный принцип, который стоит взять на вооружение всем, кто собирается ВООБЩЕ ЧТО ЛИБО ПРОДАВАТЬ. Данной серией постов я хочу показать как можно мыслить и воспринимать продажи в голове, отсекая хаос и максимально упрощая их восприятие. Система эта называется ББДЧ: Б- Больше Б- Быстрее Д- Дороже Ч- Чаще По большому счету, это модель осознания принципов продаж- как рычагов воздействия на конкретные важные аспекты, с целью достижения их максимальной эффективности. И если мыслить продажи этими четырьмя метриками- вы четко определите для себя точки, на которые стоит нажимать чтобы выжать максимум. И сейчас, специально для вас мои дорогие, но все таки бесплатные подписчики я адаптирую и конкретизирую эти инструменты специально под e-com и комплексное управление продажами на маркетплейсах. Сегодня я раскрою первый аспект, но сделаю это подробно. И далее раскрою в отдельных постах каждый из них. 1️⃣Б- значит БОЛЬШЕ. Очевидно, чтобы расти- надо продавать больше. Какие инструменты мы используем, чтобы продавать больше: 1. Продукт. Тут все просто. Мы можем продавать больше либо через расширение ассортиментной матрицы, либо уходя вглубь. 2. Ценообразование. Здесь мы можем продавать больше либо через предложение более интересной цены(хотя я сторонник того, чтобы всеми способами цены всегда повышать), либо через повышение ЦЕННОСТИ. Это ОЧЕНЬ ВАЖНО. Второй путь круче, чем первый. Но тут важно не лениться и включать голову. 3. Каналы продаж. Продаем больше через увеличение каналов сбыта. Был 1 маркетплейс- подключи 4. 4. Инструменты продвижение. Тут все просто. Точкой приложения усилий являются инструменты и их использование на максимум. МЫСЛЬ КЛЮЧЕВАЯ— НЕ БАНАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ, А ОСОЗНАННОЕ ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ☝🏻ГЛАВНОЕ НЕ ПОНЯТЬ ЧТО ДЕЛАТЬ , А ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ. 5. Количество лидов/трафик. Больше лидов- шире воронка- больше продаж. Больше целевых действий- больше продаж. Где берем лиды? Внутри площадок(выдача) снаружи(холодный шальной трафик), Лояльные (теплые перчики) это наши соцсети или целевые по принципу скопления. Больше лидов- больше продаж. 6. Сотрудники/команда. Больше продавцов- больше эффективность- больше продаж. Больше мотивация-больше вовлеченность- больше продаж. Расширение ассортиментной матрицы- требует расширения «рук и голов» в управлении продажами. ИСКЛЮЧЕНИЯ: 1. Дефицит/спрос превышает предложение. Важно стратегически понимать и оценивать рынок, конкурентное окружение и ваши возможности в плане товарного остатка и его воспроизведения. 2. Компания не ставит перед собой принципиальную задачу продавать много потому, что продукт штучный или ЭКСКЛЮЗИВ. Постарался очень коротко и очень простыми словами. ВАЖНАЯ МЫСЛЬ: СЕЙЧАС МОГУТ ПОЯВИТЬСЯ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ОСТАВЯТ КОММЕНТАРИЙ ЧТО НЕ ХВАТИЛО ГЛУБИНЫ РАСКРЫТИЯ И ПОГРУЖЕНИЯ- ДРУЗЬЯ, Я ЭТО ПОНИМАЮ. ДЕЛО В ТОМ, ЧТО Я СТАВИЛ ПЕРЕД СОБОЙ ЗАДАЧУ ВПРИНЦИПЕ ПОКАЗАТЬ ВАМ КАК МОЖНО ПО ДРУГОМУ МЫСЛИТЬ, ВОСПРИНИМАТЬ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ И ИСПОЛЬЗУЯ ОСОЗНАННОСТЬ УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ БЕЗ ХАОСА В ГОЛОВЕ. ФИЗИЧЕСКИ, Я БЫ НЕ СМОГ В ОДНОМ ПОСТЕ РАСКРЫТЬ СУПЕР-ГЛУБОКО КАЖДЫЙ ПУНКТ, ТЕМ БОЛЕЕ ЧТО КУРСОВ Я НЕ ПРОДАЮ, А ДЕЛЮСЬ ИНФОЙ СОВЕРШЕННО ЗА «СПАСИБО», НО….. ЛУЧШЕ НАПИШИТЕ В КОММЕНТАРИЯХ КАКОЙ ПУНКТ ВЫ БЫ ХОТЕЛИ РАСКРЫТЬ МАКСИМАЛЬНО ПОДРОБНО И В СЛЕДУЮЩИХ ЛОНГРИДАХ Я ПРОЧИТАЯ ВАШИ КОММЕНТАРИИ- НАПИШУ И РАСКРОЮ ИХ БОЛЬШЕ. Завтра поговорим про Б- значит БЫСТРЕЕ. Спасибо за комментарии- вы позволяете давать вам мясо максимально интересное и вкусное. Всем денег!