Николай Смерницкий | Отец 5-х | Селлер WB, Ozon | Оцифровка MPfact

В прошлой статье я рассказал, как случайно запустил сервис для селлеров Wildberries и за два часа прямого эфира получил 30 клиентов и 2 миллиона рублей на счету. История звучала как идеальный сценарий стартапа. Я тоже так думал. А через два месяца я открыл аналитику и понял, что половина из тех клиентов перестали продлевать подписку. Деньги от первой волны заканчивались. Новых клиентов было мало. Я впервые за всё время серьёзно подумал - может, закрыть это всё к чёрту, пока не ушёл в минус. Это история про то, как успешный запуск чуть не закончился крахом...

С 9 апреля что-то пошло не так. Бюджет заканчивается раньше обычного, показы растут, а заказов больше не стало. Если вы это заметили, вы не одни. Разберём что происходит и как это исправить без паники. 9 апреля Wildberries запустил акцию для покупателей: за каждые 100 рублей в заказах начисляется билет, плюс билеты можно находить прямо в поисковой выдаче. Накопил от 10 билетов и участвуешь в розыгрыше квартир, техники, путешествий. Акция идёт до 21 мая. Для покупателя это игра. Для селлеров — новая переменная, которая уже ломает экономику рекламных кампаний...

Представьте ситуацию. Менеджер маркетплейса провёл неделю в кабинете продавца. Запускал рекламу, следил за остатками, разбирался с возвратами, оптимизировал карточки. Была проделана огромная работа, которой не видно сразу. А на встрече с селлером слышит: «Ну и что ты сделал? Продажи те же». Если вы менеджер маркетплейса, вы знаете это чувство. Если вы селлер, то вы, возможно, сами так говорили. Селлер на Wildberries или Ozon смотрит в личный кабинет и видит одну итоговую цифру, конечно, это выручка...

Селлер пришёл с запросом, который звучит почти у всех одинаково: “Продажи есть, оборот растёт, а денег в конце месяца почти нет. Не понимаю, куда всё уходит” На первый взгляд всё действительно выглядело нормально. Оборот — 6,2 млн ₽ в месяц. Категория — товары для спорта. По отчётам — движение есть, заказы идут. Но когда начинаешь копать глубже, картина резко меняется. Мы открыли аналитику и начали смотреть не на магазин в целом, а на каждый товар отдельно. Общая маржинальность была около 12%. Не критично, но явно ниже нормы для этой ниши...

Есть бизнесы, которые тщательно планируют. Анализируют рынок, считают риски, готовят презентации инвесторам. А есть бизнесы, которые случаются сами. Мой как раз из второй категории. Я называю его бизнесом «по залёту». Потому что желания продавать не было, а клиенты уже стояли в очереди. В 2020 году я решил попробовать маркетплейсы. Знакомые убеждали, что на Wildberries большие перспективы. Я закупил пять товаров в Китае, разместил на WB. В первый же день заказов на 15 тысяч рублей. Неплохо. Но дальше...