LSG-club | онлайн-школа прикладного маркетинга

Этап 1 - нет проблем - нет решений. Давайте подумаем, какое самое частое возражение будет у покупателя на этом этапе? -Ничего не нужно. -Уже купил -Работаю с другими Работа этапе будет выстраиваться вокруг этих возражений. Основная стратегия состоит в том, чтобы согласиться с предыдущим выбором покупателя и создать альтернативу для его решения. "(Подстройка) Иван Иванович, я прекрасно понимаю, что у вас есть свои поставщики, (Создание доверия) и даже настаиваю, что ничего менять не надо (Крючок)...

Один из постулатов отрицательных продаж гласит: часто покупают продукт А, чтобы не купить продукт Б. Смотрите, как он работает: Вчера я купил упаковку чая в пакетиках. Решил попробовать что-то новое. И что же? Первый же пакетик оторвался от нитки, стоило мне его опустить в кипяток. Думаю, ерунда, бывает. Но и второй пакетик оторвался и третий и четвертый… Вроде бы мелочь - сэкономили на крепком соединении. А эффект разгромный: я никогда больше не буду покупать чай этого производителя и знакомым не посоветую...

Представьте ситуацию: в магазин приходит покупатель и говорит -Мне нужна статуэтка для гостиной Как отреагирует обычный продавец? Скорей всего он задаст ряд уточняющих вопросов: что за статуэтка, какой она формы, размера, в каком диапазоне цен и так далее. Это нормальная работа продавана на твердую четверочку. И может быть, такая статуэтка даже найдется в магазине. Но покупатель смотрит на нее и качает головой: -Мне надо подумать. -Что тут думать? Вот же статуэтка которая вам точно подходит! Нет, мне надо подумать… И продавец начинает перебирать варианты...

Представьте ситуацию: на улице дождь и вы заскакиваете в первый попавшийся магазин, чтобы его переждать. В магазине ваше внимание привлекает какой-то костюм и вы начинаете его рассматривать. Как поступает 90% продавцов? Они бесцеремонно вторгаются в ваше личное пространство с расспросами: -Вас что-нибудь интересует? -Что я могу вам предложить? И что в большинстве случаев продавцы слышат в ответ? - Ничего не нужно, я просто смотрю. А если продавец продолжит вам что-то рассказывать или показывать,...

Несохраняемость услуги означает, что услуга оказывается в моменте ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Ее невозможно накопить впрок. Но если сделать услугу сохраняемой, то ей захотят воспользоваться. Продажа - это услуга по подбору товара или услуга по подбору услуги. Сделать услугу сохраняемой в личных продажах означает поощрять клиента работать исключительно с вами. То есть создавать у него положительную зависимость от ваших действий. Например, если клиент отложил покупку и ушел думать, то продавец может сказать -Отлично,...