Адвокат Сергей Демченко

Сила и слабость «эмоциональных» аргументов в судебных процессах (по мотивам заседания во 2КСОЮ) Коллеги, друзья, приветствую! Сегодня хочу поднять тему об эмоциональных аргументах в судах (гражданском и арбитражном судопроизводстве). Наиболее часто наблюдаю картину, когда коллеги либо игнорируют такие аргументы, работая формально, а есть те, кто, напротив, чрезмерно на них полагаются. 🔛Но прежде хочу рассказать про заседание во 2КСОЮ. В данном процессе коллега представлял интересы физического лица, с которого, как поручителя по кредитному договору организации, банк взыскивал несколько десятков миллионов рублей. И в суде кассационной инстанции позиция представителя свелась к тому, что его доверитель был номинальным директором, вообще водителем бенефициара компании, не понимал, что подписывал и… и ВСЕ! Стоит отдать должное судьям, которые задали соответствующие вопросы: 🧑‍⚖️какие доказательства подтверждают сказанное? 🧑‍⚖️Подавались ли иски о недействительности поручительства, например, как сделки, совершенной в силу заблуждения или принуждения? 🧑‍⚖️Может, кто-то его заставлял подписывать? На эти вопросы представитель ответил, что иски не подавались, а по поводу обстоятельств подписания, то доверитель просто не помнит, что подписывал данный договор (при этом в деле есть почерковедческая экспертиза с категоричным выводом, что подписывал). Что не так делал коллега? ⛔️Отсутствие связи эмоционального аргумента к формально-юридическим доказательствам; ⛔️Отсутствие логической связки о том, почему эмоциональные аргументы должны как-то привести суд к выводу… кстати, а какому выводу? О ничтожности сделки? О нарушении норм процессуального права? Мы же в кассации. 🔛И другой пример из моей последней практики. Я записывал кружок в тг @demchenko_lawyer о том, что удалось выиграть процесс по взысканию долга по договору поставки без прямых доказательств передачи товара (без подписанных УПД). В этом деле было представлено множество косвенных доказательств поставки товара: маркировка «Честный знак», запросы и ответы от транспортных компаний, доверенности покупателя третьим лицам на приемку товара, математический анализ поставленного товара покупателю и сведения об исполнении последним государственных контрактов и т.д. Однако, на этом мы не остановились и придали доказательствам «эмоциональную окраску», представив доказательства злоупотребления правом со стороны покупателя: два сотрудника поставщика перешли на работу к покупателю, переписка с покупателем по предыдущим периодам, выборка ситуаций, когда оплата производилась без подписанных УПД, а также привязка этого контрагента к группе недобросовестных контрагентов. Их этих примеров можно вывести следующие правила работы с эмоциональными аргументами: 🙌 Применять их ОБЯЗАТЕЛЬНО в каждом деле В суде всегда помним о том, что каждая сторона формирует свою ИСТОРИЮ для суда (не правду, не объективную истину). Судьи же – это люди, у которых есть свои правила и ценности. Эмоциональные аргументы должны помогать юристу показать, что именно его позиция наиболее справедлива. 🙌 Эмоциональные аргументы без доказательств не работают Случай в кассации максимально это иллюстрирует. Даже эмоциональные аргументы должны быть подкреплены, а не голословны. Пусть это будут распечатки с кадарбитра, незаверенная переписка и прочее, но что-то должно быть обязательно. 🙌 Эмоциональные выводы должны быть логически связаны с правовой позицией по делу И обязательно эмоциональные аргументы должны быть подкреплением вашей правовой позиции, логическим ее продолжением, а нет так, что вы заявляете о притворности сделки и добавляете, что ваш доверитель относится к социально уязвимой категории. А вы используете эмоциональные аргументы в своей судебной работе? Возможно, у вас есть свои правила? Делитесь в комментариях⤵️

«Не знаю как, но не так!» или основная ошибка консалтинга Всем привет! Ну и неделька!Это уже февраль? Нет, только январь 2026 года🤦🏻‍♂️ Заголовок поста цитирует один анекдот, кстати, единственный известный мне про свекровь😊. Итак, участвую я в одном совещании, на котором клиент со своими консультантами обсуждал варианты, как организовать бизнес иностранной компании в нашей юрисдикции. Я участвовал в качестве «стороннего эксперта» для взгляда со стороны. И вот это был пример того, сколько за раз может ошибок совершить консультант. Ошибка 1️⃣ Не понимают интересы клиентов. Консультанты в данной ситуации зациклились на том, что риск доначисления налогов и штрафы - это самое страшное для бизнеса. При этом никому из них в голову не пришло сделать самый приблизительный расчет того, сколько могут доначислить налоговые органы и сколько будет сэкономлено клиентом. Ведь что важно для бизнеса? Не просто риск. Наоборот, риски их вообще не очень интересуют. Бизнесу интересны деньги (прибыль) и сокращение расходов (уменьшение издержек), то есть опять же деньги. Именно поэтому у клиента считывалась очевидная реакция раздражения на аргументы юристов-консультантов о том, что когда-то с какой-то вероятностью могут что-то доначислить. Ошибка 2️⃣ Нет градации рисков и их оценки с позиции клиента. На встрече обсуждались разные варианты, а консультанты все риски озвучивали так, как будто они одинаковы по своему значению для бизнеса. Например, риск доначисления всех налогов на оборот в 1 млрд руб. и риск изменения доначисления налогов в связи с применением иной ставки (15 или 20% НДС). Клиенту же все эти риски подавались как абсолютно идентичные, которые препятствуют реализации того или иного варианта организации бизнеса. Ошибка 3️⃣ Клиент предлагает варианты, а консультант их просто критикует. И это, на мой взгляд, одна из ключевых ошибок любого консультанта. На данной встрече именно клиент предлагал то один вариант, то другой по построению бизнес-схем, тогда как юристы-консультанты просто говорили, что все это не работает, потому что есть риски. Кстати, а есть бизнес без рисков? Просто критиковать, не предлагая ничего взамен, максимально раздражает клиентов и обесценивает, даже дискредитирует консалтинг. Консультант должен если не предложить альтернативные шаги, а в нашем случае именно так и должно быть, то хотя бы дать рекомендации по минимизации рисков. Оптимальная работа консультанта состоит в том, чтобы: ⚠️ Выявить риск; ⚠️ Описать риск (существенный или несущественный, можно с примерными расчетами в деньгах, какова вероятность реализации риска: высокая вероятность, средняя вероятность, низкая вероятность); ⚠️ Дать рекомендации по минимизации риска или предложить альтернативный вариант решения задачи клиента. А просто говорить о рисках, описывая «страшные» примеры из судебной практики, приводит, к сожалению, только к одному результату – потере клиента. Поэтому меня нисколько не удивила просьба клиента, последовавшая после совещания, помочь найти в их регионе хороших консультантов🤗

И снова несколько слов о стоимости юридических услуг и о клиентах, которые любят проводить «торги» Всем большой привет! Пишу пост по «горячим следам». Представьте себе ситуацию. 🤝Встреча с клиентом, обсуждается потенциальный проект, вы рассказываете о том, что и как делать, какие сроки, какие риски, и, конечно, какой потенциальный результат. 💲И закономерно встает вопрос о цене, сколько стоить будет оказание юридической помощи. И здесь все в порядке: рассказываете про этапы, сопутствующие расходы (госпошлина, экспертиза и т.п.), а также стоимость самих услуг и порядок оплаты. Видно, что клиенту все нравится, он прекрасно отреагировал на ценник, хотя он и не маленький… И тут подвох. Клиент напоминает, что есть один раздел в проекте, который вы не берете, неважно по каким соображениям: принципиальным, вопрос компетенции или еще каким-то. Однако, у клиента есть другой подрядчик, который этот раздел сделает, и он уже, оказывается, сделал предложение на проект в целом. При этом клиент уточняет, что хотел бы работать именно с вами и предлагает сотрудничать с его другим подрядчиком. Тут же набирает подрядчика и фактически сталкивает вас с ним в онлайн разговоре. Все это обусловлено тем, что ваше ценовое предложение на самом деле лучше для клиента. ⁉️Как вам ситуация? Каковы ощущения? Что бы вы сделали? Скажу сразу, что я фактически разговор о том, что могут взять проект, схлопнул и вышел из переговоров. Я вообще не люблю такие «встречные» переговоры по стоимости услуг с коллегами, это неправильно. Почему? Потому что стоимость услуг складывается из двух групп параметров: объективные и субъективные. И вот последние могут быть самыми неожиданными, в обсуждение которых вдаваться, чаще всего, не стоит. Объективные факторы 📍Сложность, длительность проекта; 📍Объем материалов; 📍Токсичность в публичном пространстве; 📍Себестоимость (ваши постоянные расходы, пошлины, экспертизы, субподрядчики); 📍Некоторые другие, о которых мы также уже говорили. Субъективные факторы ❗️Самооценка своего профессионализма и опыта (у каждого своя, у кого-то завышенная, у кого-то заниженная, в общем субъективная😊); ❗️Скрытые риски проекта, которые условно «делятся» с клиентом; ❗️«ВСЕ РЕШИМ»: обещание решить любые сложности и все вопросы (ну а что, на стадии продажи некоторые этим пользуются в обоснование высокой стоимости); ❗️Текущее финансовое положение консультанта (готов взяться за любой проект, так как нужны деньги, или крайне высокая загрузка); ❗️Умышленное занижение цены с целью вытеснения конкурентов и надежда на долгосрочное сотрудничество с клиентом; ❗️Личные отношения с клиентом и т.д. Главное, что объективными факторами реально можно «помериться» с конкурентами. Например, у нас дешевле, потому что нет офиса в Москва-Сити, или потому что проектный принцип работы и нет больших затрат на ФОТ. И именно объективными факторами удобно клиенту обосновывать стоимость услуг (ну только не офисом в Сити 😊). А вот с субъективными факторами сложнее. Не все могут быть продемонстрированы не только коллеге, но и даже клиенту. Именно в этой связи мне крайне не нравятся ситуации, когда клиенты пытаются устроить такие «открытые» торги между консультантами. А вы как к этому относитесь?

При консультации клиента стоит помнить, что очевидных вещей/понятий нет Коллеги, приветствую! Каждый юрист, независимо от того, как строится его карьера, является де-факто консультантом. Или это его выбор в профессии, или же юрист консультирует близких, знакомых, друзей. При этом консультации могут быть простые и сложные, развернутые и краткие, общего характера или точечные. Одновременно все юристы обладают знаниями определенных канонов, правил, аксиом, которые для нас являются очевидными и которые просто записаны на подкорку, и мы даже не замечаем, что применяем данные знания. Речь идет, например, о сроках исковой давности, об организационно-правовых формах юридических лиц, о некоторых статьях Конституции РФ и еще о мегабайтах подобной информации. Что важно, так это то, что мы в своей практике можем забыть о том, что очевидные для юриста вещи могут быть совершенно неочевидными для других людей. Даже такая простая вещь, как передача каких либо документов, имеющих юридическое значение, необходимо под роспись. Да, о чем я говорю, если у нас до сих пор в малом, да и в среднем бизнесе при смене единоличного исполнительного органа директора не имеют такой «дурацкой привычки», как передавать дела, документы, ценности, печати, ЭЦП и прочее своему преемнику по актам. Вообще, это какое-то неуважение требовать такой передачи)) Исходя из этого, следует помнить, консультируя клиента, даже если он демонстрирует подкованность в правовых вопросах и опыт в судах, о том, что он не юрист. Отсюда и правило о том, что консультируя, помним об отсутствии очевидных юридических вещей/понятий. Если не соблюдать данное правило, то могут наступить разные негативные последствия. 😕Условно безобидным будет то, что клиент вас просто не поймет, то есть не будет удовлетворен оказанной услугой. Вы при этом несете репутационные потери и, как следствие, сложности продажах. 😕Но последствия могут быть и более печальные. Клиент может, не разобравшись в рекомендации, совершить неправильное действие, может не совершить то, что должно. И вот тогда последствия могут быть значительно более тяжелые. 🔛Приведу пример. Человек обратился с вопросом о том, что делать, если гражданский супруг, пользуясь доверием, оформил на нее кредитов, а сейчас они расстались, и что делать? Первая, приходящая в голову рекомендация, пойти в полицию с заявлением о мошенничестве. Но, давая такую рекомендацию, крайне важно проговорить, как минимум два момента: обратившийся человек не знал об оформлении кредитов и об ответственности за заведомо ложный донос. ❗️Именно поэтому важно помнить о том, что общаясь с «не юристом», стоит все объяснять досконально, проговаривать, а лучше прописывать все действия пошагово, разъяснять последствия того, что будет если рекомендации не будут выполнены. Понимаю, это занимает время и силы, но это необходимо. При этом очень ценится клиентами и помогает в будущем в продажах! Всем отличной рабочей недели😎

Не ленитесь: делайте для клиента чуть больше, чем предусмотрено Друзья, приветствую 🤝 Расскажу свою сегодняшнюю историю и отклик клиента на нее, чтобы проиллюстрировать мысль данного поста. У меня есть стратегический клиент, с которым мы работаем по целому ряду направлений и решаем комплекс задач. И вот, вне рамок контракта, он обратился ко мне с рядом вопросов-консультаций, которые мы проговорили при встрече. Речь шла о высокой вероятности проведения выездной налоговой проверки в одной из компаний, входящих в холдинг. Мы все проговорили, разошлись с четким пониманием того, что в ноябре у компании будет, как минимум, крайне дотошная камеральная налоговая проверка, а, как максимум, стоит готовиться к выездной проверке. Уже после встречи, пока возвращался в офис, я покрутил в голове ситуацию, реальное положение в холдинге и данной компании, и понял, что надо в этой компании провести ряд профилактических мероприятий, чтобы подготовиться к проверке. При этом у меня нет контракта на сопровождение компании в период налоговой проверки. В итоге я приехал в офис и потратил 40 минут своего времени, чтобы набросать на страницу краткие рекомендации по подготовке компании к налоговой проверке. Никаких изысков, оформительства, лигал-дизайна, цитат законодательства. Просто одна страница, 6 пунктов, в каждом из которых подпункты. Никакой воды, одна конкретика. 🔛Например, зная, что в компании завершается аудиторская проверка, но отчета нет, и будет он в лучшем случае в декабре, я рекомендовал клиенту запросить у аудиторов предварительные выводы, чтобы сейчас объективно увидеть проблемные моменты и, возможно, предпринять в связи с ними какие-то действия. 📍И отклик не заставил себя долго ждать. Не только бенефициар компании от души поблагодарил меня, сказав, что был приятно уведомлен, но со мной тут же связались и главный бухгалтер компании и заместитель генерального директора по финансам, высказав надежду на то, что они могу рассчитывать на меня и наше бюро при прохождении проверки. И вот своим простым действием, за которое мне никто не платил и даже не просил, я добился важных результатов в работе с одним из ключевых клиентов: 📌 Подтвердил лояльность и значимость сотрудничества с бенефициаром компании; 📌 Продемонстрировал компетентность в вопросах сопровождения налоговых проверок (можно сказать, провел предпроектную работу); 📌 Получил доверие в глазах исполнителей, которые будут взаимодействовать с налоговиками и нуждаться в юридической поддержке. Именно поэтому у меня вызывают недоумение ситуации, когда юристы отказываются помочь кому-либо с фразой «мне за это не платят» [я не говорю сейчас о ситуации, когда клиент пытается сесть юристу на шею и бесплатно получить услуги]. На какую перспективу такие юристы рассчитывают? Такие небольшие бонусы – это и маркетинг, и продажи, и клиентская работа, и демонстрация своего высокого профессионализма, и демонстрация ценностей (отсутствие безразличия). Поэтому я стремлюсь постоянно делать такие небольшие бонусы клиентам, не отказываю в простых пятиминутных консультациях по телефону по личным вопросам, делюсь шаблонами документов и так далее. Я не считаю это тратой времени, а рассматриваю данные действия как инвестиции в будущее, в укрепление и развитие клиентской базы. ❓А вы делаете что-то подобное или все строго в рамках предмета договора? Делитесь в комментариях!