Адвокат Сергей Демченко

И снова несколько слов о стоимости юридических услуг и о клиентах, которые любят проводить «торги» Всем большой привет! Пишу пост по «горячим следам». Представьте себе ситуацию. 🤝Встреча с клиентом, обсуждается потенциальный проект, вы рассказываете о том, что и как делать, какие сроки, какие риски, и, конечно, какой потенциальный результат. 💲И закономерно встает вопрос о цене, сколько стоить будет оказание юридической помощи. И здесь все в порядке: рассказываете про этапы, сопутствующие расходы (госпошлина, экспертиза и т.п.), а также стоимость самих услуг и порядок оплаты. Видно, что клиенту все нравится, он прекрасно отреагировал на ценник, хотя он и не маленький… И тут подвох. Клиент напоминает, что есть один раздел в проекте, который вы не берете, неважно по каким соображениям: принципиальным, вопрос компетенции или еще каким-то. Однако, у клиента есть другой подрядчик, который этот раздел сделает, и он уже, оказывается, сделал предложение на проект в целом. При этом клиент уточняет, что хотел бы работать именно с вами и предлагает сотрудничать с его другим подрядчиком. Тут же набирает подрядчика и фактически сталкивает вас с ним в онлайн разговоре. Все это обусловлено тем, что ваше ценовое предложение на самом деле лучше для клиента. ⁉️Как вам ситуация? Каковы ощущения? Что бы вы сделали? Скажу сразу, что я фактически разговор о том, что могут взять проект, схлопнул и вышел из переговоров. Я вообще не люблю такие «встречные» переговоры по стоимости услуг с коллегами, это неправильно. Почему? Потому что стоимость услуг складывается из двух групп параметров: объективные и субъективные. И вот последние могут быть самыми неожиданными, в обсуждение которых вдаваться, чаще всего, не стоит. Объективные факторы 📍Сложность, длительность проекта; 📍Объем материалов; 📍Токсичность в публичном пространстве; 📍Себестоимость (ваши постоянные расходы, пошлины, экспертизы, субподрядчики); 📍Некоторые другие, о которых мы также уже говорили. Субъективные факторы ❗️Самооценка своего профессионализма и опыта (у каждого своя, у кого-то завышенная, у кого-то заниженная, в общем субъективная😊); ❗️Скрытые риски проекта, которые условно «делятся» с клиентом; ❗️«ВСЕ РЕШИМ»: обещание решить любые сложности и все вопросы (ну а что, на стадии продажи некоторые этим пользуются в обоснование высокой стоимости); ❗️Текущее финансовое положение консультанта (готов взяться за любой проект, так как нужны деньги, или крайне высокая загрузка); ❗️Умышленное занижение цены с целью вытеснения конкурентов и надежда на долгосрочное сотрудничество с клиентом; ❗️Личные отношения с клиентом и т.д. Главное, что объективными факторами реально можно «помериться» с конкурентами. Например, у нас дешевле, потому что нет офиса в Москва-Сити, или потому что проектный принцип работы и нет больших затрат на ФОТ. И именно объективными факторами удобно клиенту обосновывать стоимость услуг (ну только не офисом в Сити 😊). А вот с субъективными факторами сложнее. Не все могут быть продемонстрированы не только коллеге, но и даже клиенту. Именно в этой связи мне крайне не нравятся ситуации, когда клиенты пытаются устроить такие «открытые» торги между консультантами. А вы как к этому относитесь?

При консультации клиента стоит помнить, что очевидных вещей/понятий нет Коллеги, приветствую! Каждый юрист, независимо от того, как строится его карьера, является де-факто консультантом. Или это его выбор в профессии, или же юрист консультирует близких, знакомых, друзей. При этом консультации могут быть простые и сложные, развернутые и краткие, общего характера или точечные. Одновременно все юристы обладают знаниями определенных канонов, правил, аксиом, которые для нас являются очевидными и которые просто записаны на подкорку, и мы даже не замечаем, что применяем данные знания. Речь идет, например, о сроках исковой давности, об организационно-правовых формах юридических лиц, о некоторых статьях Конституции РФ и еще о мегабайтах подобной информации. Что важно, так это то, что мы в своей практике можем забыть о том, что очевидные для юриста вещи могут быть совершенно неочевидными для других людей. Даже такая простая вещь, как передача каких либо документов, имеющих юридическое значение, необходимо под роспись. Да, о чем я говорю, если у нас до сих пор в малом, да и в среднем бизнесе при смене единоличного исполнительного органа директора не имеют такой «дурацкой привычки», как передавать дела, документы, ценности, печати, ЭЦП и прочее своему преемнику по актам. Вообще, это какое-то неуважение требовать такой передачи)) Исходя из этого, следует помнить, консультируя клиента, даже если он демонстрирует подкованность в правовых вопросах и опыт в судах, о том, что он не юрист. Отсюда и правило о том, что консультируя, помним об отсутствии очевидных юридических вещей/понятий. Если не соблюдать данное правило, то могут наступить разные негативные последствия. 😕Условно безобидным будет то, что клиент вас просто не поймет, то есть не будет удовлетворен оказанной услугой. Вы при этом несете репутационные потери и, как следствие, сложности продажах. 😕Но последствия могут быть и более печальные. Клиент может, не разобравшись в рекомендации, совершить неправильное действие, может не совершить то, что должно. И вот тогда последствия могут быть значительно более тяжелые. 🔛Приведу пример. Человек обратился с вопросом о том, что делать, если гражданский супруг, пользуясь доверием, оформил на нее кредитов, а сейчас они расстались, и что делать? Первая, приходящая в голову рекомендация, пойти в полицию с заявлением о мошенничестве. Но, давая такую рекомендацию, крайне важно проговорить, как минимум два момента: обратившийся человек не знал об оформлении кредитов и об ответственности за заведомо ложный донос. ❗️Именно поэтому важно помнить о том, что общаясь с «не юристом», стоит все объяснять досконально, проговаривать, а лучше прописывать все действия пошагово, разъяснять последствия того, что будет если рекомендации не будут выполнены. Понимаю, это занимает время и силы, но это необходимо. При этом очень ценится клиентами и помогает в будущем в продажах! Всем отличной рабочей недели😎

Не ленитесь: делайте для клиента чуть больше, чем предусмотрено Друзья, приветствую 🤝 Расскажу свою сегодняшнюю историю и отклик клиента на нее, чтобы проиллюстрировать мысль данного поста. У меня есть стратегический клиент, с которым мы работаем по целому ряду направлений и решаем комплекс задач. И вот, вне рамок контракта, он обратился ко мне с рядом вопросов-консультаций, которые мы проговорили при встрече. Речь шла о высокой вероятности проведения выездной налоговой проверки в одной из компаний, входящих в холдинг. Мы все проговорили, разошлись с четким пониманием того, что в ноябре у компании будет, как минимум, крайне дотошная камеральная налоговая проверка, а, как максимум, стоит готовиться к выездной проверке. Уже после встречи, пока возвращался в офис, я покрутил в голове ситуацию, реальное положение в холдинге и данной компании, и понял, что надо в этой компании провести ряд профилактических мероприятий, чтобы подготовиться к проверке. При этом у меня нет контракта на сопровождение компании в период налоговой проверки. В итоге я приехал в офис и потратил 40 минут своего времени, чтобы набросать на страницу краткие рекомендации по подготовке компании к налоговой проверке. Никаких изысков, оформительства, лигал-дизайна, цитат законодательства. Просто одна страница, 6 пунктов, в каждом из которых подпункты. Никакой воды, одна конкретика. 🔛Например, зная, что в компании завершается аудиторская проверка, но отчета нет, и будет он в лучшем случае в декабре, я рекомендовал клиенту запросить у аудиторов предварительные выводы, чтобы сейчас объективно увидеть проблемные моменты и, возможно, предпринять в связи с ними какие-то действия. 📍И отклик не заставил себя долго ждать. Не только бенефициар компании от души поблагодарил меня, сказав, что был приятно уведомлен, но со мной тут же связались и главный бухгалтер компании и заместитель генерального директора по финансам, высказав надежду на то, что они могу рассчитывать на меня и наше бюро при прохождении проверки. И вот своим простым действием, за которое мне никто не платил и даже не просил, я добился важных результатов в работе с одним из ключевых клиентов: 📌 Подтвердил лояльность и значимость сотрудничества с бенефициаром компании; 📌 Продемонстрировал компетентность в вопросах сопровождения налоговых проверок (можно сказать, провел предпроектную работу); 📌 Получил доверие в глазах исполнителей, которые будут взаимодействовать с налоговиками и нуждаться в юридической поддержке. Именно поэтому у меня вызывают недоумение ситуации, когда юристы отказываются помочь кому-либо с фразой «мне за это не платят» [я не говорю сейчас о ситуации, когда клиент пытается сесть юристу на шею и бесплатно получить услуги]. На какую перспективу такие юристы рассчитывают? Такие небольшие бонусы – это и маркетинг, и продажи, и клиентская работа, и демонстрация своего высокого профессионализма, и демонстрация ценностей (отсутствие безразличия). Поэтому я стремлюсь постоянно делать такие небольшие бонусы клиентам, не отказываю в простых пятиминутных консультациях по телефону по личным вопросам, делюсь шаблонами документов и так далее. Я не считаю это тратой времени, а рассматриваю данные действия как инвестиции в будущее, в укрепление и развитие клиентской базы. ❓А вы делаете что-то подобное или все строго в рамках предмета договора? Делитесь в комментариях!

Как определить цену своих услуг, когда непонятно, какой объем работы? Всем привет! Сегодня утром у меня состоялся интересный разговор с коллегой из Санкт-Петербурга. Обсуждали мы вопрос, как лучше сформулировать цену по конкретному запросу клиента. При этом, с одной стороны, проект кажется стандартным, а с другой стороны, есть в нем и несколько изюминок. Запрос клиента состоял в необходимости сопроводить создание акционерного общества, в котором одним из акционеров будет иностранное лицо. При этом все акционеры весьма серьезные компании, а уставный капитал нового АО исчисляется в миллионах и не рублей. Почему данный проект может показаться «простым»?(особенно со стороны клиента): 🔸Понятный алгоритм действий (легко найти даже в интернете или в СПС); 🔸Понятный набор документов, также во многом типовых; 🔸Плюс-минус понятные сроки проекта (есть растянутость по времени, что позволяет работать параллельно работать по другим проектам). И аргументы по данным пунктам могут быть приведены клиентом, когда он будет спорить по цене юридических услуг. Почему данный проект может оказаться сложным и трудозатратным?: ♦️Потенциальные споры и разногласия будущих акционеров по содержанию устава (крайне высокая вероятность того, что устав будет не типовой); ♦️Вероятность включения в предмет договора подготовки акционерного соглашения (здесь вообще очень сложно предсказать, сколько будет переговоров, редакций, комментариев и прочей работы); ♦️Много организационной работы (корпоративный юрист, чаще всего, выступает неким информационным хабом в таких проектах: собирает и обобщает информацию, организовывает встречи, созвоны, обмен документами, запрос документов и т.д.); ♦️Проект отягощен иностранным элементом (необходимо переводить документы, делать правильные запросы на документы «иностранца», согласовывать все эти документы с регистратором и т.д.); ♦️Большая коммуникационная нагрузка (юрист общается с клиентом, с другими акционерами и их юристами, регистратором, нотариусом, налоговым органом, а также с подрядчиком по регистрации эмиссии акций); ♦️Важно учесть статусность клиента и контрагентов и вытекающие из этого репутационные риски по проекту. Как вы понимаете, такой анализ ситуации позволяет не только определить адекватную задачи цену, но и сформулировать аргументы и дополнительные вопросы для клиента. ❗️К чему мы пришли с коллегой в разговоре. У нас примерно совпало понимание по фиксированной стоимости проекта с учетом всех имеющихся вводных (условно пусть это будет 500), но также я предложил альтернативный вариант: назвать фиксированную стоимость в два раза меньше (250), но при этом оговорить лимит часах, например, 20 часов. Все, что выше лимита, оплачивается по почасовой ставке. Этот вариант интересен и эффективен, поскольку: 🔷Цена не оттолкнет клиента; 🔷Вы не проиграете в деньгах, даже если клиент попробует добавить «дополнительные» услуги; 🔷Вы застрахованы от неоплачиваемой переработки. Какие выводы хочу сделать из этой темы. Если у вас относительно новый, с точки зрения определения цены, проект, то рекомендую следующее: ✅ Не торопитесь давать обратную связь клиенту, подумайте; ✅ Разбейте проект на задачи и подзадачи, опишите сложности в каждой из них; ✅ Сформулируйте, как минимум, два альтернативных способа формирования стоимости услуг; ✅ Ну и проговорите с кем-то из коллег, могут интересные идеи прийти в голову 😊 Всем классных и интересных проектов! При формулировании стоимости нужна не только смелость и наитие, но и еще и интеллект! :)

Лучший друг юриста… это бухгалтер 📒 Коллеги, приветствую! Сегодня предлагаю отойти немного от офисных тем и поговорить о том, кто лучший друг юриста. И да, спойлер в названии поста)) Дело в том, что сейчас я зашел в новый большой комплексный проект. И на первом этапе крайне важно установить все бизнес-взаимосвязи компании, общее описание бизнес-процессов, а также основы документооборота. И никто не даст первый более оптимальный срез по компании, чем (главный) бухгалтер. Почему так получается? Все заложено, в том числе, в функционале главных бухгалтеров. Итак, чем могут помочь юристы главные бухгалтеры: 📒Первичная документация Это основное, что объединяет юристов и бухгалтеров: мы работаем преимущественно с первичкой. Но, поскольку бухгалтер обязан отражать в бухучете любую операцию только при наличии первичной документации, то он ЗНАЕТ, что есть, а чего нет в компании. 📒Бизнес-процессы Эти знания главный бухгалтер также получает неизбежно в рамках выполнения своих функций. 📒Основы налогообложения Важная составляющая любого бизнеса и главный бухгалтер даст о системе налогообложения исчерпывающую информацию. 📒Взаимоотношения с госорганами Все платежи, в том числе штрафы, требования, запросы проходят через главного бухгалтера. Соответственно, от него можно получить первичную информацию о проблемах компании. 📒Ключевые контакты Главный бухгалтер контактирует со всеми службами компании: снабжение, производство, финансы, менеджмент, продажи и т.д. И именно у главного бухгалтера можно получить контакты всех ключевых фигур организации. 📒Где и что лежит Бухгалтер пользуется первичкой не только в момент проведения операции в учете, но и регулярно возвращается к ней во время работы, поэтому этот специалист знает, где лежит основная документация компании. 📒Кто за что отвечает Крайне важная осведомленность главного бухгалтера. Далеко не всегда источник принятия решения соответствует названию должности. И главный бухгалтер точно знает, кто и почему принимает в компании решения. 📒Ну и сплетни в зависимости от уровня квалификации))) Заранее прошу прощения, но это не сексизм 😊 Чаще всего, бухгалтерия – это женский коллектив, в котором аккумулируется информация! Про скорость распространения, правда, этой информации также не стоит забывать! В общем, если вы работаете с бизнесом, то вот лайфхак: дружите с бухгалтерией, выстраивайте отношения с главным бухгалтером, не ленитесь помогать ему. Это сильно поможет вам эффективнее выполнять вашу работу, а значит, повысит вашу ценность и конкурентоспособность.