Адвокат Сергей Демченко

Сила и слабость «эмоциональных» аргументов в судебных процессах (по мотивам заседания во 2КСОЮ) Коллеги, друзья, приветствую! Сегодня хочу поднять тему об эмоциональных аргументах в судах (гражданском и арбитражном судопроизводстве). Наиболее часто наблюдаю картину, когда коллеги либо игнорируют такие аргументы, работая формально, а есть те, кто, напротив, чрезмерно на них полагаются. 🔛Но прежде хочу рассказать про заседание во 2КСОЮ. В данном процессе коллега представлял интересы физического лица, с которого, как поручителя по кредитному договору организации, банк взыскивал несколько десятков миллионов рублей. И в суде кассационной инстанции позиция представителя свелась к тому, что его доверитель был номинальным директором, вообще водителем бенефициара компании, не понимал, что подписывал и… и ВСЕ! Стоит отдать должное судьям, которые задали соответствующие вопросы: 🧑‍⚖️какие доказательства подтверждают сказанное? 🧑‍⚖️Подавались ли иски о недействительности поручительства, например, как сделки, совершенной в силу заблуждения или принуждения? 🧑‍⚖️Может, кто-то его заставлял подписывать? На эти вопросы представитель ответил, что иски не подавались, а по поводу обстоятельств подписания, то доверитель просто не помнит, что подписывал данный договор (при этом в деле есть почерковедческая экспертиза с категоричным выводом, что подписывал). Что не так делал коллега? ⛔️Отсутствие связи эмоционального аргумента к формально-юридическим доказательствам; ⛔️Отсутствие логической связки о том, почему эмоциональные аргументы должны как-то привести суд к выводу… кстати, а какому выводу? О ничтожности сделки? О нарушении норм процессуального права? Мы же в кассации. 🔛И другой пример из моей последней практики. Я записывал кружок в тг @demchenko_lawyer о том, что удалось выиграть процесс по взысканию долга по договору поставки без прямых доказательств передачи товара (без подписанных УПД). В этом деле было представлено множество косвенных доказательств поставки товара: маркировка «Честный знак», запросы и ответы от транспортных компаний, доверенности покупателя третьим лицам на приемку товара, математический анализ поставленного товара покупателю и сведения об исполнении последним государственных контрактов и т.д. Однако, на этом мы не остановились и придали доказательствам «эмоциональную окраску», представив доказательства злоупотребления правом со стороны покупателя: два сотрудника поставщика перешли на работу к покупателю, переписка с покупателем по предыдущим периодам, выборка ситуаций, когда оплата производилась без подписанных УПД, а также привязка этого контрагента к группе недобросовестных контрагентов. Их этих примеров можно вывести следующие правила работы с эмоциональными аргументами: 🙌 Применять их ОБЯЗАТЕЛЬНО в каждом деле В суде всегда помним о том, что каждая сторона формирует свою ИСТОРИЮ для суда (не правду, не объективную истину). Судьи же – это люди, у которых есть свои правила и ценности. Эмоциональные аргументы должны помогать юристу показать, что именно его позиция наиболее справедлива. 🙌 Эмоциональные аргументы без доказательств не работают Случай в кассации максимально это иллюстрирует. Даже эмоциональные аргументы должны быть подкреплены, а не голословны. Пусть это будут распечатки с кадарбитра, незаверенная переписка и прочее, но что-то должно быть обязательно. 🙌 Эмоциональные выводы должны быть логически связаны с правовой позицией по делу И обязательно эмоциональные аргументы должны быть подкреплением вашей правовой позиции, логическим ее продолжением, а нет так, что вы заявляете о притворности сделки и добавляете, что ваш доверитель относится к социально уязвимой категории. А вы используете эмоциональные аргументы в своей судебной работе? Возможно, у вас есть свои правила? Делитесь в комментариях⤵️

«Не знаю как, но не так!» или основная ошибка консалтинга Всем привет! Ну и неделька!Это уже февраль? Нет, только январь 2026 года🤦🏻‍♂️ Заголовок поста цитирует один анекдот, кстати, единственный известный мне про свекровь😊. Итак, участвую я в одном совещании, на котором клиент со своими консультантами обсуждал варианты, как организовать бизнес иностранной компании в нашей юрисдикции. Я участвовал в качестве «стороннего эксперта» для взгляда со стороны. И вот это был пример того, сколько за раз может ошибок совершить консультант. Ошибка 1️⃣ Не понимают интересы клиентов. Консультанты в данной ситуации зациклились на том, что риск доначисления налогов и штрафы - это самое страшное для бизнеса. При этом никому из них в голову не пришло сделать самый приблизительный расчет того, сколько могут доначислить налоговые органы и сколько будет сэкономлено клиентом. Ведь что важно для бизнеса? Не просто риск. Наоборот, риски их вообще не очень интересуют. Бизнесу интересны деньги (прибыль) и сокращение расходов (уменьшение издержек), то есть опять же деньги. Именно поэтому у клиента считывалась очевидная реакция раздражения на аргументы юристов-консультантов о том, что когда-то с какой-то вероятностью могут что-то доначислить. Ошибка 2️⃣ Нет градации рисков и их оценки с позиции клиента. На встрече обсуждались разные варианты, а консультанты все риски озвучивали так, как будто они одинаковы по своему значению для бизнеса. Например, риск доначисления всех налогов на оборот в 1 млрд руб. и риск изменения доначисления налогов в связи с применением иной ставки (15 или 20% НДС). Клиенту же все эти риски подавались как абсолютно идентичные, которые препятствуют реализации того или иного варианта организации бизнеса. Ошибка 3️⃣ Клиент предлагает варианты, а консультант их просто критикует. И это, на мой взгляд, одна из ключевых ошибок любого консультанта. На данной встрече именно клиент предлагал то один вариант, то другой по построению бизнес-схем, тогда как юристы-консультанты просто говорили, что все это не работает, потому что есть риски. Кстати, а есть бизнес без рисков? Просто критиковать, не предлагая ничего взамен, максимально раздражает клиентов и обесценивает, даже дискредитирует консалтинг. Консультант должен если не предложить альтернативные шаги, а в нашем случае именно так и должно быть, то хотя бы дать рекомендации по минимизации рисков. Оптимальная работа консультанта состоит в том, чтобы: ⚠️ Выявить риск; ⚠️ Описать риск (существенный или несущественный, можно с примерными расчетами в деньгах, какова вероятность реализации риска: высокая вероятность, средняя вероятность, низкая вероятность); ⚠️ Дать рекомендации по минимизации риска или предложить альтернативный вариант решения задачи клиента. А просто говорить о рисках, описывая «страшные» примеры из судебной практики, приводит, к сожалению, только к одному результату – потере клиента. Поэтому меня нисколько не удивила просьба клиента, последовавшая после совещания, помочь найти в их регионе хороших консультантов🤗

И снова несколько слов о стоимости юридических услуг и о клиентах, которые любят проводить «торги» Всем большой привет! Пишу пост по «горячим следам». Представьте себе ситуацию. 🤝Встреча с клиентом, обсуждается потенциальный проект, вы рассказываете о том, что и как делать, какие сроки, какие риски, и, конечно, какой потенциальный результат. 💲И закономерно встает вопрос о цене, сколько стоить будет оказание юридической помощи. И здесь все в порядке: рассказываете про этапы, сопутствующие расходы (госпошлина, экспертиза и т.п.), а также стоимость самих услуг и порядок оплаты. Видно, что клиенту все нравится, он прекрасно отреагировал на ценник, хотя он и не маленький… И тут подвох. Клиент напоминает, что есть один раздел в проекте, который вы не берете, неважно по каким соображениям: принципиальным, вопрос компетенции или еще каким-то. Однако, у клиента есть другой подрядчик, который этот раздел сделает, и он уже, оказывается, сделал предложение на проект в целом. При этом клиент уточняет, что хотел бы работать именно с вами и предлагает сотрудничать с его другим подрядчиком. Тут же набирает подрядчика и фактически сталкивает вас с ним в онлайн разговоре. Все это обусловлено тем, что ваше ценовое предложение на самом деле лучше для клиента. ⁉️Как вам ситуация? Каковы ощущения? Что бы вы сделали? Скажу сразу, что я фактически разговор о том, что могут взять проект, схлопнул и вышел из переговоров. Я вообще не люблю такие «встречные» переговоры по стоимости услуг с коллегами, это неправильно. Почему? Потому что стоимость услуг складывается из двух групп параметров: объективные и субъективные. И вот последние могут быть самыми неожиданными, в обсуждение которых вдаваться, чаще всего, не стоит. Объективные факторы 📍Сложность, длительность проекта; 📍Объем материалов; 📍Токсичность в публичном пространстве; 📍Себестоимость (ваши постоянные расходы, пошлины, экспертизы, субподрядчики); 📍Некоторые другие, о которых мы также уже говорили. Субъективные факторы ❗️Самооценка своего профессионализма и опыта (у каждого своя, у кого-то завышенная, у кого-то заниженная, в общем субъективная😊); ❗️Скрытые риски проекта, которые условно «делятся» с клиентом; ❗️«ВСЕ РЕШИМ»: обещание решить любые сложности и все вопросы (ну а что, на стадии продажи некоторые этим пользуются в обоснование высокой стоимости); ❗️Текущее финансовое положение консультанта (готов взяться за любой проект, так как нужны деньги, или крайне высокая загрузка); ❗️Умышленное занижение цены с целью вытеснения конкурентов и надежда на долгосрочное сотрудничество с клиентом; ❗️Личные отношения с клиентом и т.д. Главное, что объективными факторами реально можно «помериться» с конкурентами. Например, у нас дешевле, потому что нет офиса в Москва-Сити, или потому что проектный принцип работы и нет больших затрат на ФОТ. И именно объективными факторами удобно клиенту обосновывать стоимость услуг (ну только не офисом в Сити 😊). А вот с субъективными факторами сложнее. Не все могут быть продемонстрированы не только коллеге, но и даже клиенту. Именно в этой связи мне крайне не нравятся ситуации, когда клиенты пытаются устроить такие «открытые» торги между консультантами. А вы как к этому относитесь?

При консультации клиента стоит помнить, что очевидных вещей/понятий нет Коллеги, приветствую! Каждый юрист, независимо от того, как строится его карьера, является де-факто консультантом. Или это его выбор в профессии, или же юрист консультирует близких, знакомых, друзей. При этом консультации могут быть простые и сложные, развернутые и краткие, общего характера или точечные. Одновременно все юристы обладают знаниями определенных канонов, правил, аксиом, которые для нас являются очевидными и которые просто записаны на подкорку, и мы даже не замечаем, что применяем данные знания. Речь идет, например, о сроках исковой давности, об организационно-правовых формах юридических лиц, о некоторых статьях Конституции РФ и еще о мегабайтах подобной информации. Что важно, так это то, что мы в своей практике можем забыть о том, что очевидные для юриста вещи могут быть совершенно неочевидными для других людей. Даже такая простая вещь, как передача каких либо документов, имеющих юридическое значение, необходимо под роспись. Да, о чем я говорю, если у нас до сих пор в малом, да и в среднем бизнесе при смене единоличного исполнительного органа директора не имеют такой «дурацкой привычки», как передавать дела, документы, ценности, печати, ЭЦП и прочее своему преемнику по актам. Вообще, это какое-то неуважение требовать такой передачи)) Исходя из этого, следует помнить, консультируя клиента, даже если он демонстрирует подкованность в правовых вопросах и опыт в судах, о том, что он не юрист. Отсюда и правило о том, что консультируя, помним об отсутствии очевидных юридических вещей/понятий. Если не соблюдать данное правило, то могут наступить разные негативные последствия. 😕Условно безобидным будет то, что клиент вас просто не поймет, то есть не будет удовлетворен оказанной услугой. Вы при этом несете репутационные потери и, как следствие, сложности продажах. 😕Но последствия могут быть и более печальные. Клиент может, не разобравшись в рекомендации, совершить неправильное действие, может не совершить то, что должно. И вот тогда последствия могут быть значительно более тяжелые. 🔛Приведу пример. Человек обратился с вопросом о том, что делать, если гражданский супруг, пользуясь доверием, оформил на нее кредитов, а сейчас они расстались, и что делать? Первая, приходящая в голову рекомендация, пойти в полицию с заявлением о мошенничестве. Но, давая такую рекомендацию, крайне важно проговорить, как минимум два момента: обратившийся человек не знал об оформлении кредитов и об ответственности за заведомо ложный донос. ❗️Именно поэтому важно помнить о том, что общаясь с «не юристом», стоит все объяснять досконально, проговаривать, а лучше прописывать все действия пошагово, разъяснять последствия того, что будет если рекомендации не будут выполнены. Понимаю, это занимает время и силы, но это необходимо. При этом очень ценится клиентами и помогает в будущем в продажах! Всем отличной рабочей недели😎

Не ленитесь: делайте для клиента чуть больше, чем предусмотрено Друзья, приветствую 🤝 Расскажу свою сегодняшнюю историю и отклик клиента на нее, чтобы проиллюстрировать мысль данного поста. У меня есть стратегический клиент, с которым мы работаем по целому ряду направлений и решаем комплекс задач. И вот, вне рамок контракта, он обратился ко мне с рядом вопросов-консультаций, которые мы проговорили при встрече. Речь шла о высокой вероятности проведения выездной налоговой проверки в одной из компаний, входящих в холдинг. Мы все проговорили, разошлись с четким пониманием того, что в ноябре у компании будет, как минимум, крайне дотошная камеральная налоговая проверка, а, как максимум, стоит готовиться к выездной проверке. Уже после встречи, пока возвращался в офис, я покрутил в голове ситуацию, реальное положение в холдинге и данной компании, и понял, что надо в этой компании провести ряд профилактических мероприятий, чтобы подготовиться к проверке. При этом у меня нет контракта на сопровождение компании в период налоговой проверки. В итоге я приехал в офис и потратил 40 минут своего времени, чтобы набросать на страницу краткие рекомендации по подготовке компании к налоговой проверке. Никаких изысков, оформительства, лигал-дизайна, цитат законодательства. Просто одна страница, 6 пунктов, в каждом из которых подпункты. Никакой воды, одна конкретика. 🔛Например, зная, что в компании завершается аудиторская проверка, но отчета нет, и будет он в лучшем случае в декабре, я рекомендовал клиенту запросить у аудиторов предварительные выводы, чтобы сейчас объективно увидеть проблемные моменты и, возможно, предпринять в связи с ними какие-то действия. 📍И отклик не заставил себя долго ждать. Не только бенефициар компании от души поблагодарил меня, сказав, что был приятно уведомлен, но со мной тут же связались и главный бухгалтер компании и заместитель генерального директора по финансам, высказав надежду на то, что они могу рассчитывать на меня и наше бюро при прохождении проверки. И вот своим простым действием, за которое мне никто не платил и даже не просил, я добился важных результатов в работе с одним из ключевых клиентов: 📌 Подтвердил лояльность и значимость сотрудничества с бенефициаром компании; 📌 Продемонстрировал компетентность в вопросах сопровождения налоговых проверок (можно сказать, провел предпроектную работу); 📌 Получил доверие в глазах исполнителей, которые будут взаимодействовать с налоговиками и нуждаться в юридической поддержке. Именно поэтому у меня вызывают недоумение ситуации, когда юристы отказываются помочь кому-либо с фразой «мне за это не платят» [я не говорю сейчас о ситуации, когда клиент пытается сесть юристу на шею и бесплатно получить услуги]. На какую перспективу такие юристы рассчитывают? Такие небольшие бонусы – это и маркетинг, и продажи, и клиентская работа, и демонстрация своего высокого профессионализма, и демонстрация ценностей (отсутствие безразличия). Поэтому я стремлюсь постоянно делать такие небольшие бонусы клиентам, не отказываю в простых пятиминутных консультациях по телефону по личным вопросам, делюсь шаблонами документов и так далее. Я не считаю это тратой времени, а рассматриваю данные действия как инвестиции в будущее, в укрепление и развитие клиентской базы. ❓А вы делаете что-то подобное или все строго в рамках предмета договора? Делитесь в комментариях!

Как определить цену своих услуг, когда непонятно, какой объем работы? Всем привет! Сегодня утром у меня состоялся интересный разговор с коллегой из Санкт-Петербурга. Обсуждали мы вопрос, как лучше сформулировать цену по конкретному запросу клиента. При этом, с одной стороны, проект кажется стандартным, а с другой стороны, есть в нем и несколько изюминок. Запрос клиента состоял в необходимости сопроводить создание акционерного общества, в котором одним из акционеров будет иностранное лицо. При этом все акционеры весьма серьезные компании, а уставный капитал нового АО исчисляется в миллионах и не рублей. Почему данный проект может показаться «простым»?(особенно со стороны клиента): 🔸Понятный алгоритм действий (легко найти даже в интернете или в СПС); 🔸Понятный набор документов, также во многом типовых; 🔸Плюс-минус понятные сроки проекта (есть растянутость по времени, что позволяет работать параллельно работать по другим проектам). И аргументы по данным пунктам могут быть приведены клиентом, когда он будет спорить по цене юридических услуг. Почему данный проект может оказаться сложным и трудозатратным?: ♦️Потенциальные споры и разногласия будущих акционеров по содержанию устава (крайне высокая вероятность того, что устав будет не типовой); ♦️Вероятность включения в предмет договора подготовки акционерного соглашения (здесь вообще очень сложно предсказать, сколько будет переговоров, редакций, комментариев и прочей работы); ♦️Много организационной работы (корпоративный юрист, чаще всего, выступает неким информационным хабом в таких проектах: собирает и обобщает информацию, организовывает встречи, созвоны, обмен документами, запрос документов и т.д.); ♦️Проект отягощен иностранным элементом (необходимо переводить документы, делать правильные запросы на документы «иностранца», согласовывать все эти документы с регистратором и т.д.); ♦️Большая коммуникационная нагрузка (юрист общается с клиентом, с другими акционерами и их юристами, регистратором, нотариусом, налоговым органом, а также с подрядчиком по регистрации эмиссии акций); ♦️Важно учесть статусность клиента и контрагентов и вытекающие из этого репутационные риски по проекту. Как вы понимаете, такой анализ ситуации позволяет не только определить адекватную задачи цену, но и сформулировать аргументы и дополнительные вопросы для клиента. ❗️К чему мы пришли с коллегой в разговоре. У нас примерно совпало понимание по фиксированной стоимости проекта с учетом всех имеющихся вводных (условно пусть это будет 500), но также я предложил альтернативный вариант: назвать фиксированную стоимость в два раза меньше (250), но при этом оговорить лимит часах, например, 20 часов. Все, что выше лимита, оплачивается по почасовой ставке. Этот вариант интересен и эффективен, поскольку: 🔷Цена не оттолкнет клиента; 🔷Вы не проиграете в деньгах, даже если клиент попробует добавить «дополнительные» услуги; 🔷Вы застрахованы от неоплачиваемой переработки. Какие выводы хочу сделать из этой темы. Если у вас относительно новый, с точки зрения определения цены, проект, то рекомендую следующее: ✅ Не торопитесь давать обратную связь клиенту, подумайте; ✅ Разбейте проект на задачи и подзадачи, опишите сложности в каждой из них; ✅ Сформулируйте, как минимум, два альтернативных способа формирования стоимости услуг; ✅ Ну и проговорите с кем-то из коллег, могут интересные идеи прийти в голову 😊 Всем классных и интересных проектов! При формулировании стоимости нужна не только смелость и наитие, но и еще и интеллект! :)

Лучший друг юриста… это бухгалтер 📒 Коллеги, приветствую! Сегодня предлагаю отойти немного от офисных тем и поговорить о том, кто лучший друг юриста. И да, спойлер в названии поста)) Дело в том, что сейчас я зашел в новый большой комплексный проект. И на первом этапе крайне важно установить все бизнес-взаимосвязи компании, общее описание бизнес-процессов, а также основы документооборота. И никто не даст первый более оптимальный срез по компании, чем (главный) бухгалтер. Почему так получается? Все заложено, в том числе, в функционале главных бухгалтеров. Итак, чем могут помочь юристы главные бухгалтеры: 📒Первичная документация Это основное, что объединяет юристов и бухгалтеров: мы работаем преимущественно с первичкой. Но, поскольку бухгалтер обязан отражать в бухучете любую операцию только при наличии первичной документации, то он ЗНАЕТ, что есть, а чего нет в компании. 📒Бизнес-процессы Эти знания главный бухгалтер также получает неизбежно в рамках выполнения своих функций. 📒Основы налогообложения Важная составляющая любого бизнеса и главный бухгалтер даст о системе налогообложения исчерпывающую информацию. 📒Взаимоотношения с госорганами Все платежи, в том числе штрафы, требования, запросы проходят через главного бухгалтера. Соответственно, от него можно получить первичную информацию о проблемах компании. 📒Ключевые контакты Главный бухгалтер контактирует со всеми службами компании: снабжение, производство, финансы, менеджмент, продажи и т.д. И именно у главного бухгалтера можно получить контакты всех ключевых фигур организации. 📒Где и что лежит Бухгалтер пользуется первичкой не только в момент проведения операции в учете, но и регулярно возвращается к ней во время работы, поэтому этот специалист знает, где лежит основная документация компании. 📒Кто за что отвечает Крайне важная осведомленность главного бухгалтера. Далеко не всегда источник принятия решения соответствует названию должности. И главный бухгалтер точно знает, кто и почему принимает в компании решения. 📒Ну и сплетни в зависимости от уровня квалификации))) Заранее прошу прощения, но это не сексизм 😊 Чаще всего, бухгалтерия – это женский коллектив, в котором аккумулируется информация! Про скорость распространения, правда, этой информации также не стоит забывать! В общем, если вы работаете с бизнесом, то вот лайфхак: дружите с бухгалтерией, выстраивайте отношения с главным бухгалтером, не ленитесь помогать ему. Это сильно поможет вам эффективнее выполнять вашу работу, а значит, повысит вашу ценность и конкурентоспособность.

«Околоюридические» поручения и как к ним относиться? Время от времени от клиентов прилетают поручения, которые, как бы помягче сказать)), не совсем относятся к области юриспруденции. Стоит только завидеть, что нужно заполнить какую-то форму или написать заявление, все, конечно же, сразу нужен юрист. 🫤 Чаще всего это происходит, когда работаешь с бизнесом, хотя и у других категорий клиентов такое тоже случается. Приведу лишь пару коротких примеров. 🔛В одном случае ко мне обратилась компания, которая находилась у нас на обслуживании, и вопрос касался заполнения форм для заключения договора на вывоз ТБО (ну нет там никакой юриспруденции😊). 🔛Во втором, речь шла о согласовании схемы размещения летней веранды при ресторане. Здесь, конечно, элементы юриспруденции присутствуют, но там нужно готовить схему размещения (нужен инженер), а этим никто не озадачился. В общем, речь идет о «мелких» вопросах, которые, как правило, решаются пятью минутами поиска в интернете и парой звонков. ❓Вот что делать с такими запросами? Как на них реагировать? Выполнять или отправлять по должному адресу? 📍С одной стороны, я прекрасно понимаю, как такие запросы бесят! Ведь очень часто, особенно если работаешь с бизнесом, кому-то просто лень разобраться в вопросе, и этот кто-то просто перекладывает работу и ответственность. Плюс это в массе может превратиться в существенные временные затраты. А мы помним, что время – это наш основной и один из самых ценных ресурсов. 📍С другой стороны, формально отказывая в помощи (это не правовой вопрос), мы теряем в конкурентной борьбе. Ведь кто-то другой может не полениться, взять вопрос на себя, что приведет к лояльности клиента и будущим контрактам. Что же делать? Истина, как всегда, где-то в районе золотой середины. И я берусь за такие поручения, если есть положительный ответ на один из следующих вопросов: ✔️Есть ли у поручения правовая перспектива? Наглядный пример я описал выше про историю с размещением летнего кафе. В ней правовая перспектива прослеживалась, в том числе через потенциальный конфликт с соседними заведениями. ✔️Входит ли данное поручения, пусть и косвенно, в предмет заключенного соглашения? Эта моя любимая история. Очень помогает с «хитрыми» менеджерами клиента. Когда от них вдруг прилетает что-то такое, то отлично лечиться фразой: «Знаете, это не входит в предмет нашего соглашения, но мы, конечно, все сделаем, сейчас только счет на допуслуги подготовим» 😊. ✔️Зависит ли от этого поручения качество и сроки исполнения юридической функции? Мы в работе часто сотрудничаем со специалистами в разных областях (бухгалтеры, аудиторы, эксперты и т.д.). И понимаем, что от них зависят иногда и эффективность нашей работы и сроки ее исполнения. В этом случае я предпочитаю сам выбрать соисполнителя. Да, я при этом беру на себя ответственность, но и уверенности в эффективности юридической помощи намного больше. ✔️Есть ли иные бонусы от выполнения данного поручения?  Дополнительные плюшки могут быть самые разные. От того, что этот как-то пригодится в жизни (новые знакомства), до того, что просто интересно (я так вникал в то, какие «асики» для майнинга битка бывают). ✔️Как отказ повлияет на сотрудничество с клиентом? Ну здесь просто. Если клиенту нужна помощь и это твой стратегический клиент, то очень не помешает помочь, если есть возможность, и пусть это неюридический вопрос. Это элементарная клиентоориентированность. Ну и в целом не забываем, что комплексные услуги ценятся гораздо выше, чем моноуслуги. А к вам поступают такие «околоюридические» запросы? Что вы с ними делаете?

Найти общую цель – это залог успешных переговоров! Приветствую всех👋 Сегодня хочу продолжить разговор о переговорах, а именно о том, что главное в успешных переговорах. Некоторые полагают, что чем больше рычагов воздействия, давления на оппонентов, чем сильнее позиция, тем более успешными будут переговоры. Да, это, действительно, важно. Однако продавить свою позицию, совсем не означает, что вы получите оптимальное решение по результатам диалога. ❓Так в чем секрет❓ Все просто – единство цели договаривающихся сторон. На самом деле, это правило работает во всех сферах человеческой деятельности. Сегодня не буду вдаваться в теорию, а просто расскажу случай из практики для иллюстрации этого тезиса. 🔛Итак, к нам обратилась одна строительная компания (Застройщик) за правовой помощью в разрешении конфликтной ситуации с одной турецкой строительной компанией (Подрядчик), которая для Заказчика строила один очень элитный многоквартирный жилой дом. Ситуация была не просто конфликтная, скорее критическая. Дело в том, что у сторон накопилось друг к другу много претензий. Главное же заключалось в том, что всем уже было очевидно, что дом своевременно сдан не будет, что автоматически для Заказчика влекло многомиллионные убытки (квартиры продавались по 214-ФЗ). Заказчик и Подрядчик вошли в «клинч», если выражаться спортивными терминами. ⚪️С одной стороны, Заказчик «давил» Подрядчика оплатами, а также тем, что могут быть раскрыты банковские гарантии, которые обеспечивают исполнение обязательств Подрядчика, в том числе по соблюдению срока строительства. ⚪️С другой стороны, Подрядчик саботировал все процессы на строительной площадке и угрожал длительными судебными разбирательствами по вопросам качества строительства и прочего. Стороны уже обменялись претензиями и готовились к судебным баталиям👊🏻 В самом начале работы мы дали Заказчику рекомендацию, которая потом очень положительно сказалась на проекте. ✔️Мы предложили не ждать результатов переговоров, а начать подбирать нового генерального подрядчика на проект. Переговоры длились полгода! ✔️В результате где-то на четвертом месяце переговоров нам удалось выяснить, что Подрядчик выиграл конкурс на строительство огромного инфраструктурного объекта. Значение и стоимость данного проекта многократно превосходили показатели проекта нашего Заказчика. И в целом, задача Подрядчика-то была не в том, чтобы просто защитить себя от раскрытия банковских гарантий или от взыскания убытков, а просто в том, что ему нужно было срочно высвободить ресурсы (техника, люди, специалисты, оборудование) для переброски на новый проект. ✔️И как только мы это узнали, мы постарались убедить Заказчика, что ему выгодно стремиться к этой цели, то есть к замене на объекте генерального подрядчика. Более того, что к этому моменту новый генеральный подрядчик уже был подобран. ✔️В итоге нам удалось достигнуть договоренностей между Заказчиком и Подрядчиком: строительная площадка была мирно передана новому генеральному подрядчику со всеми необходимыми строительными материалами и документацией, Заказчику были компенсированы потери от продления сроков строительства и смены генерального подрядчика, а Подрядчик смог оперативно высвободить ресурсы, сохранить деловую репутацию (насколько это было возможно). ❗️Главное, стороны сэкономили огромное количество энергии, времени и средств, избежав судебных споров, замораживания строительства и прочих негативных моментов. А в начале все начиналось стандартно, стороны мерялись своими рычагами воздействия и размерами возможных убытков и другого вреда. Однако удалось найти общую цель и результата не заставил себя ждать. Обратите внимание, что в данном случае общая цель была неочевидна и на ее выявление потребовалось много времени! Так что в переговорах ищите общую цель и будет вам сопутствовать успех🏆

Эффективно используем свое время ⏳ или как не попасть в ловушку клиента Основной наш актив – это время. Мы с вами об этом говорим много. Основным «потребителем» нашего времени является зачастую не непосредственная работа (аналитика, подготовка документов, судебные заседания), а наши любимые клиенты/работодатели. Когда мы работаем с клиентом по длительному проекту, иногда (да кому я говорю, очень часто!) клиент начинает вести себя так, как будто его проект/дело у нас единственное и мы постоянно занимаемся только им. Особенно остро это проявляется в случаях, когда клиент инициативен, активно участвует в проекте (предлагает стратегии, идеи, конкретные действия). В таких случаях он начинает звонить и проговаривать какие-то детали проекта. И если у вас в работе несколько проектов/дел, то постоянно держать в голове детали одного дела просто невозможно. И если пойти на поводу клиента, обсуждать, будучи неподготовленным, проект можно испортить отношения с клиентом, потому что он обвинит вас или в некомпетентности, или в том, что не занимаетесь его проектом. И здесь у нас с вами очевидное противоречие. С одной стороны, наше конкурентное преимущество – это постоянная коммуникация с клиентом (важно уделять время, общаться, информировать о проекте и его реализации). С другой стороны, мы не имеем возможности вести только одно дело и вынуждены одновременно вести несколько проектов/дел, и, следовательно, не можем уделять все время одному клиенту. В этой связи я предлагаю следующие приемы, которые помогают мне минимизировать сложности этого противоречия: ✅ Договариваюсь о взаимодействии заранее Самым эффективным способом является изначально определиться о способах и времени коммуникации. В больших и сложных проектах, например, можно в конце каждой неделе направлять информационное письмо/сообщения о промежуточных результатах и планируемых действиях. В других случаях беру инициативу на себя и проговариваю, когда будет то или иное действие, когда дам обратную связь и т.д. ✅ Информирую о востребованности На самом начальном этапе взаимодействия с клиентом невзначай объясняю, что загружен работой (и это правда), что дает возможность в некоторых случаях ссылаться на загрузку и выстраивать коммуникацию более удобную для себя. ✅ Прерываю коммуникацию, к которой не готов Если клиент звонит и начинает разговор о каких-то деталях, которые в конкретный момент не в памяти, то стараюсь уклониться от разговора, беру паузу для подготовки. Поводов для этого много, смотри пункты выше. ❓А как вы работаете с клиентами, которые стараются «забрать» все ваше время? ❓К каким средствам прибегаете?

Методы продаж 💰 Увы, но сказки продаются лучше правды. ❓Случались ли у вас ситуации, когда даете клиенту/работодателю трезвый реалистичный расклад о том, как все будет, описываете риски, вероятность их наступления, примерные сроки, а в ответ клиент/работодатель заявляет, что вот другие юристы дают более интересные прогнозы и оценки? ❓Бывает так, что ты говоришь о низких шансах выиграть процесс, а другие говорят, что легко его выиграют, ты говоришь, что будем стараться изменить меру пресечения и получить условный срок, а другие спокойно заявляют, что если бы они были с самого начала, то и в СИЗО бы никто не попал и т.д. И ведь клиенты/работодатели зачастую «ведутся» на это! Давайте разберемся, почему так происходит. Глобально юристы продают свои услуги/работу в двух случаях: 🪙Превентивные/сопровождающие действия Это самый сложный для продажи продукт и, соответственно, самый обесцениваемый клиентом/работодателем рабочий процесс. Продать дорого «дью дил» при покупке компании или сопровождение сделки и проверку контрагента, или формирование полноценного выверенного пакета локальных актов организации, документов, связанных с персональными данными и т.д. очень сложно. Для клиента это расходы без видимых «осязаемых» результатов. Здесь очевидно напрашивается параллель со здоровьем. Врачи и другие специалисты всем нам говорят: нормальный сон, здоровая пища и регулярная физическая активность – это залог здоровья. И что? Все мы этого прислушиваемся? В общем есть о чем подумать и, возможно, следует присмотреться к методам, которые используют компании, которые продают профилактические продукты в широком смысле этого слова. 🪙Решение проблем или «тушение пожара» Вот это совершенно другое! Здесь клиент/работодатель очень разогрет ситуацией, оппонентом. Здесь он или уже ощущает негативные последствия или осознает вероятность их наступления! И здесь клиент/работодатель кричит: «Спасите, помогите! Готов на все и сделаю все!» Ну, примерно также как и все мы смотрим на врачей, когда нам реально плохо. И в таких случаях можно наблюдать два диаметрально противоположенных метода продаж. Первый, это когда юрист дает, как я уже писал выше, реальную оценку ситуации и предлагает адекватные действия. Это правдивый, но очень сложный метод. Сложный потому, что ты кучу сил, энергии и времени тратишь на то, что «чуда» не произойдет, что проблема есть и она сама собой не рассосётся. А клиент все равно хочет от тебя услышать: «Все под контролем, кавалерия прибыла!» (никто не пойдет в тюрьму, суд мы 100% выиграем, да и мы им всем покажем, завалим жалобами и т.д.). А слышит о реальности и… сомневается. Второй метод – это продажа сказок или «волшебного» решения вопроса (от слова «порешать»). Этот метод (если убираем морально-этические и прочие человеческие факторы) существенно проще для продажи услуг. Здесь не нужно вдаваться в подробности, рассказывать матчасть. Особенно сильно это видно в уголовных делах. Там доверитель находится, действительно, в очень сложных стрессовых условиях. И многие готовы отдать буквально все, чтобы избежать СИЗО или тюрьмы. И бывают случаи, когда этим пользуются (далеко не только адвокаты). А какие методы вы предпочитаете? Сталкивались ли с ситуациями, когда клиент/работодатель «велся» на обещания? Всем продуктивной недели!!! 😎

Мандраж перед судебным заседанием – что делать? Приветствую, дорогие друзья! Поздравляю с полноценным началом рабочего года! В свою очередь решил начать год с поста на общую тему для всех тех, кто занимается судебной практикой, неважно арбитражной, гражданской (не привязываемся к термину, пожалуйста), уголовной. Итак, мандраж перед судебным заседанием и что с ним делать. Причины, по которым возникает волнение перед и в процессе судебного заседания, по моему опыту следующие: ✔️ Новизна ситуации Первые годы практики всегда сопровождаются мандражом. Это неизбежно и вполне нормально. Обращаясь к началу своей карьеры, с улыбкой (сейчас) могу вспомнить про дрожь в голосе, в руках, панику и прочие атрибуты этого чудесного состояния. Волнение вызвано тем, что для вас все внове: ваша роль, место, время, поведение оппонентов. Что с этим делать? Ну, во-первых, с опытом это проходит (лет через 10-15 станет существенно легче 😊), поскольку утрачивается новизна. Хотя уверен, если мне представится в ближайшее время вновь выступать в ВС РФ, то мандраж непременно будет. Во-вторых, максимально хорошо готовится к процессу (раскрою ниже). В-третьих, самое главное – это справится со ступором и действовать, выступать, задавать вопросы, анализировать ситуацию. Ошибка в процессе действий не так страшна, как ошибка в результате бездействия. Ну и действия, любые, помогают справится со стрессом. ✔️ Спорность результата Спорность результата или неочевидность решения суда бывает не только в сложных по позиции и фактуре делах. И здесь причина мандража уже в неизвестности. В данном случае рекомендую максимум эмоций вкладывать в убедительность своего выступления, веры в ту «историю», которая является основой вашей позиции. Это очень помогает не только справиться с волнением, но и существенно усилит вашу позицию. ✔️ Плохая подготовка к процессу При этом плохая подготовка может быть не только в связи с недоработкой юриста, а просто в силу обстоятельств (если вам приходится тушить чей-то пожар). В таких случаях частично с волнением поможет справиться внутренняя настройка – я веду себя и действую очень уверенно. Но, конечно, помочь выиграть дело это не поможет при прочих равных условиях. Здесь важно трезво ставить цель на заседание: отложение или хотя бы перерыв. Лучше, конечно, быть готовым к судебному заседанию, а именно: ✔️ Иметь все материалы дела, который проанализированы, сделаны закладки на ключевые доказательства; ✔️ Есть рабочая папка, где основные процессуальные документы, распечатаны основные нормы права и выдержки из практики; ✔️Выполнены предыдущие требования суда, если были; ✔️ Заранее проверена доверенность (ее наличие и срок полномочий); ✔️ Все документы для приобщения заранее собраны, заверены. Здесь может каждый что-то свое дополнить. И еще одно. Свою позицию, фактуру дела лучше освежить (загрузить в операционную память) минут за 15-20 до заседания. Если у вас большая задержка до заседания, не надо все часы ожидания вновь и вновь перечитывать позиционные документы. Вы просто выгорите и не будет запаса на заседание. Коллеги, а как вы справляетесь с мандражом перед заседаниями? Делитесь, уверен, что для всех будет полезно! Всем отличной недели😎