Секреты продаж

Продолжим тему вопросов. 3 самых популярных ошибки при формировании вопросов. 🔫 Калаш. Когда сразу задаём несколько вопросов подряд без пауз, не дожидаясь ответа. Важность части вопросов теряется. Собеседник обычно отвечает только на один. Например: "Как часто ты ходишь в эту кофейню? Какой пьёшь кофе? А молоко кокосовое?" 🐰 Заяц. Когда прыгаете с темы на тему, пытаясь узнать необходимую информацию. Так легко потерять нить разговора, а вместе с тем и собеседника. В идеале, последующие вопросы должны быть сформированы из полученных ответов на предыдущий. 🥸 Допрос. Когда монотонно, задаёте подряд однотипные вопросы. Со стороны это часто выглядит, как анкетирование. Собеседник, в таких случаях, часто реагирует негативно и отказывается дальше отвечать на вопросы.

При ведении переговоров мы постоянно сталкиваемся с возражениями. Это нормальная реакция собеседника на какие-либо предложения. Новички в продажах часто боятся возражений и не имеют чёткой структуры работы с ними. Хочу напомнить, что истинные возражения являются нашими помощниками и ключами в переговорах. Здесь мы уже с вами разбирали, чем отличаются ложные возражения от истинных, а также способы работы с ними. ❗️❗️❗️Сегодня хочу подсветить, закономерность появления возражений, т.к они - маркер наших ошибок на каждом этапе переговоров. Например: 🎯Возражения на этапе установления контакта - собеседник нам не доверяет 🎯Возражения на этапе выявления потребностей - не знаем проблематику собеседника/не понимаем схему взаимодействия 🎯Возражения на этапе презентации - собеседник не понимает обозначенных выгод 🎯На этапе отработки возражений получаем повторное - не корректно отработали изначально 🎯Возражения при закрытии сделки - слишком быстрое закрытие/ давление на клиента в финале/ затягивание закрытия Пользуйтесь данными маркерами в работе💪

Ребят, в очередной раз обращаю внимание на БАЗУ и её важность в продажах. Под словом "база" в продажах, я подразумеваю, перечень определённых действий без которых продажа состояться не сможет. Поясню, что я имею в виду. Все мы гонимся за секретными методиками продаж, способами манипуляций, "тайными фразами" после которых клиент скажет заветное "по рукам". Да, действительно есть определённые техники ведения переговоров и психологически приёмы, которые работают на практике. Только это всё будет напрасно, если у вас не будет элементарной и качественной воронки продаж. Вести переговоры будет не с кем. Почему вспомнил об этом😊 🔝Воронке продаж в следующем году будет 100 лет🎂 Воронка продаж (англ. purchase funnel) — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «АИДА» и в базовом варианте использует те же этапы, а именно: осведомлённость (awareness) — клиент осведомлён о существовании продукта или услуги; интерес (interest) — активное проявление интереса к группе товаров или продуктов; желание (desire) — стремление, направленное на определённый бренд или продукт; действие (action) — шаг к покупке выбранного товара.

Правильно заданный вопрос - это уже половина ответа. Умение задавать правильные вопросы является одним из ключевых навыков в продажах и переговорах. Глобально вопросы можно разделить на 3 вида: ✅Открытые вопросы - это вопросы, которые предполагают развернутый ответ, а не просто “да” или “нет”. Они помогают лучше узнать мнение или информацию собеседника, так как не ограничивают его в ответах. Часто такие вопросы начинаются с вопросительных слов, например: “что”, “как”, “почему” и т.д. ✅Закрытые вопросы - это вопросы, на которые можно ответить только “да” или “нет”. Они используются, когда нужно получить конкретный ответ, например, согласие или отказ. Примеры закрытых вопросов: “Вы согласны?”, “Вы предпочитаете чай или кофе?”, “Вы изучали иностранные языки в школе?” ✅Альтернативные вопросы предлагают выбор между двумя или более вариантами. Например, “Вы хотите чай или кофе?” или “Ты предпочитаешь пойти в кино или в парк?”. Ответ на такой вопрос должен быть выбран из предложенных альтернатив. Большая часть переговоров должна состоять из открытых вопросов, которые позволят лучше понять портрет переговоров и сформировать потребность. При этом, сказать, что закрытые вопросы нельзя использовать будет неверно. Обычно таких вопросов должно быть меньше, чем открытых. Чаще всего они формируются в конце переговоров и несут определённые психологические задачи. Альтернативные вопросы могут быть тоже крутым инструментом в продажах. Это своего рода, "выбор без выбора"🤯 Мне нравится их использовать при назначении встречи: "Предлагаю провести встречу в чт или пт. Когда удобнее?" и т.д..

Продолжим тему вопросов. 3 самых популярных ошибки при формировании вопросов. 🔫 Калаш. Когда сразу задаём несколько вопросов подряд без пауз, не дожидаясь ответа. Важность части вопросов теряется. Собеседник обычно отвечает только на один. Например: "Как часто ты ходишь в эту кофейню? Какой пьёшь кофе? А молоко кокосовое?" 🐰 Заяц. Когда прыгаете с темы на тему, пытаясь узнать необходимую информацию. Так легко потерять нить разговора, а вместе с тем и собеседника. В идеале, последующие вопросы должны быть сформированы из полученных ответов на предыдущий. 🥸 Допрос. Когда монотонно, задаёте подряд однотипные вопросы. Со стороны это часто выглядит, как анкетирование. Собеседник, в таких случаях, часто реагирует негативно и отказывается дальше отвечать на вопросы.