Секреты продаж

Продолжим тему вопросов. 3 самых популярных ошибки при формировании вопросов. 🔫 Калаш. Когда сразу задаём несколько вопросов подряд без пауз, не дожидаясь ответа. Важность части вопросов теряется. Собеседник обычно отвечает только на один. Например: "Как часто ты ходишь в эту кофейню? Какой пьёшь кофе? А молоко кокосовое?" 🐰 Заяц. Когда прыгаете с темы на тему, пытаясь узнать необходимую информацию. Так легко потерять нить разговора, а вместе с тем и собеседника. В идеале, последующие вопросы должны быть сформированы из полученных ответов на предыдущий. 🥸 Допрос. Когда монотонно, задаёте подряд однотипные вопросы. Со стороны это часто выглядит, как анкетирование. Собеседник, в таких случаях, часто реагирует негативно и отказывается дальше отвечать на вопросы.

При ведении переговоров мы постоянно сталкиваемся с возражениями. Это нормальная реакция собеседника на какие-либо предложения. Новички в продажах часто боятся возражений и не имеют чёткой структуры работы с ними. Хочу напомнить, что истинные возражения являются нашими помощниками и ключами в переговорах. Здесь мы уже с вами разбирали, чем отличаются ложные возражения от истинных, а также способы работы с ними. ❗️❗️❗️Сегодня хочу подсветить, закономерность появления возражений, т.к они - маркер наших ошибок на каждом этапе переговоров. Например: 🎯Возражения на этапе установления контакта - собеседник нам не доверяет 🎯Возражения на этапе выявления потребностей - не знаем проблематику собеседника/не понимаем схему взаимодействия 🎯Возражения на этапе презентации - собеседник не понимает обозначенных выгод 🎯На этапе отработки возражений получаем повторное - не корректно отработали изначально 🎯Возражения при закрытии сделки - слишком быстрое закрытие/ давление на клиента в финале/ затягивание закрытия Пользуйтесь данными маркерами в работе💪

Ребят, в очередной раз обращаю внимание на БАЗУ и её важность в продажах. Под словом "база" в продажах, я подразумеваю, перечень определённых действий без которых продажа состояться не сможет. Поясню, что я имею в виду. Все мы гонимся за секретными методиками продаж, способами манипуляций, "тайными фразами" после которых клиент скажет заветное "по рукам". Да, действительно есть определённые техники ведения переговоров и психологически приёмы, которые работают на практике. Только это всё будет напрасно, если у вас не будет элементарной и качественной воронки продаж. Вести переговоры будет не с кем. Почему вспомнил об этом😊 🔝Воронке продаж в следующем году будет 100 лет🎂 Воронка продаж (англ. purchase funnel) — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «АИДА» и в базовом варианте использует те же этапы, а именно: осведомлённость (awareness) — клиент осведомлён о существовании продукта или услуги; интерес (interest) — активное проявление интереса к группе товаров или продуктов; желание (desire) — стремление, направленное на определённый бренд или продукт; действие (action) — шаг к покупке выбранного товара.

Правильно заданный вопрос - это уже половина ответа. Умение задавать правильные вопросы является одним из ключевых навыков в продажах и переговорах. Глобально вопросы можно разделить на 3 вида: ✅Открытые вопросы - это вопросы, которые предполагают развернутый ответ, а не просто “да” или “нет”. Они помогают лучше узнать мнение или информацию собеседника, так как не ограничивают его в ответах. Часто такие вопросы начинаются с вопросительных слов, например: “что”, “как”, “почему” и т.д. ✅Закрытые вопросы - это вопросы, на которые можно ответить только “да” или “нет”. Они используются, когда нужно получить конкретный ответ, например, согласие или отказ. Примеры закрытых вопросов: “Вы согласны?”, “Вы предпочитаете чай или кофе?”, “Вы изучали иностранные языки в школе?” ✅Альтернативные вопросы предлагают выбор между двумя или более вариантами. Например, “Вы хотите чай или кофе?” или “Ты предпочитаешь пойти в кино или в парк?”. Ответ на такой вопрос должен быть выбран из предложенных альтернатив. Большая часть переговоров должна состоять из открытых вопросов, которые позволят лучше понять портрет переговоров и сформировать потребность. При этом, сказать, что закрытые вопросы нельзя использовать будет неверно. Обычно таких вопросов должно быть меньше, чем открытых. Чаще всего они формируются в конце переговоров и несут определённые психологические задачи. Альтернативные вопросы могут быть тоже крутым инструментом в продажах. Это своего рода, "выбор без выбора"🤯 Мне нравится их использовать при назначении встречи: "Предлагаю провести встречу в чт или пт. Когда удобнее?" и т.д..

Продолжим тему вопросов. 3 самых популярных ошибки при формировании вопросов. 🔫 Калаш. Когда сразу задаём несколько вопросов подряд без пауз, не дожидаясь ответа. Важность части вопросов теряется. Собеседник обычно отвечает только на один. Например: "Как часто ты ходишь в эту кофейню? Какой пьёшь кофе? А молоко кокосовое?" 🐰 Заяц. Когда прыгаете с темы на тему, пытаясь узнать необходимую информацию. Так легко потерять нить разговора, а вместе с тем и собеседника. В идеале, последующие вопросы должны быть сформированы из полученных ответов на предыдущий. 🥸 Допрос. Когда монотонно, задаёте подряд однотипные вопросы. Со стороны это часто выглядит, как анкетирование. Собеседник, в таких случаях, часто реагирует негативно и отказывается дальше отвечать на вопросы.

При ведении переговоров мы постоянно сталкиваемся с возражениями. Это нормальная реакция собеседника на какие-либо предложения. Новички в продажах часто боятся возражений и не имеют чёткой структуры работы с ними. Хочу напомнить, что истинные возражения являются нашими помощниками и ключами в переговорах. Здесь мы уже с вами разбирали, чем отличаются ложные возражения от истинных, а также способы работы с ними. ❗️❗️❗️Сегодня хочу подсветить, закономерность появления возражений, т.к они - маркер наших ошибок на каждом этапе переговоров. Например: 🎯Возражения на этапе установления контакта - собеседник нам не доверяет 🎯Возражения на этапе выявления потребностей - не знаем проблематику собеседника/не понимаем схему взаимодействия 🎯Возражения на этапе презентации - собеседник не понимает обозначенных выгод 🎯На этапе отработки возражений получаем повторное - не корректно отработали изначально 🎯Возражения при закрытии сделки - слишком быстрое закрытие/ давление на клиента в финале/ затягивание закрытия Пользуйтесь данными маркерами в работе💪

💡Идея фильма на воскресный вечер https://www.kinopoisk.ru/film/196604/ Искренне завидую тем, кто не смотрел, если такие остались. Фильм прекрасно показывает, что двигает нами при достижении цели. Однозначно будет полезен для понимания поведения людей в определённых ситуациях. Всем переговорщикам к просмотру🍿🎥🎬

Как обычно, не гружу в выходные своих любимых подписчиков информацией😇 Действительно считаю, что отдых важное ресурсное состояние, особенно в продажах. После 5 дней агрессивной переговорной среды хочется покоя и расслабления. Лично я предпочитаю совмещать приятное с полезным, а именно читать. 🔝Хочу поделиться автором, чьи книги являются настоящей БАЗОЙ "холодных" продаж. Стивен Шиффман (Stephan Schiffman) - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам. Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Что почитать:🤓 https://www.litres.ru/book/stiven-shiffman/tehniki-holodnyh-zvonkov-to-chto-realno-rabotaet-7497555/ https://www.litres.ru/book/stiven-shiffman/zolotye-pravila-prodazh-75-tehnik-uspeshnyh-holodnyh-zvonk-22964755/ Я скинул подборки из литрес, т.к. сам читаю обычно из этого источника. Всем крутейших выходных!

☢️Додумывание за клиента - одна из самых распространённых ошибок в продажах. ⛔️Не предложил продукт, потому что это ему не нужно. ⛔️Не сделал предложение, потому что дорого. ⛔️Не договорился о встрече, потому что клиенту не интересно. А вы задали этот вопрос клиенту, уточнили что ему действительно интересно? 😕Часто получаю такие ответы от своих менеджеров: - у клиента уже есть такой продукт - у нас действительно цена выше, чем у конкурентов - звонил, секретарь отказался Таким образом мы себя лишаем элементарной возможности узнать мнение клиента о нашем продукте или нашей позиции на переговорах. Все мы имеем различный пользовательский опыт, да и контекст ситуации может поменяться буквально за минуту до встречи. Призываю делать активно слушать на переговорах, задавать правильные вопросы и делать выводы только на основании полученных ответов.

На переговорах, публичных выступлениях, да и просто в быту мы можем столкнуться, что нас перебивают и не дают высказаться. Представьте — вы продумали логику доказательств, аккуратно их выкладываете, а кто-то вас перебил, и надо все снова выстраивать. Раздражает, согласны? Разберём причины таких ситуаций и как с этим бороться. Причины: 1. Желание быть услышанным. Иногда люди перебивают других, потому что они очень хотят высказаться. Они боятся, что иначе забудут, что хотели сказать, либо их вообще не поймут и не послушают. 2. Недостаток внимания. Есть люди с проблемами концентрации внимания. Им трудно сосредоточиться на речи других людей и дать им закончить мысль. Это может быть связано с отсутствием навыков активного слушания или с рассеянностью. 3. Конкуренция и стремление к влиянию. А есть те, кто пытается таким образом доминировать, подчеркнуть важность своей точки зрения. Иногда попытка контроля. 4. Культурные различия. В некоторых культурах перебивание во время разговора может считаться нормой или проявлением активного участия в общении. Но все-таки в большинстве традиций перебивать — неприлично. 5. Недостаток эмоционального интеллекта. Это наиболее распространенная причина. Люди просто не понимают, что своими дурными манерами раздражают и обижают. Как прекратить перебивания. Делаем это на нескольких уровнях: 1. Факты. Вы просто говорите: «Ты меня перебил. Не делай так больше». 2. Эмоции. Если человек не понял с первого раза, то добавляете: «Мне неприятно, что ты меня перебиваешь». 3. Потребности. Озвучьте, почему вам важна нормальная коммуникация: «Если ты будешь перебивать, то мы не сможем нормально обсудить вопрос и ни до чего не договоримся. Ты сбиваешь меня с мысли, а мне важно ее высказать до конца». 4. Призыв к действию. «Давай ты мне позволишь высказать все, что я хочу, а потом начнешь говорить сам. Так мы отлично друг друга поймем!»

Существует 2 важных концепции ведения переговоров. Это Я/МЫ и ТЫ/ВЫ. Концепция “я” и “мы” отличается от концепции “ты” и “вы” прежде всего в контексте социального взаимодействия. 1. Я/мы: - В первую очередь, акцентирует внимание на своей стороне в переговорах. Может выглядеть эгоистично. – Описывает индивидуальное и коллективное “я”. – Подчеркивает солидарность, единство, общность. – Используется для выражения общих взглядов, идей, интересов. – Указывает на принадлежность к определенной группе, сообществу. 2. Ты/вы: - Позволяет акцентировать внимание на собеседнике, формирует доверие. – Относится к конкретному человеку или группе людей. – Может использоваться для обращения к незнакомым людям или тем, с кем общение носит более официальный характер. Важно отметить, что выбор между “ты” или “вы” может зависеть от культурных особенностей, возраста, степени знакомства и других факторов. В некоторых культурах обращение на “вы” является нормой, а в других - обращение на “ты” считается более вежливым.

Хочу продолжить тему предыдущего поста. А именно поговорить об "экологичных" скидках. Обращаю внимание, что при грамотном использовании скидки являются отличным драйвером продаж и рычагом на переговорах. Возможное варианты скидок: ✅Скидка за количество: это когда цена товара снижается в зависимости от количества купленных товаров. Например, при покупке трех вещей, четвертая может быть бесплатно. ✅Скидка на сезонный товар: магазины предлагают скидки на товары, которые не пользуются большим спросом в определенное время года. ✅Скидка за покупку в комплекте: когда несколько товаров продаются вместе по более выгодной цене, чем если бы они покупались по отдельности. ✅Скидка для постоянных клиентов: программы лояльности, которые предлагают скидки или другие привилегии для тех, кто часто совершает покупки у данного продавца. ✅Скидка на брак или уцененный товар: когда товар имеет дефект или истекший срок годности, его продают по сниженной цене. ✅Скидка на неликвидный товар: товары, которые сложно продать, могут быть предложены со скидкой. ✅Скидка при оплате наличными: предложение, которое стимулирует покупателей заплатить наличными вместо использования кредитных карт. ✅Скидка на пробный товар: магазин предлагает товар со скидкой, чтобы привлечь новых клиентов и познакомить их с брендом. ✅Скидка в рамках рекламной акции: временное снижение цены в ответ на маркетинговую кампанию или акцию.