Игорь Суворов

В книге «Клиенты на всю жизнь» я почерпнул прекрасную идею, которой с этого дня начинаю пользоваться и рекомендую её вам! Итак, сама идея - выставляйте счёт за свою работу изначально на 10% больше, но делайте на скидку по завершении работы. Суть в том, что человеку психологически гораздо приятнее получить внезапную скидку. Чем просто оплатить тот счет, пусть и меньший, но на который он рассчитывал. Вы же за счет этой «подушки» обезопасите себя, если вдруг придется сделать какую-то дополнительную работу. Вам не придется согласовывать дополнительную оплату и у клиента не будет сомнений – «а вдруг меня разводят» Если никаких дополнительных работ не понадобиться – обрадуйте вашего клиента внезапной скидкой в 10% или же добавьте какую-то дополнительную ценность, дополнительные работы на эти 10%. Это вызовет мощный вау-эффект у вашего клиента, повысит его лояльность к вам, т.к произойдет связывание вас и положительных эмоций (внезапная скидка) и вызовет у клиента желание рекомендовать вас своим знакомым. Пользуйтесь во благо!

Принцип дефицита Люди гораздо в большей степени ценят то, что менее доступно. Так устроена наша психика и это подтверждают многие эксперименты. Например, людям давали пробовать печенье в супермаркете. При этом одной группе давали тарелку полную печенья, а второй группе давали тарелку всего с парой печенек. В результате люди из второй группы оценивали вкус печенья значительно выше, чем люди из первой группы. И с гораздо большей вероятностью готовы были купить его. Дефицит оказывает на нас сильное влияние по двум причинам. Во-первых вещи, которые сложно приобрести обычно бывают более ценными. Во-вторых, если вещь была доступна, а потом мы ее лишаемся – психологически мы воспринимаем это как частичное лишение свободы. И придаем этому большую ценность. Как использовать этот принцип в жизни и в бизнесе? 1.   Конечно же это распродажи ограниченного количества вещей и ограниченные по времени специальные выгодные условия. 2.   Если вы продаете свое время, то вам необходимо создавать ощущение, что времени у вас мало и вы готовы выделить максимум час-два-три, в зависимости от ситуации. 3.   Если вы хотите «дожать» клиента на заключение договора, вы можете предложить специальную скидку, но только до конца сегодняшнего дня. Пользуйтесь. Достигайте своих целей. Обнял.

Как использовать страхи людей в маркетинге? Ощущение утраты гораздо сильнее эмоционально, чем ощущение приобретения. Страх и опасность - сильнее радости, так заложено в нас генетически. Потому что лишиться здоровья или ноги при охоте гораздо страшнее, чем потенциальная возможность убить мамонта. Без ноги больше не будет никакой возможности охотиться вообще. Поэтому аргументируя свое предложение старайтесь акцентировать внимание человека на том, что он может потерять, если не воспользуется вашим предложением, нежели на том, что он приобретет. Например: 1. Если мы не заключим договор на этой неделе - вы потеряете 10 000 руб (речь идёт о скидке, которую вы готовы дать, если заключите договор на этой неделе) 2. Вы потеряете 20 потенциальных клиентов, если будете тянуть с началом сотрудничества с нами. (Потому что за неделю наша реклама могла бы привести вам до 20 новых клиентов) 3. Если вы не повысите мне зп на 30 000 руб - вы потеряете примерно 200 000 руб на поиск и адаптацию нового сотрудника + потенциально потеряете часть клиентов, которые могут уйти за мной.