Игорь Суворов

В книге «Клиенты на всю жизнь» я почерпнул прекрасную идею, которой с этого дня начинаю пользоваться и рекомендую её вам! Итак, сама идея - выставляйте счёт за свою работу изначально на 10% больше, но делайте на скидку по завершении работы. Суть в том, что человеку психологически гораздо приятнее получить внезапную скидку. Чем просто оплатить тот счет, пусть и меньший, но на который он рассчитывал. Вы же за счет этой «подушки» обезопасите себя, если вдруг придется сделать какую-то дополнительную работу. Вам не придется согласовывать дополнительную оплату и у клиента не будет сомнений – «а вдруг меня разводят» Если никаких дополнительных работ не понадобиться – обрадуйте вашего клиента внезапной скидкой в 10% или же добавьте какую-то дополнительную ценность, дополнительные работы на эти 10%. Это вызовет мощный вау-эффект у вашего клиента, повысит его лояльность к вам, т.к произойдет связывание вас и положительных эмоций (внезапная скидка) и вызовет у клиента желание рекомендовать вас своим знакомым. Пользуйтесь во благо!

Принцип дефицита Люди гораздо в большей степени ценят то, что менее доступно. Так устроена наша психика и это подтверждают многие эксперименты. Например, людям давали пробовать печенье в супермаркете. При этом одной группе давали тарелку полную печенья, а второй группе давали тарелку всего с парой печенек. В результате люди из второй группы оценивали вкус печенья значительно выше, чем люди из первой группы. И с гораздо большей вероятностью готовы были купить его. Дефицит оказывает на нас сильное влияние по двум причинам. Во-первых вещи, которые сложно приобрести обычно бывают более ценными. Во-вторых, если вещь была доступна, а потом мы ее лишаемся – психологически мы воспринимаем это как частичное лишение свободы. И придаем этому большую ценность. Как использовать этот принцип в жизни и в бизнесе? 1.   Конечно же это распродажи ограниченного количества вещей и ограниченные по времени специальные выгодные условия. 2.   Если вы продаете свое время, то вам необходимо создавать ощущение, что времени у вас мало и вы готовы выделить максимум час-два-три, в зависимости от ситуации. 3.   Если вы хотите «дожать» клиента на заключение договора, вы можете предложить специальную скидку, но только до конца сегодняшнего дня. Пользуйтесь. Достигайте своих целей. Обнял.

Как использовать страхи людей в маркетинге? Ощущение утраты гораздо сильнее эмоционально, чем ощущение приобретения. Страх и опасность - сильнее радости, так заложено в нас генетически. Потому что лишиться здоровья или ноги при охоте гораздо страшнее, чем потенциальная возможность убить мамонта. Без ноги больше не будет никакой возможности охотиться вообще. Поэтому аргументируя свое предложение старайтесь акцентировать внимание человека на том, что он может потерять, если не воспользуется вашим предложением, нежели на том, что он приобретет. Например: 1. Если мы не заключим договор на этой неделе - вы потеряете 10 000 руб (речь идёт о скидке, которую вы готовы дать, если заключите договор на этой неделе) 2. Вы потеряете 20 потенциальных клиентов, если будете тянуть с началом сотрудничества с нами. (Потому что за неделю наша реклама могла бы привести вам до 20 новых клиентов) 3. Если вы не повысите мне зп на 30 000 руб - вы потеряете примерно 200 000 руб на поиск и адаптацию нового сотрудника + потенциально потеряете часть клиентов, которые могут уйти за мной.

Внешняя привлекательность и что она значит для успеха в жизни? Мы подсознательно готовы соглашаться с теми, кто нам внешне симпатичен 😍 Миловидная внешность, хорошие физические данные + опрятный внешний вид могут творить чудеса. Я очень удивился, когда погрузился в этот вопрос. Внешняя привлекательность влияет на нас гораздо больше, чем принято думать. Например, вы знаете, что симпатичным людям реже выносят обвинительные приговоры в суде? А не очень симпатичным людям - чаще обвинительные. 🤯 Поэтому в рекламе мы видим красивых людей. Они нам нравятся и мы подсознательно начинаем им верить. Так устроена наша психика. Пользуйтесь! На фото образец внешней привлекательности =)

Природа плохой новости заражает того, кто её сообщает. Что это значит? Существует психологический феномен испытывать негатив к человеку, который сообщает вам неприятную новость. Даже если человек не имеет отношения к этой новости. Одной ассоциации с ней достаточно, чтобы вызвать у вас антипатию к этому человеку! И наоборот это так же работает - мы чувствуем симпатию к человеку, который сообщает нам хорошие новости. Как это можно использовать? Постарайтесь на планерках не говорить о плохих показателях. Пусть о них говорят ваши коллеги. Вы же озвучивайте шефу только хорошие новости. Как использовать этот феномен в маркетинге? Маркетологи, при формировании образа бренда стремятся свяызать его с чем-то, что нам нравится. Вы обращали внимание, как на автомобильных выставках машины рекламируют шикарные модели? Казалось бы причем тут характеристики машины и красивая девушка? Маркетологи считают что девушки "одалживают" свою привлекательность товару. Мы реагируем на продукт так же, как реагируем на красивую девушку рядом с ним. Было проведено исследование, в котором мужчинам показывали рекламу машины. Одной группе показывали просто машину, а другой группе машину + красивая девушка. Мужчины, которые смотрели на рекламу "девушка + авто" оценивали предполагаемые характеристики машины выше, чем мужчины, которые смотрели на машину без девушки. Но большинство мужчин отказались признать, что на их решение повлияла девушка =)) Вот вам и рациональный мужской выбор 💪