Игорь Суворов

В книге «Клиенты на всю жизнь» я почерпнул прекрасную идею, которой с этого дня начинаю пользоваться и рекомендую её вам! Итак, сама идея - выставляйте счёт за свою работу изначально на 10% больше, но делайте на скидку по завершении работы. Суть в том, что человеку психологически гораздо приятнее получить внезапную скидку. Чем просто оплатить тот счет, пусть и меньший, но на который он рассчитывал. Вы же за счет этой «подушки» обезопасите себя, если вдруг придется сделать какую-то дополнительную работу. Вам не придется согласовывать дополнительную оплату и у клиента не будет сомнений – «а вдруг меня разводят» Если никаких дополнительных работ не понадобиться – обрадуйте вашего клиента внезапной скидкой в 10% или же добавьте какую-то дополнительную ценность, дополнительные работы на эти 10%. Это вызовет мощный вау-эффект у вашего клиента, повысит его лояльность к вам, т.к произойдет связывание вас и положительных эмоций (внезапная скидка) и вызовет у клиента желание рекомендовать вас своим знакомым. Пользуйтесь во благо!

Принцип дефицита Люди гораздо в большей степени ценят то, что менее доступно. Так устроена наша психика и это подтверждают многие эксперименты. Например, людям давали пробовать печенье в супермаркете. При этом одной группе давали тарелку полную печенья, а второй группе давали тарелку всего с парой печенек. В результате люди из второй группы оценивали вкус печенья значительно выше, чем люди из первой группы. И с гораздо большей вероятностью готовы были купить его. Дефицит оказывает на нас сильное влияние по двум причинам. Во-первых вещи, которые сложно приобрести обычно бывают более ценными. Во-вторых, если вещь была доступна, а потом мы ее лишаемся – психологически мы воспринимаем это как частичное лишение свободы. И придаем этому большую ценность. Как использовать этот принцип в жизни и в бизнесе? 1.   Конечно же это распродажи ограниченного количества вещей и ограниченные по времени специальные выгодные условия. 2.   Если вы продаете свое время, то вам необходимо создавать ощущение, что времени у вас мало и вы готовы выделить максимум час-два-три, в зависимости от ситуации. 3.   Если вы хотите «дожать» клиента на заключение договора, вы можете предложить специальную скидку, но только до конца сегодняшнего дня. Пользуйтесь. Достигайте своих целей. Обнял.