Представьте, что я прихожу в вашу стоматологическую клинику и задаю собственнику простой вопрос: «Сколько у вас в базе пациентов с отсутствующими зубами, которые ещё ни разу не были на консультации имплантолога?» Не сколько имплантаций вы установили за прошлый месяц. Не сколько пациентов записалось к хирургу...
После месяца анализа рынка у меня сформировался достаточно чёткий вывод: в 2027 год я бы точно не заходил со стоматологией, которая управляется так же, как в 2023–2024 годах. Рынок меняется. Цены растут. Пациенты становятся осторожнее. Конкуренция усиливается. При этом количество посещений уже не растёт теми темпами, которыми растёт оборот рынка. Коммерсантъ Поэтому если бы сегодня мне дали стоматологическую клинику и сказали: «Подготовь её к 2027 году», я бы начал совсем не с увеличения рекламного бюджета...
Месяц не писал о стоматологии. Рассказываю, что увидел на рынке за это время. Последний месяц я практически ничего не публиковал. Не потому, что закончились темы. Наоборот. Я сознательно немного отошёл от публикаций и больше смотрел на то, что прямо сейчас происходит со стоматологическим рынком: с пациентами, рекламой, ценами, загрузкой клиник, конверсией и поведением собственников. Изучал статистику, смотрел показатели клиник, сравнивал рекламные каналы, разговаривал с людьми внутри рынка. И мой...
Когда я пишу о продвижении стоматологий, Яндекс Картах, Директе, SEO, кураторах, конверсии или разбираю, почему у клиники не растёт выручка, со стороны может показаться, что всей этой работой занимается один человек. Это не так. Со мной работает целая команда, и для меня это принципиально важно. Я давно не верю в модель, когда один универсальный специалист одновременно ведёт рекламу, занимается SEO, обновляет Яндекс Карты, пишет контент, работает с отзывами, анализирует конкурентов, обучает администраторов и ещё отвечает за продажи...
«Нам куратор не нужен. Врач всё объясняет пациенту, а администратор потом его записывает». На первый взгляд логично. Особенно если клиника небольшая, врачи сильные, первичные пациенты есть, а отдельный сотрудник воспринимается как ещё одна зарплата и попытка «продавать лечение». В одной из клиник, с которой мы начали работать, рассуждали именно так. Кураторов там принципиально не внедряли. Считали, что существующей схемы вполне достаточно: врач проводит консультацию, составляет план лечения, администратор помогает с записью — дальше пациент сам принимает решение...
Хочу показать кейс одной стоматологической клиники Санкт-Петербурга, с которой мы работали на протяжении 12 месяцев. Название клиники сознательно не указываю, а финансовые показатели немного округляю. Но сама динамика, проблемы и управленческие решения — реальные. За год выручка клиники выросла примерно с 2,2–2,3 млн до 5 млн ₽ в месяц. Количество дошедших первичных пациентов — с 36 до 68 в месяц, а средняя доходимость первички — примерно с 45% до 80%. Но для меня самое интересное в этом кейсе не то, что выручка выросла больше чем в два раза...
