Клиника без хаоса

«Нам куратор не нужен. Врач всё объясняет пациенту, а администратор потом его записывает». На первый взгляд логично. Особенно если клиника небольшая, врачи сильные, первичные пациенты есть, а отдельный сотрудник воспринимается как ещё одна зарплата и попытка «продавать лечение». В одной из клиник, с которой мы начали работать, рассуждали именно так. Кураторов там принципиально не внедряли. Считали, что существующей схемы вполне достаточно: врач проводит консультацию, составляет план лечения, администратор помогает с записью — дальше пациент сам принимает решение...

Хочу показать кейс одной стоматологической клиники Санкт-Петербурга, с которой мы работали на протяжении 12 месяцев. Название клиники сознательно не указываю, а финансовые показатели немного округляю. Но сама динамика, проблемы и управленческие решения — реальные. За год выручка клиники выросла примерно с 2,2–2,3 млн до 5 млн ₽ в месяц. Количество дошедших первичных пациентов — с 36 до 68 в месяц, а средняя доходимость первички — примерно с 45% до 80%. Но для меня самое интересное в этом кейсе не то, что выручка выросла больше чем в два раза...

Сколько денег закладывать на маркетинг стоматологии в 2027 году? 5% от выручки? 10%? Увеличить бюджет прошлого года? Отдельно заложить Яндекс Директ, Карты, Про Докторов, SEO и продвижение врачей? Я бы не начинал с процента. Правильный маркетинговый бюджет стоматологии рассчитывается от другой задачи: Сколько новых пациентов нужно клинике, на какие направления и какую выручку они должны сформировать? Только после этого становится понятно, сколько денег действительно нужно вложить в рекламу. Представим, клиника хочет получать в 2027 году 6 млн ₽ в месяц...

До 2027 года осталось совсем немного. И если смотреть на то, что происходит со стоматологическим рынком сейчас, следующий год вряд ли станет годом, когда можно будет просто увеличить рекламный бюджет на 20%, поднять цены и продолжить работать по старой модели. 2026 год уже показал несколько важных изменений. Денежный оборот стоматологии растёт, но количество пациентов растёт значительно медленнее. В январе—апреле 2026 года коммерческий стоматологический рынок прибавил 16,5% в деньгах, при этом посещаемость практически перестала увеличиваться, а средний чек вырос примерно на 8%...

Пациенты на имплантацию — один из самых дорогих и одновременно самых желанных потоков для стоматологии. Неудивительно, что именно здесь клиники готовы тратить самые большие рекламные бюджеты. Контекстная реклама, Яндекс Карты, акции «имплант под ключ», ПроДокторов, НаПоправку, социальные сети, покупные лиды — предложений много. Но возникает проблема. Клиника может получать десятки заявок на имплантацию и при этом иметь свободное расписание хирурга. Почему? Потому что заявка на имплантацию и пациент, который начал имплантацию, — совершенно разные вещи...