Анастасия Егорова

Как отрабатывать возражения ЭКОЛОГИЧНО Если у клиента появились возражения, значит он не видит ценности продукта/услуги На этапе общения надо показать клиенту ту ценность, которую он получит исходя из его запроса, боли. Сначала ценность, потом цена. Про ценность рассказывать только на языке клиента, его словами (которые он использовал во время общения). P.S. мне однажды девушка во время продажи раз 8 повторила "приведу клиентов не используя рассылки"(это были мои слова во время разговора). Так вот, так тоже не надо. Люди же не глупые, и с первого (ну максимум второго) раза понимают. Еще хочу добавить, секрет убедительности - в конкретике. Не говорите общими словами. Рассказывайте реальные примеры с цифрами. Но если все же вы столкнулись с возражениями, то вот парочка советов: 👉🏼"Я ПОДУМАЮ" Это ложное возражение. За ним скрывается то, что клиенту не хватило информации для принятия решения. Лучше спросить "О чем хотите подумать?", "Какой момент рассказать подробнее, чтобы не осталось вопросов?" И вот тут либо клиент поймет ценность вашего продукта, либо скажет о своем истинном возражении (если конечно у вас получилось наладить контакт с клиентом в течение разговора). 👉🏼"ДОРОГО" Со мной поделились такой фразой "А что, если для тебя это будет не дорого, а ЦЕННО?". Мне она отзывается. 👉🏼Если клиент говорит, что он сам знает, как это сделать. Можно спросить его "Как думаешь, сколько тебе потребуется времени, чтобы сделать это/сделать первый шаг?" И предложить созвониться через это время, чтобы узнать об успехах. Ну и мне нравится фраза "Ты не мои услуги оплачиваешь, а свой результат"✨

Как продавать не продавая. Советы от топовых экспертов в теме продаж ▪️Когда клиент смеётся, он проще расстаётся с деньгами ▪️Давать больше, чем обещал ▪️Всегда говорить про выгоду клиента, а НЕ свойства продукта ▪️Слово "цена" - табу ▪️Забудь слово "дёшево". Не "сдало дешевле", а "было дороже" ▪️Когда есть три тарифа - большинство выберет средний ▪️Не давить на "нет времени, нет денег". Сказать "будем ждать вас позже" ▪️Забота проявляется в понимании ▪️В конце задавать вопрос "Есть ли какая-то причина, по которой вы можете передумать?" ▪️Больше слушать, меньше говорить (этому мне ещё предстоит научиться) Какой вам нравится больше? Есть что добавить? ✨

Полюбите кастдевы ❤️ Я постоянно провожу кастдевы. Это возможность лучше узнать аудиторию, получить инсайты, улучшить продукт и сделать его максимально полезным. То, что мы думаем за клиентов - только наши мысли. И они не всегда совпадают с реальностью. Для этого важно общаться лично, лучше понимать клиентов и не тратить время и деньги на продукт, который не нужен. Все, у кого я проходила кастдевы совершали как минимум 3 ошибки. Из-за которых весь смысл опроса пропадал и все становилось бесполезным. Что такое кастдев? Кастдев или Интервью (Customer Development) — опрос потенциальной целевой аудитории, который позволяет получить обратную связь о продукте/услуге, выявить проблемы, потребности. Зачем проводить кастдев?👇🏻 Проверить гипотезу о продукте/услуге Создать более конкурентный продукт Понять аватар клиента, его актуальные боли и потребности, важные критерии, по которым он выбирает тот или иной продукт На что обратить внимание 👇🏻 ▪️Никогда не говорите о своей идее, иначе собеседник будет беречь ваши чувства и врать ▪️Заранее определите цель, подготовьте вопросы, выделите 3 главных вопроса ▪️Постройте вопросы так, чтобы ваш собеседник сам рассказал, почему он хочет использовать ваш продукт. Ответы на них — ваши точки роста ▪️Записывайте разговор или сразу фиксируйте ответы ▪️Спрашивайте о прошлом. Когда люди говорят о будущем - фантазируют. Куда важнее прошлый опыт ▪️Закрытые вопросы на интервью — пустая трата времени. Они в любом случае потребуют уточнения ▪️Уточняйте мысли собеседника, чтобы точно понять их суть ▪️Не спорьте с собеседником. Даже если уверены в его неправоте или что он лжет. Просто записывайте, анализ — потом Хорошие вопросы, которые помогут лучше понять собеседника во время кастдева👇🏻 Почему вас это беспокоит? Каковы последствия этой проблемы? Как решаете эту проблему сейчас? Что является ключевым фактором для покупки? Что обычно вызывает у вас сомнение в продукте? Из-за чего вы можете начать сомневаться в покупке? Что вас отталкивает в процессе продаж? Есть ли еще какие-то вопросы, которые мне следует задать?

Как проводить анализ конкурентов так, чтобы это было эффективно ⚡️Этот пост для всех, у кого есть бизнес/собирается открыть бизнес/выводит новый продукт на рынок/ведет блог Рекомендую смотреть ключевые метрики у конкурентов раз в месяц/два. Не реже. Что бы не отставать и быть номером один. ⚡️Как именно анализировать конкурентов: 1. Найти 3-5 конкурентов. Тех, у кого больше клиентов, денег, рекламы, те, кто лучше. Сравнение с теми, кто хуже - не даст пользы и ты в пустую потратишь время. 2. Выделить метрики. У каждой ниши и компании метрики отличаются, но есть основные, от которых можно отталкиваться: - Продукт - линейка продуктов, уникальность, свойства - Маркетинг - рекламные каналы, точки касания с клиентом, размещение на картах/поисковиках, присутствие в соц сетях - Продажи - каналы продаж, воронка продаж, скрипты, отработка возражений, скорость ответа - Финансы - средний чек, стоимость услуг, доп услуги - Клиенты - кто покупает, охват аудитории, отзывы - Впечатление - моменты, которые понравились, фишки 3. Собрать все метрики в едином документе, назначить ответственного и проверить конкурентов ⚡️Кто проводит анализ конкурентов? Может проводить собственник Может сотрудник компании ( но тут важно проверить работу сотрудника) Может проводить сторонний специалист или компания Я провела более 100 аудитов компаний. И не встретила ни одной, у которой все было идеально. И всегда была компания, с которой можно взять пример. Не упускай возможности стать лучше. Особенно, если эта гипотеза уже проверена твоим конкурентом.