Константин Мышкин. Контактные продажи: Человек-Человек

В 2021 году я был руководителем отдела продаж. А потом стал проверять ямы на дорогах. В конце 2021 у меня был кризис. Полное выгорание. Ощущение, что занимаюсь вообще не тем, что могу больше. Естественно, это стало серьезно сказываться и на доходе. Самое тяжелое - не понимал, куда идти дальше. Снова идти РОПом - нет. Коммерческим директором - тоже нет. Там уже больше про стратегию, а мне хотелось быть в практике, в полях. И тут мне предлагают работу: ездить по дорогам и выявлять дефекты. Ямы, отсутствие разметки, испорченные знаки. Такой неожиданный карьерный поворот. Но я сразу согласился - насколько это было вовремя. Согласился и не пожалел. Ездил на такой служебной машине по всей Удмуртии, делал свою работу, а голова просто отдыхала. Полный дзен. После руководящей должности это был словно шаг назад. Но по жизни, как оказалось, совсем нет. Еще так символично получилось: ездил по дорогам, был в пути, и в это время искал свой жизненный Путь. Через полгода начала появляться ясность. Понял, чем хочу заниматься: быть тренером по продажам. Есть огромный опыт в продажах и желание помогать другим. Кстати, с первыми клиентами начал работать, когда еще дороги поверял. Получился такой плавный переход. Сейчас понимаю, что все сделал правильно. Ведь тяжело принять верное решение, когда ты измотан и пытаешься срочно что-то сделать. А эта работа дала мне главное - необходимую паузу и необходимый доход на время перезагрузки. А для себя понял. Иногда шаг назад - это не проигрыш, а способ разглядеть свою жизненную Дорогу.

Такие запросы на тренинг мне нравятся. Не банальное: нужен тренинг по продажам. А конкретно: есть этап продаж, где мы теряем клиентов. Надо проработать. Провел тренинг в юридической компании. Ситуация: клиенты звонят и хотят получить всю информацию по телефону. Но полноценную консультацию по телефону не провести. Нужна встреча с юристом. На ней и основная продажа происходит. На звонки отвечают ассистенты юриста. Задача у них одна: записать клиента на консультацию. И с этим проблемы. Перед тренингом я послушал звонки сотрудников и позвонил тайным покупателем в 2 компании конкурентов. Нашел 3 типовые ошибки: 1. Слишком подробно консультируют по телефону. А если клиент получил достаточно информации, зачем ему консультация юриста? 2. Не объясняют ценность консультации юриста. Раз клиент ее не понимает, то и не поедет. 3. Не предлагают следующий шаг. Все рассказали, ответили на вопросы и… тишина. Записаться не предлагают. Поэтому мы не стали изучать теорию о продажах, типы клиентов и разные техники. А разобрали 1 конкретную тему: как выстроить разговор, чтобы клиент записался на консультацию. Отработали: 1. Какие вопросы задавать 2. Как показать клиенту пользу консультации 3. Как предлагать запись без давления, но настойчиво. Я вкладывал ассистентам 1 мысль: вы не продаете юридические услуги. Вы продаете встречу клиента с юристом. В итоге мы составили готовую структуру разговора. Каждый ассистент адаптировал ее под себя, чтобы разговаривать своими словами. А для меня это хороший пример запроса на обучение: отработка конкретного этапа воронки продаж. А не все обо всем🤷‍♂️

Когда возвращаешься из путешествия и смотришь на свою жизнь как-будто со стороны, становишься Наблюдателем. Простой пример. После поездки из Минска, на следующий день иду в офис. Хожу по этой дороге много месяцев, но в этот раз я смотрел на нее, как-будто в первый раз иду. Оказывается тут деревья красивые, а тут плитка интересная, здесь кустарник необычный. И такой другой и свежий взгляд у тебя на все. Ты понимаешь, что Ижевск - не твой город. Это город, где ты сейчас находишься. Это не твоя квартира, это квартира, где ты сейчас живешь. Это не лицей твоих дочек, это место, где они сейчас учатся. И все это - не навсегда. Мир огромный: есть много вариантов и возможностей! И это офигительное ощущение: как-будто выходишь за рамки своей привычной жизни. И в голове возникают правильные вопросы: чем я сейчас занимаюсь? Куда иду? Мои действия ведут меня к цели? Главная ценность такого состояния - приходят новые мысли и идеи. Например, окончательно идея стать тренером у меня сформировалась после поездки в Калининград. Вот так это работает😉 За это и люблю путешествия. За возможность посмотреть на свою жизнь со стороны. Иногда такой взгляд отлично помогает увидеть следующие шаги.