Константин Мышкин. Контактные продажи: Человек-Человек

В декабре провел тренинг в компании “РосКомплект”. Продают поликарбонат и профнастил. Что проработали на тренинге: 1. Составили список 8 качеств, которыми должен обладать современный менеджер по продажам 2. Сделали abc-анализ клиентов по технологии bant 3. Прописали аватары клиентов, исходя из их болей и как эти боли решает компания 4. Изучили 2 методики вопросов: 360 градусов и Спин-вопросы. 5. Составили список вопросов по этим методикам. Теперь менеджеры будут их использовать в общении с клиентами. 6. Проработали тему: продажи через ценности. Что такое ценности клиентов и как их реализовывать в продажах. 7. Провели игру: тренировались продавать через ценности клиентов, а не просто рассказывать о продукции. Это что касается продаж. Еще проработали тему: внутреннее состояние сотрудников. Об этом тоже напишу.

❤️ Семья - одна из главных ценностей для меня. В этом году четко это осознал. Началось с празднования дня рождения. Всегда хотелось тусовки в этот день. Но в этом году получился идеальный день рождения: с моей семьей. 3 самых близких мне человека: жена и дочки❤️ Лучший день рождения! Накануне Нового года мы сняли домик и провели время всей семьей. Только мы. Новый год тоже встретили только семьей. И это кайф. Наверно детям скучно, хочется движухи, но нам с женой очень нравится такой формат😊 Для мужчины семья - это опора и фундамент. Все больше это осознаю. Семья - мотивация двигаться дальше, развиваться. Особенно когда у тебя 3 любимых девушки, которых хочется баловать, обеспечивать и создавать хорошую материальную базу. Но не только материальное важно. Семья - это атмосфера, уют, когда близкие рядом. Сюда хочется возвращаться. Мужики, поддержите меня?😉

Бесплатное пробное занятие. Это мой кэв. Мощный, отличный и прекрасно работающий. Кэв - Ключевой Этап Воронки. Его задача - создать доверие и дать пользу потенциальному клиенту, бесплатно. Результат: клиент покупает основной продукт. Примеры кэвов: - онлайн кинотеатры: 1 месяц подписки бесплатно - сейчас идет реклама по радио: автосервис предлагает бесплатную диагностику ходовой. Отличный кэв! А теперь про мой кэв: как я увеличил конверсию в 2 раза. Поступает запрос: Константин, нужен тренинг по продажам. Сколько будет стоить? Я всегда договариваюсь о встрече. На встрече более глубокое взаимодействие. Я рассказываю о себе, выявляю желания клиента. Создается доверие. Стал считать конверсию. Только 4 встречи из 10 заканчивались заказом тренинга. Конверсия 40%. Это было мало. Нужно что-то менять. Нужен кэв. Который покажет мою экспертность и даст пользу клиенту. Бесплатное пробное занятие. На встрече я говорил: ваш запрос я понял. Чтобы вы оценили меня, как тренера, предлагаю провести бесплатное пробное занятие для ваших сотрудников. Увидите меня в деле, а не на словах. Плюс, позвоню тайным покупаетелем в вашу компанию. Разберем этот звонок на занятии. И все это бесплатно. А какая польза клиентам! Конечно клиенты соглашаются. Итог: теперь тренинг заказывают в 7 случаях из 10. Конверсия выросла с 40% до 70%. Почти в 2 раза! Вот так и работает кэв в продажах. А у вас есть кэв? Если да - напишите в комментарии. Давайте обменяемся опытом?

Когда ты для всех - ты ни для кого. В продажах нужно позиционирование: для кого ты и чем отличаешься от других. А какое у меня позиционирование? Мой тренинг называется «Контактные продажи: Человек-Человек». Контактные продажи - это не про лицом к лицу. Контактные продажи - устанавливать контакт с клиентом на каждом этапе продаж. В живом общении или по телефону. Продажи Человек-Человек. Я против заученных фраз и скриптов. Не работают они в современных продажах. 15 лет назад можно было сказать клиенту определенные фразы и он купит. Сейчас нет. Клиенты стали другие. Умные, продвинутые, придирчивые, капризные. Сейчас надо понимать суть, логику: что и для чего ты делаешь. Зачем ты задаешь этот вопрос клиенту? Что хочешь получить? Надо думать в продажах, видеть в каждом клиенте человека. Человека, к которому нужно найти подход. Если вы до сих верите в заученные волшебные фразы, после которых клиент сразу побежит вам платить, то я вам, как тренер, не подхожу. Я в сказки не верю. И я не учу скриптам, я учу думать в продажах.

Сейчас каждый 2-й: эксперт!🥴 Я не называю себя экспертом. Этого слова вы не найдете ни в моей презентации ни в моих соц сетях. С самооценкой у меня все нормально: я хороший тренер по продажам. И я отличный продавец: 3 года успешно продаю свои услуги😎 Но я еще не эксперт в продажах. Эксперт = Мастер в своем деле. Кто такой мастер? У него есть свой стиль. ✅ За что поварам дают звезду Мишлен?⭐️ За авторское блюдо, за новый взгляд на кулинарию. Авторская кухня. ✅ Эксперт в продажах - тот, кто придумал новый метод продаж. До него так еще никто не продавал. И вот тут мне еще расти и расти… Эксперт для меня - человек, который придумал с своей сфере новый подход. До него так еще никто не делал. И этот подход дает результаты. А чтобы придумать новый подход, надо освоить все текущие подходы. Их логику и суть. Только так можно стать мастером в своем деле = экспертом. Еще важный критерий эксперта - он умеет обучать других. Передавать свои навыки. Ну а если я просто хорошо разбираюсь в своей сфере и 2-3 годика в ней поработал. Ну ни фига я пока не эксперт…