Игорь Гайдуков

Симферополь, центральный рынок, мясной лабаз. Продавец, бойкий парень лет 30-ти, обращается к проходящей мимо пенсионерке, несущей в руке завернутый в полиэтилен здоровенный желтый цветок в горшке. - Мадам, простите, это же у вас комнатные нарциссы, так? - Так. - А где брали? - Дак здесь же и брала. Вон, у цветочников. - Красота какая! И в цвете, и в росте хороший цветок! Домой или на подарок? - Домой, конечно! У меня уже есть гортензии, гибискус, еще там кое-что. Нарцисса вот не хватало. - Да, домашний нарцисс хорошее растение, с ним и уют, и красота. Вы в спальню или в зал? - В зал, конечно! - На подоконник не ставьте, если солнечная сторона. - Нет, зачем на подоконник? У меня там полочка у дивана, на нее. - Все правильно! На полочке ему будет хорошо. А рёбрышки для борща уже взяли? - Мне ребра не нужны, я на шашлык хотела. Дети приедут завтра, надо сделать им шашлыка. - А вот идите сюда, идите. Смотрите! Шейка - прелесть! Молоденькая, свежая, ах! Шашлык из нее будет шикарный. Шея как раз для шашлыка. Вот смотрите, как вам, а? - А по чем? - 380. - Я видела там по 350. - 350 отличная цена! Но у меня вот, смотрите, жил нету. Ни одной! Прослоечки тонкие, мясо молодое. Шашлык получится мягкий, нежный, ах! Во рту будет таять, говорю вам! С дымком, да под зелень свежую. Прелесть. - А по чем отдадите? - А давайте посмотрим, сколько потянет. Давайте? - Нууу... - Тааак. Два килограмма и 50 граммов. Отдам за 760. Даже нет - вам за 750. Забирайте! И 50 грамм от дяди Жени вам подарок, чтобы снова пришли. Сейчас я ваш кусочек в пакет уберу. - Дядя Женя это кто? - Я дядя Женя. Как придете снова, сразу спрашивайте дядю Женю. Меня все знают. Самый честный продавец - дядя Женя! - Ой, да ладно. Какой там дядя, вам и 40 лет нету. Держите вот тыщу. - С меня сдача 250. Кушайте на здоровье, деток угощайте и снова приходите. Хорошего вам дня, хозяюшка! И нарцисс у вас шикарный! Шикарный нарцисс. Мы с женой рядом стояли, тоже шею выбирали, на шашлык. Я дядю Женю слушал краем уха и размышлял, сколько он тренингов по продажам посетил? У каких маститых мастеров побывал, прежде, чем встал за прилавок? Ведь и "small talk" на месте, и презентация, и правила торга с сигналом покупки, и якорение. Все применил! Наверное, у него супервайзер строгий, заставляет все проговаривать, а сам где-то неподалеку слушает стоит... Или, может, мотивация интересная - с бонусами за соблюдение "Семи шагов продажи". Так? Или он просто свою работу любит? Есть же такие, кто любит и зарабатывать, и людей? Редкие таланты. Их на hhh.ruуже не найти. Разве что вот в мясных лабазах еще встречаются.

Как-то раз, еще в мою курсантскую бытность, я сидел в курилке с сотоварищами и играл на гитаре «Пачку сигарет» Цоя. Вдруг к нам подошел какой-то развязный тип и довольно дерзко сказал, что «вот здесь нельзя брать ре минор, а нужен другой аккорд». Я спросил, какой, и он мне тут же показал. Это действительно был правильный аккорд! Песня сразу зазвучала лучше. О, я так обрадовался! Мы позднее встретились с ним еще пару раз, и он дал мне несколько очень дельных советов по игре на гитаре. Не знаю, как вы, но я с восхищением отношусь к талантам и профессионалам. Даже когда они слегка касаются нас, мы меняемся. Учиться же у них – это просто подарок судьбы. Можно взять любой навык: вождение, иностранные языки, менеджмент – неважно. Всегда найдутся люди, которые досконально знают предмет. Вот только способ подачи информации у них не всегда вежливый, тактичный. Часто даже грубый! Мне такой в армии слышать постоянно приходилось; именно грубость там помогала расти над собой, как ни странно. Я совсем недавно вспоминал об этом. Решил сменить на своем телефоне беговую программу для тренировок и в первый день, не умея ей пользоваться, выбрал режим «Кардио для начинающих». Только стартовал на стадионе, телефон тут же что-то бормотать начал. Я прислушался, а он, оказывается, нахваливал меня. «Хороший темп, приготовьтесь перейти на новый уровень!» - говорил. Я расслабился тут же. Начал бежать едва-едва. Подумал, раз телефон замеряет скорость и считает дистанцию, значит, ему виднее, как мне двигаться. Так и пролетело полчаса. Где-то бежал, где-то плелся. А телефон все меня нахваливал: «Хороший темп, отличная скорость!» И вот я с тренировки возвращался, чуть вспотев, и все размышлял, чем же мне эта программа не понравилась? Дистанцию вроде правильную называла, скорость считала. Голос приятный женский хвалил всю дорогу. Чего же не хватало-то? Чего? И вдруг понял: голоса нашего войскового ротного, вот чего! Чтоб как гаркнул из телефона: «Чего ползем, тараканы беременные?!»Меня бы он сразу взбодрил! Я б рванул тогда, как ветер. Только пыль из-под копыт полетела бы. За зиму лишних килограммов набрал, в брюки еле влезаю. А тут такой елей мне из телефона заливают – «Хороший темп, отличная скорость». Никуда не годится. По-другому надо в таких случаях. «А ну бегом марш, обмороки!» - вот так надо. «Я из вас мамкины пирожки вытрясу!» - вот это было бы хорошо. И чтоб без остановки все полчаса. Он орет, ты бежишь. Тогда бы я выложился. Устал бы по-хорошему. Влез дома под душ, а он сказал бы напоследок: «Для первого раза достаточно, сопляк!» Вроде как похвалил в конце. Иногда такой тон полезен. Он задает правильный темп, помогает быстрее преодолеть дистанцию или выбраться из какой-то проблемы. Прислушайтесь к себе: если после общения с трудным человеком вы загораетесь идеей, чувствуете облегчение или наоборот – ощущаете здоровую злость для движения вперед, то это полезный человек. Потому что он делает вас лучше. Пусть с ним неудобно, пусть иногда больно, но, благодаря ему, ваша жизнь налаживается, вы развиваетесь, и, вполне вероятно, вашу боль он переживает вместе с вами. Надо научиться брать нужное от таких людей, извлекать из общения с ними пользу. Только, в отличие от бестолковых торопыг, такие люди неохотно раздают советы, и здесь есть две причины. Во-первых, они БЕРЕГУТ СВОЕ ВРЕМЯ, тогда как раздача советов его отнимает. Во-вторых, их рекомендации и критика ИМЕЮТ ЦЕННОСТЬ, следовательно, они не спешат раздавать их без надобности. Поэтому трудных полезных людей в своем окружении надо хранить, дружбу с ними беречь, а к советам прислушиваться.

Английская газета The Mirror в 2000 году заплатила 40.000 фунтов боксеру Джулиусу Френсису за свою рекламу на подошве его боксерок. Френсис дрался с Тайсоном и не подвел рекламодателя: за те 2 раунда, что длился бой, он 5 раз отправлялся в нокдаун, и рекламу газеты на его подошвах увидели миллионы зрителей.

Лютой завистью завидую мастерам разговорного жанра, умудряющимся продавать пустую болтовню, как тренинги. Если б я в свое время так умел, не сидел бы я здесь с вами, а кушал бы устриц в Аркашоне. Общаюсь в кафешке с приятной девушкой насчет возможного сотрудничества. Она бизнес-тренер, коуч, фасилитатор. - Какие у вас есть программы для торгового персонала? - спрашиваю. - "Техники продаж", - отвечает она. - Еще "Работа с возражениями". Но я бы вам рекомендовала "Техники продаж". В этой программе есть и модуль "Работа с возражениями", и все остальное. - Но это довольно избитая тема, "Техники продаж". - Ну да, в общем-то. Есть еще "Работа с дебиторской задолженностью". - О! Вот это актуально! Это чья-то методика? - Не чья-то. Моя. Я ее сама разработала. И тренинг уже откатала в разных компаниях. - Замечательно, - говорю. - Отлично! А какие темы в этом тренинге? - В "Работе с дебиторкой"? - Да. - Ну, как работать с ней, как ее собирать. - Логично все. Могли бы вы пару техник озвучить? Без примеров, без погружения. Просто техники. - Не поняла. - Есть же какие-то приемы, конкретные техники, о которых вы в этом тренинге рассказываете? - Конеееечно! Проблема основная знаете, в чем? - В чем? - В том, что менеджеры не любят собирать свою дебиторку. Вот и все! - Как не любят? Что значит "не любят"? - Проблема дебиторской задолженности в том, что с ней просто никто не хочет работать! - Хм. И что же делать? - Надо всем торговым четко и жестко сказать: "Таааак! Всёооо! Идите и соберите свои долги!" А потом проконтролировать это. Тут я и погрустнел сразу, потому что технику эту прежде видывал уже в деле. Например, моя теща так заставляла тестя ходить дрель у соседа забирать, которую он еще полгода назад дал тому на два часа, а сегодня собрался новую покупать. "Ятте дам - новую, ишь ты! Миллионер нашелся. Иди старую забирай!" Тесть тогда нехотя ушел, а вернулся через два часа в дымину пьяный и без дрели опять же. Разъяренная теща пошла за дрелью сама и выяснила, что сосед давно ее отдал кому-то еще и концов уж не сыскать, и денег у него нету. - Хорошо, - говорю я девушке-тренерессе. - А если менеджер все-таки ходит, но клиент все-равно не отдает долг? - Тогда надо выяснять, в чем там дело. Говорить, чтобы отдал. Он же взял товар? - Кто, клиент? Ну да, взял. - Ну вот. Значит, должен отдать деньги. Одним словом, наша беседа еще минут 10 после этого продлилась. И я довольно смутно помню детали, потому что святая простота - она же на поверхности! Я просто оставшееся время вспоминал наш разговор с Анатолием Каратерзи, собственником дистрибьюторской компании в Кишиневе. Финальная фраза, что он сказал, все крутилась у меня в голове... Я тогда приезжал его сэйлзов тренировать (кажется, году в 2010), и мы сидели с ним в Кишиневской La Placinte, ели вертуту, и он рассказывал мне, как однажды просидел два дня на тренинге по продажам и в конце, когда тренер уже засобирался домой, вдруг понял, что совершенно ничему на этом тренинге не научился. "Я спросил его в общем - "уважаемый тренер, вы все очень интересно рассказывали, правда! но мне так и неясно, что нужно КОНКРЕТНО делать, чтобы больше продавать?" Этот бизнес-тренер на нас на всех так посмотрел и на полном серьезе сказал: "чтобы больше продавать, надо просто БОЛЬШЕ продавать! БОЛЬШЕ!" И уехал. Черт! Ну это же прекрасно! Чтобы больше продавать, надо больше продавать! Чтоб работать с дебиторкой, надо с ней работать! Хочешь быть счастливым - будь. А все, кто умудряется любую из этих фраз растянуть на два тренинговых дня и заработать на этом денег - чертовы гении!

Внедрение изменений на предприятии это, братцы, вызов. Вызов твоему профессионализму и стойкости. Если спросить любого, уважающего себя специалиста, готов ли он принять участие во внедрении инноваций, готов ли возглавить крестовый поход против головотяпства и общего пофигизма на отдельно взятом производстве ради его восстановления и будущего процветания за достойное вознаграждение, он, этот эксперт, непременно должен будет ответить "ДА"! Но я открою некоторые тайны. Когда ты внедряешь изменения, ты непременно сталкиваешься: 1. с безразличием окружающих сотрудников, 2. с открытой враждебностью тех из них, кто задействован в изменениях, 3. со срывом сроков и нарушением регламентов, несмотря на то, что ты все абсолютно рассказал, пояснил и даже продемонстрировал на собственном примере, 4. с низким уровнем поддержки непосредственного заказчика изменений, поскольку у него кроме твоих изменений есть еще и масса поточных проблем, 5. с внезапными поломками техники, оборудования; попутно обнаружится, что механизмов быстрого устранения проблем нет и никогда не было, 6. с низким уровнем бюджетирования - денег может не оказаться не только на приобретение чего-то чрезвычайно нужного и современного, но даже и на ремонт хромой рохли на складе - да, такое вполне может вдруг обнаружиться, 7. с одиночеством перед лицом очень конкретной и очень большой проблемы, которую придется решить именно тебе, и именно тебе потом придется нести за это решение ответственность (а это отрезвляет даже самого воодушевленного внедренца). Одним словом, любой из этих пунктов может послужить веской причиной отказа от дальнейшего внедрения инноваций. Поэтому тех, кто довел их до логического завершения - единицы. Но это настоящие профи своего дела, настоящие бизоны, доложу я вам.