Школа ведущих мероприятий | Василий Кузнецов

Куда движется рынок ведущих в ближайшие три года — и почему большинство этого не увидит Несколько наблюдений последнего года, которые мало кто проговаривает вслух. Первое — средний чек ведущего в Москве за последние три года вырос условно на 30-40%. А расходы заказчика на свадьбу за то же время выросли в полтора-два раза. Это значит что доля ведущего в общем чеке свадьбы фактически сократилась. Заказчики стали воспринимать ведущего как одну из строчек, а не как сердце вечера. И это будет продолжаться. Второе — нижний сегмент рынка размывается. Появляется огромное количество ведущих с чеком 25-40 тысяч, готовых на всё, активно демпингующих. Они забирают огромный пласт заказов у тех, кто стоит 50-70. То есть «средний» сегмент схлопывается. По Москве средний сегмент — это сейчас примерно 100 тысяч, и удержаться там становится всё сложнее. Остаётся либо дёшево и много, либо дорого и редко. Третье — заказчики на верхнем сегменте всё чаще ищут не ведущего, а продюсера события. Человека, который не просто проведёт, а соберёт смыслы, концепцию, нарратив. И платят за это уже не 100, а 200-300 и выше. Это новая ниша, которая растёт быстрее, чем все остальные. Четвёртое — ИИ забирает простые функции. Сценарии, тосты, идеи конкурсов — это всё уже сейчас можно собрать за десять минут. Ведущий, чья ценность была «у меня есть классные конкурсы и тосты», скоро останется без работы. Не потому что его заменит ИИ напрямую — а потому что заказчик сам соберёт программу за вечер и наймёт человека только чтобы её провести. И заплатит за провести 20 тысяч. Что из этого следует. Если ты сейчас в среднем сегменте и тебя устраивает — у тебя есть года полтора-два до того момента, когда станет ощутимо хуже. Если ты в нижнем сегменте — там и останешься, потому что в нём всё больше людей и всё меньше денег. Если ты строишь себя как смысловую единицу, а не как функцию — у тебя впереди лучшие годы за всю историю профессии. Ситуация на рынке не катастрофа. Рынок просто перестаёт прощать тех, кто работает «как привыкли».

Я приехал на встречу как ребёнок перед Новым годом Вернулся из отпуска заряженный. Сел готовиться к большому корпоративу для серьёзного заказчика — наштурмил миллион персонализированных идей, оформил часть в презентацию, потратил кучу времени, договорился на созвон. Пришёл на него с горящими глазами, как ребёнок перед Новым годом. Я сейчас расскажу, и они охренеют. На третьей идее увидел натянутые улыбки. На четвёртой — пустые глаза. Идеи были не говном, я проверил потом ещё раз — нормальные были идеи. Просто им не нужно. Им нужно было выступление руководства на час, фотографии сотрудников без шуток, обычный квиз и танцы. Базово, протокольно, ровно. Бюджет был. Запроса не было. Я начал их убеждать. Что персонализация это круто, что запомнят, что необычно. Агентство поставило на паузу. Через час позвонили — Вась, успокойся, они уже сомневаются в выборе ведущего, ты на них слишком давишь. В итоге сделали самый базовый корпоратив в моей истории. Самые обычные конкурсы, самый стандартный сценарий. Не плохо. Не хорошо. Три с половиной из пяти. Люди улыбались, танцевали, ели салат. Никто не был эмоционально задет ничем — ни в плюс, ни в минус. Очень интересный опыт, если честно. Кто-то умный сказал — люди это единство непохожих. Я не помню кто.

Если заказчик торгуется по цене — задай один вопрос вместо скидки Самая частая ошибка на этапе обсуждения цены — оправдываться. Заказчик говорит «дороговато», и ведущий начинает объяснять — у меня опыт, у меня отзывы, у меня вот такая программа, у меня хороший звук. Это слабая позиция. Ты как будто доказываешь что достоин своих денег — а это уже разговор сверху вниз, где сверху не ты. Я давно перестал оправдываться. Когда слышу «дороговато», задаю один вопрос: «А с чем вы сравниваете?» И дальше слушаю. Потому что в ответе всегда вся картина. Покажу на своём ценнике — у меня сейчас 200 тысяч. Цифры дальше для примера, у тебя они могут быть другие, но логика та же. Иногда говорят — «ну мы общались с тремя ведущими, у них чек 80, а у вас 200». Это значит что человек ищет в другом сегменте, и я ему просто не нужен. Никакая скидка ситуацию не исправит — у нас разные мероприятия в голове. Иногда говорят — «ну, нам казалось что ведущий должен стоить дешевле». Это значит что у человека вообще нет референсов. Он не сравнивает — он фантазирует. И тогда моя работа не сбрасывать цену, а показать ему рынок и где на нём нахожусь я. Иногда говорят — «у нас был ведущий за 120, всё устроило, а вы дороже». И вот тут самое интересное. Спрашиваю — а что именно устроило? И в восьми случаях из десяти человек начинает рассказывать — ну, провёл вечер, конкурсы были, гости поели. Это описание базовой функции. То есть он купил функцию ведущего, а не вечер. И моя задача — не сбить цену до 120, а показать что я продаю не функцию. Цена — это всегда разговор о том, что за неё стоит. Если ты сразу даёшь скидку — ты подтверждаешь что стоишь меньше. Если задаёшь вопрос — ты возвращаешь разговор в точку, где человек сам себе объясняет, чего он на самом деле хочет. Скидку дают слабые. Вопрос задают сильные.

Как певец из армянского ресторана попал на корпоратив Газпрома Расскажу про Давида. Он пришёл в «Кузницу» уже работающим артистом: пел, иногда вёл, мощный голос и энергия. Но всё это было зажато в одной точке — один ресторан, одна аудитория, один ценник и сценарий. Ни роста, ни денег, ощущение дня сурка. Он понимал, что застрял, но не знал, как выйти. В обучении случился перелом — мы даже поссорились. В конфликте он столкнулся с собой: менять самоидентификацию больно, а установка «талант сам пробьётся» мешала двигаться. Когда я говорил, что нужно самому строить путь, упаковывать себя и системно работать — это вызывало протест. Но он не сломался. Принял, перестроился и начал действовать. Сейчас он ведёт другие проекты, поднял чек, работает с разной аудиторией. В прошлом году провёл корпоратив Газпрома. Это не про талант — он был. Это про выход из ограничений в голове. Многие работают усердно, но без маршрута ходят по кругу. У Давида был маршрут и наставник — поэтому появился результат.

Что делать, если на мероприятии гость пытается забрать микрофон Это случается в карьере каждого ведущего минимум раз. Подвыпивший дядя Володя, троюродный брат жениха, бывший КВНщик — выходит к тебе и говорит «дай микрофон, я скажу пару слов». И ты понимаешь что эти пару слов превратятся в двадцатиминутный монолог про то, как они с женихом служили в армии. Большинство ведущих делают одну из двух ошибок. Либо отдают микрофон и сжимаются, надеясь что оратор быстро выдохнется. Либо начинают агрессивно отбиваться — «нет-нет, у нас программа», создавая публичный конфликт на глазах у зала. Оба варианта плохие. Первый — потому что ты потерял управление, и зал это видит. Второй — потому что ты сделал из дяди Володи жертву, и зал теперь на его стороне. Работает третий вариант. Включить дядю Володю в свою программу, а не отдавать ему свою. Вариант первый — дать ему сказать, но в твоей рамке. Звучит так: «Володя, отлично, что хотите сказать. Давайте я вас красиво представлю — пусть все услышат как зовут человека. И договоримся — у нас по тосту примерно минута, потому что ещё много желающих. Готов? Поехали.» Вариант второй — если ты чувствуешь что речью он не ограничится и ему просто нужен выход энергии, дай ему чисто номинальную роль. «Володя, нам нужен главный судья на следующий конкурс. У вас взгляд опытного человека. Идите сюда, будете нашим жюри.» Энергия получает выход в управляемом формате, ты сохранил управление, дядя Володя счастлив. Что произошло в обоих случаях. Ты не отказал — отказ создаёт обиду. Ты не отдал управление — наоборот, задал рамку. Ты дал ему статус. Дядя Володя теперь не оппонент — он часть твоей программы. Базовый принцип управления залом — не сопротивляться энергии, а перенаправлять её. С этим работают любые сложные ситуации, а не только перехват микрофона.