Школа ведущих мероприятий | Кузница ведущих

Куда движется рынок ведущих в ближайшие три года — и почему большинство этого не увидит Несколько наблюдений последнего года, которые мало кто проговаривает вслух. Первое — средний чек ведущего в Москве за последние три года вырос условно на 30-40%. А расходы заказчика на свадьбу за то же время выросли в полтора-два раза. Это значит что доля ведущего в общем чеке свадьбы фактически сократилась. Заказчики стали воспринимать ведущего как одну из строчек, а не как сердце вечера. И это будет продолжаться. Второе — нижний сегмент рынка размывается. Появляется огромное количество ведущих с чеком 25-40 тысяч, готовых на всё, активно демпингующих. Они забирают огромный пласт заказов у тех, кто стоит 50-70. То есть «средний» сегмент схлопывается. По Москве средний сегмент — это сейчас примерно 100 тысяч, и удержаться там становится всё сложнее. Остаётся либо дёшево и много, либо дорого и редко. Третье — заказчики на верхнем сегменте всё чаще ищут не ведущего, а продюсера события. Человека, который не просто проведёт, а соберёт смыслы, концепцию, нарратив. И платят за это уже не 100, а 200-300 и выше. Это новая ниша, которая растёт быстрее, чем все остальные. Четвёртое — ИИ забирает простые функции. Сценарии, тосты, идеи конкурсов — это всё уже сейчас можно собрать за десять минут. Ведущий, чья ценность была «у меня есть классные конкурсы и тосты», скоро останется без работы. Не потому что его заменит ИИ напрямую — а потому что заказчик сам соберёт программу за вечер и наймёт человека только чтобы её провести. И заплатит за провести 20 тысяч. Что из этого следует. Если ты сейчас в среднем сегменте и тебя устраивает — у тебя есть года полтора-два до того момента, когда станет ощутимо хуже. Если ты в нижнем сегменте — там и останешься, потому что в нём всё больше людей и всё меньше денег. Если ты строишь себя как смысловую единицу, а не как функцию — у тебя впереди лучшие годы за всю историю профессии. Ситуация на рынке не катастрофа. Рынок просто перестаёт прощать тех, кто работает «как привыкли».

Я приехал на встречу как ребёнок перед Новым годом Вернулся из отпуска заряженный. Сел готовиться к большому корпоративу для серьёзного заказчика — наштурмил миллион персонализированных идей, оформил часть в презентацию, потратил кучу времени, договорился на созвон. Пришёл на него с горящими глазами, как ребёнок перед Новым годом. Я сейчас расскажу, и они охренеют. На третьей идее увидел натянутые улыбки. На четвёртой — пустые глаза. Идеи были не говном, я проверил потом ещё раз — нормальные были идеи. Просто им не нужно. Им нужно было выступление руководства на час, фотографии сотрудников без шуток, обычный квиз и танцы. Базово, протокольно, ровно. Бюджет был. Запроса не было. Я начал их убеждать. Что персонализация это круто, что запомнят, что необычно. Агентство поставило на паузу. Через час позвонили — Вась, успокойся, они уже сомневаются в выборе ведущего, ты на них слишком давишь. В итоге сделали самый базовый корпоратив в моей истории. Самые обычные конкурсы, самый стандартный сценарий. Не плохо. Не хорошо. Три с половиной из пяти. Люди улыбались, танцевали, ели салат. Никто не был эмоционально задет ничем — ни в плюс, ни в минус. Очень интересный опыт, если честно. Кто-то умный сказал — люди это единство непохожих. Я не помню кто.

Если заказчик торгуется по цене — задай один вопрос вместо скидки Самая частая ошибка на этапе обсуждения цены — оправдываться. Заказчик говорит «дороговато», и ведущий начинает объяснять — у меня опыт, у меня отзывы, у меня вот такая программа, у меня хороший звук. Это слабая позиция. Ты как будто доказываешь что достоин своих денег — а это уже разговор сверху вниз, где сверху не ты. Я давно перестал оправдываться. Когда слышу «дороговато», задаю один вопрос: «А с чем вы сравниваете?» И дальше слушаю. Потому что в ответе всегда вся картина. Покажу на своём ценнике — у меня сейчас 200 тысяч. Цифры дальше для примера, у тебя они могут быть другие, но логика та же. Иногда говорят — «ну мы общались с тремя ведущими, у них чек 80, а у вас 200». Это значит что человек ищет в другом сегменте, и я ему просто не нужен. Никакая скидка ситуацию не исправит — у нас разные мероприятия в голове. Иногда говорят — «ну, нам казалось что ведущий должен стоить дешевле». Это значит что у человека вообще нет референсов. Он не сравнивает — он фантазирует. И тогда моя работа не сбрасывать цену, а показать ему рынок и где на нём нахожусь я. Иногда говорят — «у нас был ведущий за 120, всё устроило, а вы дороже». И вот тут самое интересное. Спрашиваю — а что именно устроило? И в восьми случаях из десяти человек начинает рассказывать — ну, провёл вечер, конкурсы были, гости поели. Это описание базовой функции. То есть он купил функцию ведущего, а не вечер. И моя задача — не сбить цену до 120, а показать что я продаю не функцию. Цена — это всегда разговор о том, что за неё стоит. Если ты сразу даёшь скидку — ты подтверждаешь что стоишь меньше. Если задаёшь вопрос — ты возвращаешь разговор в точку, где человек сам себе объясняет, чего он на самом деле хочет. Скидку дают слабые. Вопрос задают сильные.