Марина Петрова|Статьи для руководителя

Когда руководитель нанимает нового сотрудника в команду он ждет, что сотрудник быстро освоится и не уйдет через месяц. Особенно это касается сотрудников отдела продаж, нанимая которых, руководитель хочет, чтобы новичок как можно быстрее начал заключать сделки с клиентами. Правильно выстроенный процесс ввода в должность, позволит сотруднику впитать все необходимые знания и эффективно применять их на практике. Для начала давайте разберем самые частые ошибки при обучении новичков: Ввод в должность...

Конечно у каждого руководителя есть свой стиль управления, но есть 2 качества, которые в обязательном порядке присутствуют абсолютно у всех выдающихся менеджеров. Интересно, что наличие только одного из этих качеств или нарушение их баланса может привести к провалу. Качества эти просты и при желании развить их в себе и поддерживать их баланс может абсолютно любой руководитель. Давайте поговорим о них подробнее: 1. Открытость к информации. Успешный руководитель постоянно находится в поиске новых идей, а в его расписании всегда выделено время обучению и прокачке своих навыков. Более того, полученная...

Руководитель - такая же профессия, как и любая другая, и есть в этой профессии фундаментальные принципы, понимая и принимая которые управление подчиненными будет более эффективным и менее стрессовым.

Повышение по должности - радостное событие. Это прямое доказательство того, что руководство заметило в вас компетенции, которые позволяют вам перейти на ступень выше. Но за радостным событием скрываются и свои сложности, а именно построение новых отношений с коллегами, с которым еще вчера вы были на равных, а сегодня вы их начальник. Люди, с которыми вы прекрасно ладили, открываются с другой неожиданной стороны. Рассмотрим самые распространенные симптомы поведения подчиненных: Хорошие новости - через это проходят 90% всех бывших продавцов, которых повысили до РОПа внутри коллектива. С этим можно и нужно работать, а чтобы было проще, расскажу почему происходит такое поведение...

Интересно, есть ли что-то, что объединяет выдающихся продавцов из абсолютно разных сфер, кроме веры в себя, продукт и компанию? Есть ли качества, которые можно выявить еще на стадии собеседования кандидата, чтобы после приема его на работу, ожидания были оправданы. Давайте поразмышляем на эту тему. Что мы ждем от продавца? Какие показатели увеличивают шансы выполнить план? Почему продавец много общается с клиентами? Почему продавец проводит качественные переговоры? Зачем он учился продавать? Из чего можно сделать вывод, что главные качества продавца, это: Теперь давайте разберем как выявить...

Кто работает в активных продажах, точно знает что такое последние дни месяца, когда у продавцов открывается второе (хотя скорее пятое) дыхание, количество переговоров с клиентами увеличивается в разы, как и количество сделок. И вот казалось бы провальный месяц завершился выполненным планом. Следующий месяц идёт по тому же сценарию: в первые дни раскачка, отдыхаем от перегруза последних дней прошлого месяца, далее наработка клиентов, и снова ударные дни в конце месяца. Для продавцов и для руководителей это крайне стрессовая ситуация, так как любой сбой в активный день может просто поставить крест на плане месяца...

А вам знакомо чувство, когда в конце рабочего дня вы просто валитесь с ног, а на вопрос «что ты делал сегодня?» определенного ответа найти не получается? Если такие ситуации редкость в вашей работе, то это нормально. Но если каждый день вы выжаты как лимон, а к важным задачам даже не приступали: ничего не успеваете, все раздражает - самое время бить тревогу и разобраться куда же уходит время, вернуть себе интерес к работе, быть продуктивным и радоваться жизни. Для начала предлагаю определить 3 самые частые причины, по которым нам не хватает рабочего времени: Давайте разберём детали: как планировать...

Когда с клиентом обсуждать цену? Мнения на этот счёт разделились. Кто-то считает ценовое предложение неотъемлемой частью презентации, кто-то - завершением сделки. Давайте попробуем разобраться логически и вспомним, что между этапом презентации и завершением сделки идёт этап работы с возражениями. Клиента может не устроить цена, поэтому не логично обсуждать цену на этапе, который идёт после работы с возражениями, следовательно к завершению сделки цена отношения не имеет. Получается, что цену нужно обсуждать на презентации? Не совсем так, давайте вспомним какая задача у этого этапа - сформировать у клиента представление как его задачи будут решаться с помощью вашего продукта/услуги...

Знакомый случай, когда продавец говорит красиво и много, и даже разбор его диалогов по классическим этапам хорош, но вот до плана продаж не дотягивает. Зачем вообще нужны этапы? Они нужны для быстрой корректировки диалогов продавца, которые напрямую связаны с успехом/провалом сделки. Классическая теория продаж даёт нам 5 достаточно универсальных, но размытых этапа, разбирая диалоги по которым проблему можно найти, но может быть слишком поздно - продавец просто уйдёт из-за низкого дохода. Хочу...

Привет, меня зовут Марина Петрова, в продажах я 15 лет, в управлении более 9 лет. Мой путь начался с рядового сотрудника отдела продаж, который постепенно перешел в работу РОПа, а затем в управление департаментом, сейчас я директор по продажам в российской IT компании. Скажу честно, шишек на этом пути я набила не мало, но это позволило мне накопить кейсы по работе с клиентами,...