Эффект общения

Как слышать и понимать потребности: задавать правильные вопросы

Чему мы должны уделять основное внимание в любой коммуникации? Потребностям нашего собеседника. Побудить в чем-то поучаствовать, что-то купить, с чем-то согласиться гораздо проще, если ваше предложение опирается на то, что хочет и что близко тому, на кого сообщение направлено. Чем больше информации мы получаем, тем больше шансов у нас достичь цели. Принимая решение, наш собеседник опирается на свою точку зрения, а не на нашу. Именно поэтому так важно её понять. Например, вы продаете квартиру. Для вас может быть очень важным наличие такой инфраструктуры как детские сады, потому что у вас есть дети...

2 года назад

«Здесь нет подвоха»: как создать комфортную атмосферу в диалоге

Давайте вспомним в каких ситуациях нам комфортно. Когда мы чувствуем себя в безопасности, когда уверены в себе, когда выглядим и чувствуем себя хорошо, ощущаем себя экспертом. Что может пошатнуть это состояние? Когда мы сталкиваемся с человеком, который по важным для нас критериям оказывается лучше. В присутствии тех, кого мы считаем выше, лучше, красивее, умнее, успешнее нас мы чувствуем себя «не в порядке», немного не в своей тарелке. Начинаем проявлять различные эмоции от стеснения и замкнутости до агрессии. Вести разговор становится трудно, кажется, что вопросы таят подвох, нам не хочется выглядеть глупо...

113 читали · 2 года назад

Пустой разговор? Нет, начало эффективной беседы

Представьте, вы пришли на встречу с незнакомых человеком. У вас есть определенная цель. Но как плавно перейти к ней? Как расположить к себе человека, которого вы совсем не знаете? Как избежать неловкости? На помощь приходит искусство "маленького разговора" (или Small talk). Вы задаете ничего не значащие вопросы типа «как дела?», «как добрались?», или делаете уместный комплимент, или заводите разговор о погоде или путешествиях. Пустая болтовня вроде бы. Но нет. Это очень важная часть эффективной беседы...

2 года назад

Покажи мне как ты пишешь, и я скажу кто ты

На консультациях по эффективным коммуникациям я не устаю повторять как важно уметь подстраиваться под собеседника, понять его ценности, учитывать поведенческие особенности. Для экспресс-оценки есть понятные маркеры: внешний вид, тембр и интонация голоса, используемые жесты, слова, поза и т.п. Но в современном мире очень много общения, которое ведется в формате переписки. Поэтому иногда мне задают вопрос: а как определить психотип человека, если с ним только переписываюсь? На самом деле это тоже вполне реально и не так уж сложно...

237 читали · 2 года назад

Удобно ли задавать неудобные вопросы?

Сколько Вы зарабатываете? Сколько вам лет? Планируете ли Вы детей? Почему не работаете? Берете ли Вы деньги в долг? Какие у Вас есть недостатки? Одни с легкостью задают эти и подобные им вопросы из праздного любопытства. Другие испытывают сложности спросить про что-то даже если им это нужно для рабочих целей. Например, сотрудник команды разработчиков банковских продуктов спрашивает на интервью у клиента о доходах и расходах, потому что ему нужно лучше понимать финансовые возможности и потребности пользователей, чтобы потом для этих самых пользователей придумать удобный и полезный продукт или сервис...

115 читали · 2 года назад

Секреты мотивации

Найти мотивацию порой непросто даже для себя. А что уж говорить, когда нужно замотивировать другого человека, например, сотрудника, или клиента, или коллегу. Как попросить от чем-то так, чтобы с большей вероятностью мы решили свою задачу и достигли цели? Чем может помочь знание поведенческих особенностей людей? Давайте разберем на конкретном примере. Представьте ситуацию. Вы руководитель и решили провести обучающее мероприятие для своих сотрудников. В вашей компании есть эксперт, который хорошо разбирается в теме, но обучать сотрудников не входит в его обязанности. Необходимо как-то мотивировать эксперта на этот шаг...

2 года назад

Как приглашать на исследования, чтобы чаще соглашались

Чтобы развивать свой продукт или услугу, очень часто компании обращаются за обратной связью к своим пользователям. Один из популярных методов общения – приглашение на индивидуальное глубинное интервью или совместное обсуждение (фокус-группу). Но на этапе приглашения к участию у исследователя часто возникают сложности. Люди соглашаются не так охотно, как хотелось бы, даже если за участие предполагается вознаграждение. Причин такого поведения на самом деле много. Но сегодня не о них, а о том, как сделать так, чтобы приглашение чаще вело к согласию. Отказы все равно будут, но их будет значительно меньше...

371 читали · 2 года назад

Типология DISC: мифы и правда

Миф №1: DISC самая удобная и рабочая типология Нет, для каждого свой критерий удобства и полезности. Да, типологию DISC очень активно используют в бизнесе в самых разных сферах: в подборе персонала, продажах, маркетинге, публичных выступлениях, формировании проектных команд и т.п. Её достаточно легко освоить и начать применять на практике. Для выявления психотипа человека нужно совсем немного времени. Но мало научиться выявлять, надо уметь пользоваться этим знанием, хорошо понимать заложенную суть. Ведь если посмотреть на разные типологии, то можно найти определенные сходства. И чем будете пользоваться именно вы, не так важно, можно даже свою типологию придумать...

184 читали · 2 года назад

Живой диалог или разговор, ведущий к цели

От компаний (чаще из сферы продаж) приходят запросы: как вывести общение операторов, консультантов, менеджеров с клиентами на новый уровень, сделать более эффективным, ведущим к продажам, назначениям встреч и т.п. И в этот момент советую вспомнить, что общение — это диалог. И нужно уйти от информационных монологов, к живым диалогам. А чтобы вести такой диалог, нужно хорошо разбираться в своем продукте и уметь правильно задавать вопросы. Так человек включается в разговор, внимательнее слушает вас, проявляет себя, дает понять о своих потребностях...

107 читали · 2 года назад

Общение по телефону: 10 советов для тренировки уверенности в голосе

Недавно проводила тренинг для ребят, которые приглашают людей на интервью. Они делают это по телефону. И выявилась проблема, которая часто встречается среди тех, кто вынужден предлагать что-то незнакомым людям, обращаться с просьбами и вопросами, да и просто куда-то звонить и что-то выяснять для себя. Это нехватка уверенности. Вроде правильные вещи говорят, план беседы продуман, информацией владеют, а вот голос выдает сомнения, звучит не всегда убедительно, при нестандартных поворотах беседы происходят заминки, оператор тушуется и теряется...

890 читали · 2 года назад

C-тип или Рациональные аналитики

Посмотрите на картинку ниже. Что объединяет этих персонажей? Все они ориентированные на детали, вдумчивые, аккуратные, ответственные, осведомленные, рациональные. Представителей C-типа можно назвать серыми кардиналами. Напомню, что типология DISC показывает особенности поведения конкретного человека в среде. Она базируется на 2-х основных критериях: восприятие внешнего мира и поведения в среде. Выделяют 4 типа личности (D-доминирование, I-влияние, S-постоянство, С-соответствие). Знание об особенностях каждого типа помогает выстраивать эффективную коммуникацию...

2 года назад

Правило взаимного обмена: почему нам часто что-то дают бесплатно Для начала вспомните как давно вам что-то предлагали бесплатно. Давайте повспоминаем вместе. Предложили воспользоваться бесплатным пробным периодом по подписке. Пригласили на бесплатный вебинар. Продавец-консультант в магазине предложил бесплатную дегустацию кофе. Официант принес вместе со счетом конфеты. Курьер, привез заказ из магазина продуктов, а там записка и маленькая шоколадка. На конференциях вам подарили набор брендированных ручек и блокнот. Сотрудник благотворительного фонда в торговом центре подарил вам открытку. Сотрудник сервиса оказал вам дополнительную услугу бесплатно. Зачем все это? Все эти жесты запускают механизм взаимного обмена. Это социальная норма, которая прочно сидит в наших головах и на подсознательном уровне напоминает, что если нам что-то дали, то мы тоже должны дать что-то взамен. И порой в знак благодарности мы возвращаем больше, чем получили. Например, оставляем официанту больше чаевых, покупаем подписку или товар, которые покупать не планировали, оставляем положительный отзыв, даже если курьер приехал не вовремя, жертвуем на благотворительность неизвестной организации (хорошо, если не мошенникам), продолжаем обращаться в сервис с более высокими ценами. Не всегда вручение неожиданного подарка или услуги – это подвох и манипуляция. Получив то, о чем вы не просили, просто не поддавайтесь сиюминутному желанию отплатить чем-то сразу, дайте себе время подумать и решить стоит ли возвращать долг. А Вы ощущали когда-нибудь на себе действие правила взаимного обмена?

2 года назад