Умный косметолог. Продажи с удовольствием

ЛОГИЧЕСКАЯ И ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ При подборе аргументов учитывайте обе эти составляющие. В большинстве случаев мы пытаемся убедить клиента с использованием логики - "Ниже цена", "Выше качество по трём параметрам" и т.п. При этом всегда надо помнить, что В ОСНОВЕ ПОКУПКИ ЛЕЖИТ ДОВЕРИЕ. И умение его вызвать является основной нашей задачей. Человеку, который умеет вызывать доверие, по большому счёту нет разницы, что продавать - косметику в домашний уход, дополнительную процедуру или курс процедур. Логические аргументы - постоянная величина. Эмоции появляются и исчезают, могут переходить одна в другую. Логические аргументы сложно изменять. Вызов нужной эмоции - вопрос Вашего умения. Количество логических аргументов - постоянное и очень небольшое. Палитра эмоций и их оттенков практически бесконечна... Не удивляйтесь, когда клиент, получив, по вашему мнению, "шоколадное" предложение, почему-то не покупает. Научитесь использовать в первую очередь эмоциональный подход, прежде чем начинать логическую аргументацию. Основной показатель - когда вам часто говорят: "Мы знакомы всего лишь несколько минут (дней, часов), а такое ощущение, что знаем друг друга очень давно". Профессионал в продажах, переговорах = человек, который способен влюбить в себя другого, используя психологию влияния.

Привет, хочу рассказать тебе о хорошей теории. Называется она теорией рек. У каждого человека от рождения есть своя реальность – социум, круг общения, уровень дохода, интеллекта и тд. Эту реальность мы и будем называть рекой, знаете поговорку «плыть по течению», вот так и люди обычно плывут по жизни в своей реальности. Есть маленькие рыбки, которые плюхаются на мелководье, изредка радуясь перепадающему корму, а есть средние рыбешки – такие обычные стандартные нормальные рыбы, и есть крутые рыбы (лидеры), пузатые и откормленные, они сжирают все самое вкусное и привлекательное. Рыбы - лидеры очень дорожат своими позициями, и готовы буквально живьём съесть любого, кто встанет у них на пути с заявлением, что тоже хочет стать лидером и кушать самый вкусный и самый свежий корм. А потому, чтобы выбиться из середняков необходимо приложить практически неимоверные усилия и сместить лидеров, продолжая жить в постоянной борьбе и напряжённости. Но как-то родилась на свет ДЕНЕЖНАЯ РЫБА, которую не устраивало текущее положение вещей, которая тоже хотела кушать свежий и вкусный корм и при этом жить в кайф без никому ненужного стресса. И на нашу ДЕНЕЖНУЮ РЫБУ однажды сошло озарение, а что если подумала она, есть и другие реки, кроме той в которой я сейчас живу ? А что если эти реки лучше? Там и вода глубже и чище, да и корм найти легко и просто. И отправилось наша рыбка на поиски и с удивлением обнаружила, что оказывается на свете бесчисленное множество удивительных рек и совсем не обязательно провести всю жизнь, барахтаясь в одной серой протухшей речке, в которой находишься в настоящий момент времени. Так родилась теория рек. Вы поняли глубинный смысл написанного?Это важно, если нет – то вот вам объяснение. Огромная ошибка, которую совершают люди в своей жизни – пытаются всю жизнь расти в своей реке. Стать из середняка крутым. Разберём на примере. Все мы учились в школе и у каждого в школе были свои крутые, среднячок и лошки. Стать из лоха нормальным было достаточно несложно, но вот стать из нормального крутым – практически нереально. Клан крутых всегда весьма закрытое привилегированное общество, в котором совсем не жалуют новичков. Но вот, вы закончили школу и все ваши одноклассники разбежались кто куда, плавать по другим рекам. Вы же попали в реку предпринимателей и стали там среднячком у вас появился собственный бизнес, деньги, машина. В реке предпринимателей вы совсем не крутой, машина – не Lamborghini, сотрудников маловато. А может быть вы даже и лох и все смеются над вашим доходом в 200.000 И тут вас приглашают на встречу бывших выпускников в свою старую реку и чувствуете на себе завистливые взгляды одноклассников. Теперь в их реке вы божество, ездите на машине, а не на метро, вместо работы по найму – собственное дело, которое приносит аж 200 тысяч рублей. Вы сидите и понимаете, что чего-то добились, но это было бы невозможно сделать в прежней реке. По сути вам совсем не обязательно стремиться стать самым крутым, все зависит конечно от ваших целей и желаний, но можно быть середнячком или даже лохом, весь вопрос в какой реке ?

Как увеличить доход с каждого клиента Что такое LTV Есть крутая метрика — Life Time Value. Она показывает — сколько в среднем один клиент приносит вам денег за всю свою жизнь с вами. Чем выше этот показатель — тем выше доходность на одного клиента, тем быстрее вы растете и больше зарабатываете. Как считать LTV Выгружаете в Excel всех уникальных клиентов за последний год. На фоне каждого клиента пишите сумму, которую он дал вам за всю свою жизнь с вами. Далее считаете среднее арифметические между всеми суммами по клиентам. Причины низкого LTV 1. Плохой продукт (некачественная услуга) — люди купили первый раз, им не понравилось, они ушли. Вы потеряли повторные продажи. 2. Вы не уделяете внимания повторным продажам. Чтобы клиенты платили еще и еще — ими нужно заниматься, им нужно писать, звонить, напоминать о себе, делать интересные предложения. 3. Вы не ставите себе планы по повторным продажам. Просто для вас повторные продажи — это прикольный бонус к доходу, а не важнейшая метрика, за которую вы воюете каждый месяц. 4. У вас не выстроена системная работа по удержанию клиентов. В процессе работы ваших клиентов во всех соцсетях заманивают конкуренты. В результате часть клиентов может соблазниться заманчивыми предложениями и потеряться. Нужно создать для себя систему по мониторингу за постоянным клиентами и держать руку на пульсе, своевременно напоминая о себе. 5. У вас нет маркетинга на повторные продажи. Вы ничего не делаете со своей базой, не пишете для них контент, не пишете письма, не настраиваете рекламу и не дарите подарков. В идеале, надо иметь рекламный бюджет, часть которого направлять на работу с повторными продажами. 6. У вас маленький средний чек. 7. Вы не используете RFM-анализ базы (можете загуглить, что это).

Как люди принимают решение о покупке Вот несколько психологических особенностей, которые можно взять на вооружение, чтобы правильно продавать. 1. Люди принимают решения эмоционально Решение «купить — не купить» часто связано не с логическим мыслительным процессом, а с чувствами, потребностями или эмоциями. Вот почему нематериальные выгоды нужно рассматривать как инструмент убеждения. 2. Люди оправдывают решения фактами Пример: мужчина видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и ему очень хочется такой же. Тем не менее, он не может заставить себя купить автомобиль, основываясь только на чувствах, поэтому он изучает информацию о мощном двигателе, функциях безопасности и низких эксплуатационных расходах. Он хочет купить именно этот автомобиль, потому что представляет, как комфортно будет чувствовать себя в нем. Но он приобретает его только тогда, когда способен рационально обосновать покупку. 3. Люди эгоцентричны Слово «эгоцентричность» означает сосредоточенность человека на себе. Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Поэтому в продажах важно знать ответ на вопрос: «Что этот продукт значит лично для меня?». При более глубоком погружении в тему может возникнуть вопрос: «Как это вызывает у меня чувство личной значимости?». 4. Люди ищут ценность Ценность нельзя выразить конкретной цифрой. Она зависит от многих факторов: от того, что вы продаете, сколько клиент платит, насколько сильно он хочет именно этот продукт, и от того, как он воспринимает разницу между предложением, которое делаете вы и другие участники рынка. Ваша задача — показать ценность, которая кажется равной или превышающей запрашиваемой цене. Чем выше ценность относительно цены, тем больше вероятность того, что люди будут покупать. 5. Люди мыслят человеческими категориями Человеческий мозг — не компьютер и не калькулятор. Поэтому ему проще понять реальные ситуации, чем абстрактные проблемы. Следовательно, продающая информация должна подаваться через имена, личные местоимения, цитаты, отзывы, истории, фотографии довольных клиентов и т.д. 6. Нельзя заставлять людей что-либо делать Люди покупают не потому, что вы обладаете некоторой магической силой над ними. Но вы можете стимулировать их что-то купить, например, соблазнив выгодным предложением. Но в конечном итоге они делают то, что считают нужным. Поэтому ваша задача — показать, как ваш продукт отвечает потребностям потенциального клиента. 7. Люди любят покупать Некоторые говорят, что людям не нравится, когда им что-то «продают». Это неправда. Они любят открывать для себя новые полезные продукты и впечатления. А вот что они действительно не любят, так это когда их обманывают или вводят в заблуждение. Вместо того, чтобы «продавать», попробуйте «помогать». Продавайте хорошие продукты, делайте привлекательные предложения и относитесь к людям справедливо. 8. Люди подозрительны, и это нормально Большинство людей скептически относятся к любому предложению, потому что стремятся избежать рисков. Вы никогда не сможете предсказать уровень подозрительности конкретного человека, поэтому обычно лучше подкреплять все рекламные заявления доказательствами: отзывами, опросами, официальной статистикой, результатами тестов и научными данными. 9. Люди всегда чего-то ищут Любовь. Богатство. Слава. Комфорт. Безопасность. Люди, естественно, недовольны и проводят свою жизнь в поисках нематериальных активов. Проще говоря, хорошее предложение — это демонстрация того, как определенный продукт или услуга удовлетворяет одну или несколько потребностей. 10. Люди покупают напрямую из-за удобства и эксклюзивности Если бы люди могли легко найти вещи, которые вы предлагаете, в магазине неподалеку, то, вероятно, там они их и купили. Так что, если они не покупают у вас напрямую для удобства, они делают это потому, что не могут найти вещь в другом месте (или просто не знают, где искать). Вот почему целесообразно подчеркнуть удобство и эксклюзивность того, что вы хотите продать. 11. Перед покупкой людям нравится посмотреть на вещь, попробовать ее Есть люди, которые никогда не покупают о

Почему важно полюбить деньги Не полюбив деньги, они у вас вряд ли будут. Дело в том, что деньги являются в нашем мире полным эквивалентом ценности труда человека. Деньги - это бумажное или виртуальное обозначение того, как кто потрудился. Человек, которые презирает деньги, не любит, не обожает их — презирает весь труд, который сделало человечество: машины, здания, искусство, фасады, архитектуры. И получается, что он это все обесценивает. Если вы замечаете в себе такое, то срочно убирайте это. Чем больше вы говорите про деньги, чем больше вы их любите, тем больше они к вам приходят. Это вообще не стыдно. В деньгах нет ничего ужасного. Они делают людей счастливее. Они делают людей совершеннее. Позволяют людям проживать определенные уроки. Поэтому даю вам задание: Подумайте сегодня, как вы относитесь к деньгам? И способны ли вы сейчас признаться своему окружению, что вы любите деньги? Я в этом чувствую огромную силу и правду. Что такое отношение к деньгам реально влияет на то, насколько вы счастливы и богаты. Подписывайтесь на наш канал для косметологов t.me/...log Канал по продажам в косметологии. Подписывайтесь! ht.me/...les—————————————————- Лёгких клиентов и успешных продаж, дорогие коллеги😎