Индекс Дятла

— У меня цифровой тренер. И нужно больше новых клиентов, — сказал фаундер — Нет, дорогой. Тебе нужно больше удерживать Когда возвращаемость (или retention) не падает — меньше отваливается пользователей. Но это лишь верхушка айсберга. 1) Удержанные клиенты рекомендуют продукт друзьям или создают контент, на который приходят новые потребители. Снижается стоимость привлечения, а поток лидов — растет. 2) Начинаем больше зарабатывать и на одном клиенте и на когорте. А значит можем позволит заплатить больше за новых пользователей...

— Что отличает крутого менеджера от хорошего? — спросили вчера на встрече — Скорость Есть три навыка, которые заметил у выдающихся менеджеров продукта: 1. Скорость выполнения. Умение найти ресурсы — людей, время, компетенции, данные. Помогают сильные вопросы и способность вовлекать других людей. 2. Скорость экспериментов. Влияет на обучение команды и рост. Здесь пригодится насмотренность и Пиратская воронка. 3. Скорость проверки идей. Riskiest Assumption Test, MVP, User Research в помощь...

— Как привлекать сейчас клиентов? — задумался предприниматель — Может, стоит попробовать раздавать продукт бесплатно На конкурентных рынках сложно пробиться через рекламный шум. Robinhood дала возможность торговать акциями без комиссии, сломав бизнес-модель биржевых брокеров. Зарабатывает она на небольшом количестве премиальных подписок. Fortnite раздает игру бесплатно, а внутриигровую валюту продает на 5 млрд. долларов в год. Бесплатный продукт позволяет: 1. Снизить стоимость привлечения. Попробовать без денег проще, чем решиться сразу на покупку. Особенно актуально сейчас, когда неопределенность высока...

— Как придумать идею стартапа? — спросил студент — Возьми собственную проблему, реши ее и поделись Мотивирующие книги в стиле «как заработать миллион» пишут те, у кого его нет. Сервисы психотерапевтов создают люди с ментальными проблемами. Облачные хранилища — фаундеры, которые постоянно продалбывают флешки. Так они снимают главный риск: проблема точно есть, пусть и у одного человека...

— Посоветуй эксперта по продажам, — сказал владелец фитнес-клуба — Зачем? — Нужно понять, как продавать — Спроси у клиентов Есть три вопроса, которые помогут запустить рост даже сейчас: 1. Что болит больше всего и на чем теряешь деньги? Идея продукта 2. Как сейчас ищешь решение? Каналы продаж 3. Как выбираешь? Критерии и факторы Те, кто пользуются ими — экономят на сомнительных экспертах...

— Мы запилили продукт. Кому бы его продать? — самый частый затык продуктовых команд. Я называю такой подход — «от коробки»: сделали кубическое тело, а теперь пытаемся найти ему применение. А ведь подход к запуску востребованных продуктов прост: 1. Найди платежеспособную аудиторию, до которой можешь дотянуться 2. Выясни, чего эти люди хотят 3. Создай для них решение То есть вместо ожидания гениальной идеи, стоит собирать аудиторию...

Стартапы ищут product/market fit как Священный Грааль: идут в акселераторы, тестируют гипотезы, «касдевят» потребителей, общаются с экспертами и питчатся на тусовках. Круто! Вот только 9 из 10 фаундеров не могут в одном предложении объяснить клиенту (не инвестору или эксперту), чем же они занимаются. А конверсия из охвата в сделку болтается на уровне 0,5-1%. Сделать лендинг — пару часов, запилить MVP — пару дней. А изменить слова займет секунды. Это самые дешевые, быстрые и ценные гипотезы. Нулевой шаг — найти соответствие языка рынку; добиться, чтобы конверсия из предложения в покупку была в десять раз выше средней...

— Можно найти востребованную идею без касдевов? — спросил предприниматель — Да, решай свою проблему Тренер Билл Баурмэн увидел, что команде нужны легкие кроссовки. Залил вафельницу силиконом и получил пенистую подошву. Так родился Nike. Джеймса Дайсона бесило, что пылесос теряет мощность из-за забивающегося мешка. Создал первый циклонный фильтр и известный ныне бренд. В веб-студии 37signals была неразбериха с проектами, поэтому написали для себя простую систему управления. Сейчас это Basecamp с тремя миллионами пользователей...

— Оптимизируем воронку, — сказал основатель стартапа — И как успехи? — Нужно больше денег... С воронками так: побольше налили сверху — побольше получили внизу. И для роста придется постоянно увеличивать подачу — денег, лидов, каналов. Больше, больше, больше. Такой подход работал 10 лет назад. Сейчас — нет. Каналы продаж схлопнулись, цена перехода из ВК и Яндекса выросла в 4 раза, CTR первой страницы поиска упал вдвое...

— За какими метриками следить? — спросил владелец фитнес-клуба. — Вовлеченностью, доходом, прибылью Первый — про клиентов. Больше ходят — больше пользы получают. Второй — про бизнес. Больше ходят — больше платят Третий — про то, как сочетаются оба этих показателя Влиять на первые два можно быстрыми гипотезами. А вот третий — запаздывает, за ним можно только следить. Эта пирамидка подходит для всех продуктов, предполагающих регулярное использование...

— Чтобы привлечь клиентов — нужно доверие. Чтобы получить доверие — история. Как быть стартапам, у которых ее нет? — спросил фаундер Есть несколько механизмов, которые успешно используют новички: 1. Заимствование. «Создано выходцами из Яндекса», «сделано в партнерстве со Сбербанком», «от самого колумниста Forbes». Переносим доверие к крупному бренду на себя. 2. Доказательство экспертности. Основатель Product School год по часу в день отвечал на вопросы пользователей Quora про запуск и развитие продуктов, получив так своих первых 100 клиентов. Решал мелкую задачу, которая стоит перед крупной покупкой...