Обо Всём

Работа с возражениями. Или работа над ошибками. Почему над ошибками? Потому что этап работы с возражениями и существует для того чтобы указать Вам на то что Вы упустили на этапе выявления потребностей. Для начала хочу сказать, что на этом этапе нужно быть крайне внимательным, потому как возражения могут маскироваться под обычное недополучение информации на презентации товара. Есть мнение что в некоторых случаях работа с клиентом прямо с возражений и начинается, это не так. Если клиент начинает сразу возражать чему либо, это не этап работы с возражениями, поскольку Вы не успели ещё ничего сказать, или презентовать, чтобы можно было чему-то возразить...

В процессе презентации товара, в принципе как и на любом другом этапе, нужно не забывать о том, что схема продаж- это идеальный вариант развития событий, который встречается настолько редко, что проще вообще сказать что его не бывает. Презентовав товар четко по схеме и методике, Вы никогда его не продадите. К каждому клиенту должен быть свой подход, в случае продавца - к каждому клиенту должно быть свое слово. Когда Вы торгуете не заказным товаром, а ограниченным ассортиментом ( что бывает чаще всего), Вам необходимо создать ощущение уникальности из ограниченного списка товаров. А как это сделать?...

Презентация товара. Пожалуй, самый интересный этап, чистое творчество, на этом этапе все зависит целиком и полностью от продавца. Поскольку успех на этапе установления контакта или выявления потребностей может зависеть и от клиента в том числе, здесь абсолютно все в Ваших руках. Классически на этапе презентации товара используется схема «Свойство — связующая фраза — выгода». Другими словами, Вы указываете на наличие какой-то конкретной опции у товара, затем добавляете связующую фразу, чтобы Ваша речь не выглядела как «Хлеб, вода, шторы », и после этого объясняете, что же эта опция даст, или чего не даст, если ее не будет...

Выявление потребностей. Перед самым выявлением потребности просто необходимо узнать имя клиента. Это очень Важно, и нужно сделать это как можно раньше, насколько это у Вас получится. Когда Вы знаете клиента по имени и он знает как Вас зовут, он начинает Вас воспринимать не как продавца, а как приятеля с которым он советуется, это и усиливает контакт и помогает ему рассказать Вам больше информации о своей потребности. Выявление потребностей, естественно включает вопросы. Вопросы бывают трех видов: открытые, альтернативные и закрытые. Есть такое понятие как «Воронка вопросов»: - Открытый вопрос...

Речь сейчас идет об одном конкретном человеке, потому что когда за товаром приходит семья или просто несколько человек, то семья как правило ничего выбрать и купить не может, всегда находится человек, принимающий решения. Во всех обучающих материалах можно встретить такой инструмент установления контакта как : «Приветствие — пауза - фоновая фраза - пауза - открытый вопрос» или "Трёхходовка". Пробуем перевести схему на реальную речь : Добрый день! - пауза — сегодня у нас скидка на весь ассортимент — пауза - В какую комнату выбираете мебель?» Слова можно подобрать любые, и про любую сферу,...