Доктор на работе

Трепетное  отношение к лидам. КЛИЕНТ (ЛИД) —  ЭТО  ТОТ,  КТО  ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ В  ТВОЙ БИЗНЕС! Трепетное отношение к лидам — это одна из ТОП-3 главных стратегий в бизнесе. В любой профессиональной компании должна быть CRM-система работы с клиентами. Клиенты всегда должны быть разбиты на категории. Лиды — это клиенты как активные (покупали и продолжают покупать), так и те, которые ещё не воспользовались услугой Компании. Если ты в своем бизнесе не знаешь, откуда приходят лиды, это путь в никуда. Нужно точно понимать, откуда приходят клиенты, чтобы сфокусироваться на этом. Успех приходит, когда ты влюблен в клиента. Если ты не знаешь откуда пришёл клиент — значит ты его не любишь. Нужно создать такую атмосферу, чтобы клиенты и сотрудники, могли дать обратную связь. Другими словами трепетное отношение к лидам— это очень уважительно выстроенные правильные отношения, желание помочь. Это всегда Дать Больше, Чем он Ожидает (ДБЧО). Следствие такого отношения — клиенту хочется обратиться именно к вам снова и снова, дать положительную обратную связь,быть «поставщиком» других лидов для вас.

Что посеешь, то пожнешь (Закон причинно-следственной связи). Успешные люди от неуспешных отличаются мышлением и действиями. ГЛАВНЫЙ НАВЫК БИЗНЕСМЕНА — П Р И Ч И Н Н О - С Л Е Д С Т В Е Н Н О Е МЫШЛЕНИЕ. В мышлении главное знание закона причинно-следственной связи. То, что мы получили сейчас — это следствие определенных действий в прошлом. Какие были причины, которые повлияли на это? Раскручивая клубок причинно-следственной связи, мы посмотрим правде в глаза и поймем, что было сделано правильно, а что нет. Без понимания этого невозможно принять правильные дальнейшие шаги Если ты не видишь причину, это не значит, что её нет. Случайностей не бывает. Все закономерно. Если человек не понимает взаимосвязь ПРИЧИНА-СЛЕДСТВИЕ — он никогда не сможет быть успешным. Чтобы повлиять на следствие, нужно влиять на причину. ФОРМУЛА УСПЕХА: я хочу, я действую и ничего не ожидаю (делай, что должен и будь, что будет).

Идеология компании Бизнес преступления. Существует ТРИ вида бизнес-преступлений: 1.Не выполненная договоренность — если мы о чем-то договорились, есть только два варианта: либо выполнить договоренность, либо передоговориться. Передоговориться — это нормально, выполнить нужно всегда. Договорённости должны быть обязательно прописаны, иначе контроллер не сможет проверить их выполнение. 2.Нетвердая информация — ошибка в информации, которая может привести к необратимым последствиям. 3.Стало хуже, чем было — что-то работало на определенном уровне и стало хуже. Вся компания должна быть настроена на улучшения, взяли высоту, надо удержать и двигаться вперед (здесь не имеются в виду продажи. По усилиям: делали 40 дозвонов в день, а стали меньше).

Мышление от “Я до А”. «Я» — ЭТО ТО, КУДА ТЫ ХОЧЕШЬ ПРИЙТИ  ИЛИ  ПОЛУЧИТЬ.  «А»-  ЭТО  ТО, ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ СЕГОДНЯ, ЧТОБЫ ПРИЙТИ/ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ. Мышление от «Я до А» — это разматывание клубка, когда ты видишь всю картину целиком или знаешь свою цель, то делишь ее на части и доходишь до действий на сегодняшний день. Все действия строятся от цели. Все предприниматели мыслят, что сейчас нужно делать и поэтому топчутся на месте. А нужно решить, чего хочешь достичь в бизнесе, а потом, что для этого нужно сделать. Главное отличие большого человека от маленького — мышление от «Я до А». Большой человек мыслит так: «Что я хочу построить, когда я это построю и сколько это будет стоить?» А потом раскладывает все на части и прописывает шаги на «сегодняшний» день.

Поиск  недозаработанных денег (голодный менеджер). НЕДОЗАРАБОТАННЫЕ  ДЕНЬГИ — ЭТО ТО,  ЧТО НЕ  ПОЛУЧИЛ  И,  А МОГЛИ! Потому, что недопродали; израсходовали больше, чем планировали и т.д. Ощущение, что у тебя денег меньше, чем ты заслуживаешь (в продажах, в прибыли…) — это именно то, что злит, подстегивает и заставляет двигаться. Именно поэтому нельзя оставлять наследство детям! Они ничего не сделали. А деньги   — это благодарность общества за твою работу. Нужно быть самому голодным и менеджеров нужно искать голодных, а специалистов сытых (нет больших желаний). Если у Вас сытые менеджеры — это трагедия для бизнеса,это не вопрос денег. Настоящий “голодный“ менеджер становится требовательным,у него атакующий стиль работы, он постоянно ищет слабые места. Работает 10 продавцов. Средние продажи 1000 дол. в месяц, при этом у первого, второго и третьего средний чек 2000 долл в месяц. Получается, если бы остальные семь продавали как ТОП-3, то продажи были бы не 10000, а 20000, получается недозаработанные деньги, в этом случае 10000.

Ярый капитализм. Ярый капитализм — это возврат на вложенные инвестиции. А вложенные инвестиции — это время, деньги, люди. Где видишь бóльший результат, туда и вкладываешься. Сейчас жесткая конкуренция за то, чтобы понравиться людям — это и есть суть Ярого капитализма. Капиталист мыслит и смотрит на все через призму рентабельности капитала. Он вкладывает капитал туда, где больше рентабельность, только и думает, куда вложить свой капитал, чтобы получить больше прибыли. Никогда капиталисты не бывают патриотами. (Патриот это: «Я буду открывать точку только в своем городе, своей стране»). Есть две категории людей капиталисты и лентяи. Капиталисты живут по принципу — «Сегодня мы лучше, чем вчера». Лентяи живут по принципу “Сегодня я такой же, как вчера”.

Идеология компании Глубина анализа (копать — копать, чтобы выкопать). КОПАТЬ — ЭТО ОСНОВА БИЗНЕСА, ЭТО «УГОЛОВНЫЙ РОЗЫСК». Копать, чтобы выкопать (почему падают показатели, например) — это одно из самых главных качеств, которое приведет управленца к успеху. Даже если есть прогресс во всех остальных навыках, но ты не копаешь, результат будет не наилучший. Прокопать все, чтобы понять, где была ошибка, чтобы больше её не допускать. Многие руководители боятся, не знают, что говорить на совещании. Вам не надо знать, просто берите свои ключевые факторы успеха и копайте, разбирайте. Копать так глубоко, чтобы выкопать и дойти до «Я мудак». Чем глубже анализ, тем правильнее решения после него, а следовательно действия, а значит и результат.

Идеология компании Сила в Ясности ПРОЯСНЯТЬ, ВЫЯСНЯТЬ —  ЭТО  ЗАДАВАТЬ МНОГО ВОПРОСОВ. Нырять так глубоко (порой до нюансов), чтобы картина происходящего становилась все четче, понятнее и яснее. Ясность — это еще и свет, с помощью которого ты можешь разглядеть, что происходит в твоей компании. Где есть проблемы, какие они, насколько масштабные. Видя это, ты лучше понимаешь, как тебе дальше действовать. Ясность дает тебе силу, уверенность и огромное практическое преимущество перед конкурентами. Если нет ясности у лидера, то команда, скорее всего, проиграет. Цепочка такая: чем больше ясности, тем больше у тебя силы, чем больше силы, тем выше вероятность победы. Понимая, насколько важна ясность, мы начинаем постоянно в себе это тренировать, тренировать себя и команду. А значит, становиться сильнее и побеждать!

Идеология компании Конкретика. Конкретика — это сказать так, чтоб человек был под впечатлением. Не больше и не меньше, а именно столько, сколько нужно и так глубоко, чтобы человек остался под впечатлением. Конкретно — это не меньше слов. Это оптимальное количество слов. В КОНКРЕТИКЕ ЕСТЬ ЧЕТЫРЕ МОМЕНТА — КОЛИЧЕСТВО, КАЧЕСТВО, КАК СКАЗАЛ И КТО СКАЗАЛ. 1.КОЛИЧЕСТВО — не больше и не меньше. Если можно донести суть за 100 слов, не нужно 110, но если нужно 100 слов, а сказал 90, это тоже не оптимально, это меньше, а значит, не дошло, не затронуло, нет результата, не впечатлило. 2.КАЧЕСТВО СЛОВ  — это подобрать такие слова, как ноты, которые дадут эффект — возврат на вложенные слова. 3.КАК СКАЗАТЬ — акценты, паузы, динамика, выразительно. 4.КТО ГОВОРИТ — самое мистическое. Вы задумывались, почему когда один человек говорит — нет эффекта, а когда другой говорит тоже самое — эффект колоссальный? СУММА  ЧЕТЫРЕХ ЭТИХ  МОМЕНТОВ —  ЭТО  И  ЕСТЬ  КОНКРЕТИКА.

Идеология компании 14. Не откладывай на сегодня то, что можно сделать сейчас. В  БИЗНЕСЕ  ОЧЕНЬ  ВАЖНЫ  2  ВЕЩИ:  ФОКУС  НА  ЦЕЛИ  И  СКОРОСТЬ. В 21 веке не актуальна фраза “Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня”. В XXI веке актуальна фраза “Не откладывай на сегодня то, что можно сделать сейчас”. Все делать мгновенно, не завтра и даже не сегодня, а сейчас. Придумал — сейчас же сделал, а не отложил на сегодня. Если ваша скорость, как руководителя, будет расти, значит Вы будете обгонять конкурентов и вытягивать всю команду. ВЫБИРАЙТЕ  ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ СКОРОСТЬ. В бизнесе — ты ускоряешься и команда ускоряется. Этот принцип показывает следующее: то, что важно сейчас — уже завтра может быть не актуально. Из всех решений, ЖД, действий необходимо выявлять САМЫЕ важные. Делать прямо сейчас то, что принесет лучший результат и максимально приблизит к цели.

Идеология компании 15.Опираемся на твердое (ТПСИ).  ТПСИ  —  ТВЁРДАЯ  ПОСТОЯННАЯ  СВОЕВРЕМЕННАЯ  СРАВНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ. Чтобы выяснить насколько твердая ТПСИ, нужно задавать много вопросов и уметь смотреть вглубь. Всегда проверять достоверность данной тебе информации, задавать вопросы: «Почему такая оценка/цифра. Покажи откуда ты ее взял…» Все в бизнесе должно быть оцифровано. Прояснять, делать анализ, искать причинно-следственные связи нужно тоже опираясь на ТПСИ. Так вы НЕ фантазируете и ничего НЕ додумываете. Есть понятия твердого и пустого. Например: финансовый директор предоставил цифры, а они оказались не правильные. Ошибка в цифрах — это и есть пустое. Твердое — это четкое, конкретное, проверенное, правильное. Ошибка в информации — это бизнес преступление. Ошибка в информации приводит к принятию неверного решения. ТПСИ для компании, стремящейся к масштабному успеху и высоким целям, должна быть законом (конституцией), нарушение которой, считается преступлением.

Идеология компании 13. Принцип 100% ответственности. 100% ответственность — это такой образ мышления. В детстве, многих из нас, не учили отвечать за свои действия, вследствие чего, сформировался принцип “Я не виноват”. Правильнее иметь внутри компании принцип не: «НЕ ДОПУСТИТЬ ошибку любой ценой», а «Допустив ошибку, обязательно проанализировать ситуацию и сделать правильный вывод». ОЧЕНЬ ВАЖНО — СОЗДАТЬ В КОМПАНИИ ТАКУЮ КУЛЬТУРУ, ГДЕ НЕ НАКАЗЫВАЮТ ЗА ОШИБКУ. Если человек старался, хотел, делал, как ему казалось лучше, но ошибся — за это не должно быть наказания. Чтобы он не боялся сказать: “Я ошибся, я виноват”. Построить именно такую политику в компании — верх мастерства! Есть люди, которые не берут на себя ответственность. Всегда виноват не он, а кто-то другой. Таким образом, он жертва, а жертва не растёт. Если человек берёт на себя ответственность — он растет, а если человек пытается найти оправдание — сразу перестает расти. Нужно знать и понимать, что твоя команда обязательно будет совершать ошибки, но это не страшно, важно, чтобы они брали на себя ответственность, не боялись принимать решения. Можно ругать тогда, когда человек вообще не принимает решения. «Да, я виноват. Я ошибся, но я исправлю!» — вот это и есть 100% ответственность. И это нормально! «Не ошибается тот, кто ничего не делает».