Супермен в Продажах

Метили в яблочко, но немного промахнулись. В большинстве видах стрелкового спорта, это нормально, набрать необходимые очки для победы все равно получится. Так, и в Продажах, заключить хорошую сделку с первого контакта - большая удача! Как же быть в случае неудачи? Мишень Целей Как и в спорте мишень Целей состоит из яблочка и дополнительных кругов. Чем дальше от яблочка, тем меньше вероятность на сделку. Максимальная Цель - это яблочко, заключение сделки является основной задачей Менеджера. Но сделка, ради сделки, не самоцель...

- "Направьте свое предложение на почтовый ящик, мы обязательно его рассмотрим и, если будет интересно, мы к вам обратимся". Это фиаско! Такой ответ обозначает ошибку, а чтобы ее не допускать, предлагаю разобрать несколько ключевых факторов, влияющих на успех диалога. Продажа У менеджера любой контакт с сотрудниками Клиента это Продажа, необязательно это товары и услуги Компании, продавать нужно себя, как компетентного менеджера или предложение сотрудничества, как прямую выгоду. Главное, нельзя просто надеяться на то, что вас соединят с необходимым сотрудником и Вы начнете Продавать...

На данный момент Интернет является основным источником поиска новых клиентов. По статистике более 95% рабочего времени менеджера "вылетает в трубу" при таком поиске. Сказать "Беда", значит не сказать ничего. Но экономику никто не отменял, такой поиск клиентов реально оправдан при плановой конверсии от воронки продаж. Интернет Это главный источник поиска информации о потенциальных клиентах, к сожалению, формирует ложное направление поиска. А ведь, как же просто, поставить цель - найти контакты потенциальных клиентов...

"Боль Клиента" - хайповая фраза, придуманная кровожадными бизнес-тренерами. Суть она хватает правильно, но трактовка оставляет желать лучшего. Просто проблема Клиента и ничего лишнего. Негатив, чувство обмана и недоверие - с точки зрения психологии, лучшая среда для внутренних и внешних изменений человека. Возможность изменения человека нам очень нужны. Главная цель нашего контакта с потенциальным Клиентом, сделать выбор в нашу пользу, и как тут не воспользоваться проблемами Клиента? Никак. Но для начала их нужно обнаружить...

Офисы всех компаний находятся на земле! Да, не в космосе и не в океане, поэтому найти новых клиентов реально. Мир в принципе разделен по территориальному признаку - страны, регионы, районы имеют свои границы. Территориальный принцип поиска клиентов более эффективен для рынка FMCG, но это не означает, что он бесполезен для рынка B2B. Для многих компаний, для которых область сбыта - строительство, производственные предприятия, госучреждения, HoReCa и т.д., где потенциальный клиент ведет свою деятельность...