Дарья Хруслова

Привет! Алгоритм звонка и его первые пункты разобраны в предыдущих видео (в разделе shorts) и статьях, а теперь мы переходим к огромному блоку Отработка возражений. А прежде чем отрабатывать, нужно понять, какие они бывают. Возражения бывают: Задача менеджера найти истиные возражения и отработать их, это приведет к закрытию сделки/назначению встречи. Если мы говорим про звонок. Отработка ложного возражения приведет к появлению следующего возражения. Например, если клиент по-честному говорит Вам...

И я еще много раз вернусь к нему. Сегодня же хочу затронуть тему живого диалога. Возможен он когда оба собеседника увлечены беседой. Если же один участник судорожно вспоминает текст и отвечает невпопад, читая по бумажке, разговор случится весьма короткий...

Если наш проект сейчас кажется непосильным и сложным в реализации, предлагаю разделить его на много маленьких задач и делать по чуть-чуть каждый день. И если с какой-то физической активностью все просто- повтори много раз и все 100% получится, то с интеллектуальным проектом, сложнее.  Я уже года три думала об упаковке своих знаний в какой-то продукт и это заканчивалось разговорами, потому что: Это моя точка А...

Нормальная воронка менеджера по холодным продажам сложных продуктов в b2b- 50% отказов и недозвонов, 30% секретарей, отправьте кп, 10% - перезвоните завтра и только 10% клиентов, которые готовы с нами пообщаться/встретиться/обсудить сотрудничество. Когда-то смеялись с коллегами над мемом «отказы-наше топливо». И вместе с этим для опытного менеджера по продажам отказ- лишь повод поговорить. ВАЖНО: не путайте с поспорить! Спорить с клиентом не нужно,а вот уточнить, почему категоричен или что именно...

Нужно понимать, что между первым контактом(многие называют это касанием клиента) и сделкой, особенно в сегменте b2b и в случае «сложного» продукта/услуги, может пройти много времени. И это нормально. Я предпочитаю экологичную и не агрессивную продажу, в которой мы выстраиваем долгосрочные взаимоотношения с клиентом. А это значит, что при первом звонке мы просто знакомимся, потом появляется доверие и желание узнать и только после этого-сделка🤝 Вы можете не послушать меня и агрессивно продавать по телефону...