Стареющий Маркетолог

Когда хочется поднять цену, можно не придумывать новый продукт или что-то менять в старом. Можно попробовать снизить уровень страха ошибки. Когда клиент говорит «мне дорого», он имеет в виду не цену. Это может быть непонимание ценности, незнание рынка (мне кажется это должно стоить дешевле), а еще риск. Неуверенность, что покупка именно то, что хотелось, подойдёт, понравится. Страх потерять деньги, время, разочароваться. И пока этот страх жив — никакая скидка не спасёт. Цена растёт там, где снижаются риски. Посмотрите на компании, которые берут больше — и всё равно продают лучше. IKEA разрешает вернуть мебель даже после сборки, Booking...

Вы замечали это? Когда продукт попадает в рынок — всё идёт само. Клиенты выстраиваются в очередь. Отдел продаж превращается в отдел отгрузок и кажется: «Так будет всегда». И вот здесь кроется опасность. Успех порождает инерцию. А меж тем: Технологии и знания — то, что вчера было конкурентным преимуществом, завтра уже в учебниках и это делают все. Сравнить, заказать, вернуть — дело нескольких кликов. Стандарты и лучшие практики — копируются. К тому же клиенты становятся грамотнее и требовательнее: они платят за ценность. Что делать: Первое — слушать рынок. Не отчетами, а реальными разговорами с клиентами...

Как только начинают падать продажи, то все шишки падают на отдел продаж. Они же продают! А у продаж всего две педали: - первая — презентация проекта/продукта: офис, путь клиента, буклеты, умение слушать и задавать вопросы, выявлять потребности и аргументировать выбор. - вторая — инструменты покупки: рассрочка, ипотека, скидка, сервис, гарантии и т.д. На этих двух педалях отдел должен ехать. Надо улучшать процессы, обучать команду, добавлять скрипты — это даст эффект, но не кратный рост. Потому что продажи — это финал большого пути клиента. Задача продаж — подтвердить правильность выбора и помочь купить...

Узнал тут про клавиатуру Дворака. В 1930-х профессор Август Дворак создал идеальную раскладку клавиатуры — быструю, логичную, удобную. Он провёл десятки экспериментов, чтобы сделать набор текста максимально естественным. Пальцы меньше двигаются, нагрузка распределена, ошибки сокращаются. Люди, переходившие на клавиатуру Дворака, действительно печатали быстрее и уставали меньше. Но мир остался на QWERTY. Почему? Ответ прост и грустен: инерция. Люди уже привыкли к старой системе, печатные машинки уже производились под QWERTY, секретарей переучивать дорого...

больше, чем должен. Я обожаю моменты, когда простые вещи вдруг превосходят ожидания. Когда ты не ждёшь ничего особенного, а тебе дают человеческое отношение. Без лишнего пафоса, без лозунгов про «заботу о клиенте». Просто делают чуть больше, чем могли бы. Вау-моменты, внимание к деталям, сбор обратной связи, работа с эмоцией — не новая история. Сто лет назад отельер знал имя каждого гостя, в лавке тебе откладывали кусок мяса для теья, а официант в ресторане понимал по взгляду, что ты замерз и приносит плед. Но разница между нормально и круто — в осознанности. Одни просто делают свою работу, другие — наблюдают, анализируют, улучшают...