Стареющий Маркетолог

Если лошадь сдохла - слезь. Когнитивное искажение, с которым я часто борюсь, это ошибка невозвратных затрат (sunk cost fallacy). Суть: мы продолжаем делать то, что уже невыгодно, просто потому, что уже вложились — временем, деньгами, репутацией. Примеров полно: в бизнесе, который не растут, а только прожирает все вложения, отношения, которые не приносят удовольствия, фильм, который начал смотреть и не можешь бросить, только потому что «ну я же половину посмотрел»… «Я же уже столько уже вложил…», говорит голос в голове. Вопрос — и что? Это не инвестиция, это якорь. В бизнесе это убивает деньги и новую идею, в отношениях и кино - время и возможность...

Никто ничего не знает. Даже топовые предприниматели, с огромными бюджетами, крутыми командами и "идеальными" стратегиями. Они тоже ошибаются. Постоянно. Потому что бизнес — это не про знание. Это про действие. Проверяешь → Ошибаешься → Делаешь выводы → Снова в бой. Главная сила сегодня — количество тестов. Не гениальная идея. Не перфекционизм. А скорость. Делай быстро. Один большой успех — это просто сотни мелких попыток, одна из которых принесла результат...

Покупка недвижимости - это очень стрессовая покупка для людей, которую большинство совершает всего пару раз за жизнь. Поэтому риелтор должен прежде всего помочь справиться с этим стрессом, помощь клиенту в принятии эмоционально сложных решений. 1. Снизить тревожность - Объясняет все этапы сделки, развеивает мифы («могут обмануть», «останусь без денег»). - Дает ощущение контроля: «Я вас сопровожу, всё будет правильно». 2. Проработать иррациональные страхи и ожидания - Помочь покупателю принять, что идеального варианта нет, и надо выбирать из реальных. 3. Сгладить переговоры между продавцом и покупателем (например, когда одна сторона агрессивно торгуется)...

За что клиент платит продавцу? Я разбирал для себя этот вопрос с точки зрения продавца недвижимости/риелтора, но кажется, что справедливо для других отраслей тоже. Когда об этом спросил знакомых, то все крутилось вокруг «успешно завершенная сделка», а услуга риелтора в себя включает. 1. Экономическая выгода для клиента 2. Юридическая безопасность 3. Экономия времени и нервов 4. Экспертиза и консультации по рынку, ценообразованию, трендам. 5. Сервис и комфорт, поддержка даже после сделки (постпродажное обслуживание)...

до 1. Снизить тревожность - Объясняет все этапы сделки, развеивает мифы («могут обмануть», «останусь без денег»). - Дает ощущение контроля: «Я вас сопровожу, всё будет правильно». 2. Проработать иррациональные страхи и ожидания - Помочь покупателю принять, что идеального варианта нет, и надо выбирать из реальных. 3. Сгладить переговоры между продавцом и покупателем (например, когда одна сторона агрессивно торгуется). 4. Поддержать при «синдроме упущенной выгоды» - Показать аналоги, статистику, чтобы клиент убедился: его решение – оптимальное. 5. Помощь в адаптации к новому этапу жизни - Переезд на новое место...

Всегда ли мы покупаем лучшее? Главное, чтобы продукт был хороший. Такое часто можно услышать. Вот мы запарились, сделали супер продукт. Но почему-то одних покупают, а у других нет? Неужели у них продукт настолько лучше? Ответ до банальности прост: главное — это не сделать просто хороший продукт, а сделать продукт, а который нужен будет людям. Который они посчитают наиболее соответствующим для удовлетворения своих потребностей. А это не обязательно лучший состав, дизайн, наполнение, функции, самая низкая цена и награды. Просто он вызывает необходимые ощущения при покупке и использовании...

Поэтому на Озоне так легко покупать: не понравилось - просто вернул. Теперь даже без предоплаты можно заказать кучу вещей. Снимают барьеры. Большинство сейлзов обещают позитивные изменения. А клиент не покупает — страх ошибиться в выборе сильнее, чем возможные позитивные перемены. Как снять ограничения при покупке: - не понравится - вернем деньги, - боитесь обесценивания денег - вернем с процентами,...

Если сложно продается, то, может, боятся? В половине случаев, когда клиенты не купили, это произошло не потому, что есть решение лучше. Они боялись ошибиться и выбрать не то. Любая покупка, когда выбираешь что-то новое, это стресс. А дорогие покупки - это стресс х10...

Знания ≠ Навыки или почему курсы так часто не эффективны. Каждый день появляются новые тренинги: продажи, переговоры, тайм-менеджмент, личная эффективность… А хороших специалистов больше не становится. Попросили провести обучение для отдела продаж. Дело простое. Но что можно дать ребятам, которые уже прослушали десяток таких тренингов? А ничего нового рассказать не получится. Почему же тогда продают так плохо? Потому что не применяют то, что знают. После курса эффективность подскакивает на 15%. А через месяц — плавное откатывание назад. К привычным методам и к старым ошибкам. Можно пройти 50 курсов по продажам, но если не отрабатывать каждую технику до автоматизма — толку не будет...

Всех с наступившими праздниками!

Управляемый хаос — это не про беспорядок. Внутри нашей компании сейчас так выстроены процессы, что каждый руководитель знает каким должен быть конечный результат и идет к нему, не тратя время на бесконечные согласования. Иногда это напоминает хаос. Но это - управляемый хаос. Каждый руководитель может запускать процесс или изменения сам. Без бюрократии. Это рискованно. Что-то приходится переделывать. Что-то уходит в стол. Но то что остается - ускоряет всю работу. Да если даже 70% действий не выстрелят, 30% действий дадут кратный буст. Именно эти 30% делают компанию сильнее, гибче, быстрее. Тоже самое касается экспериментов...