Стареющий Маркетолог

» Рынок изменился. Перестали покупать все то, что строится. Мало того что базовая потребность в жилье почти удовлетворена, так и покупателей чисто по финансовым возможностям, стало меньше. Поэтому нужно искать те тренды, которые позволят компании стать заметнее. 1. Быть дерзкими Живой язык, ирония, честность, иногда провокация. Яндекс Лавка, Aviasales, Visit. Они получают органику не за счёт бюджета, а за счёт характера. 2. Мыслить иначе Точка - банк для предпринимателей, которые мыслят иначе. СберМаркет - был серым и незаметным, Купер — попытка уйти в сторону характера и отдельного мира. LEGO сегодня — это не про игрушки, а про креативность, взрослых фанатов, — гиковскую культуру...

Совещание — это самый простой способ показать, что ты важен, нужен, занят делом. Но количество зумов не равно количеству результата. Классика: час обсуждения без решения. Зато встретились! Чего мне часто не хватает во встречах, на которые зовут: - Четкая цель одним предложением — что хотим решить? - Повестка заранее с четким перечнем проблем и вопросов. - Минимум участников, но чтобы каждый мог высказаться. - Материалы разосланы заранее. Но посему-то считается, что нужно обязательно объяснить то, что в документах...

транзакционная логика. “Клиент выбирает по метрам, цене, ипотеке, сроку и планировке. Всё остальное — украшательство”. Вечный конфликт продаж и продукта. Будет у нас цена ниже, условия оплат лучше, вот тогда к нам народ и побежит. Но забывают, что без продукта клиент даже не будет обсуждать с ними цену. Клиент выбирает не только функцию, а ощущение, статус и идентичность, которую дает проект. 1. Клиент декларирует «функцию», но выбирает «образ» Когда у покупателя спрашивают: «Почему вы выбрали этот ЖК?», отвечает рационально: — ближе к работе — удобная планировка — цена/ипотека — надежный застройщик Но это не причина выбора, это оправдание выбора...

Деньги — это не цель и не KPI. Компании умирают не потому, что у них заканчиваются деньги, а потому что они перестают создавать ценность, за которую кто-то готов платить. Или кто-то стал это делать проще или дешевле. Посмотрите на SpaceX. Компании удалось радикально снизить стоимость вывода груза на орбиту. Деньги появились потом, как следствие того, что ценность оказалась кратно выше рыночного стандарта. Та же логика в Tesla. Не «продать больше машин», а сделать электромобиль, который по всем параметрам выигрывает у ДВС: разгон, софт, обновления, экосистема. Когда продукт становится лучшим способом решить задачу клиента, цена перестаёт быть главным аргументом...

Хорошо покупают то, что любят. А к тем, кого любят, возвращаются и приводят других. Это не красивая метафора, а подтверждённый практикой и исследованиями факт. Если застройщика просто знают, его легко заменить. Похожий дом, чуть ниже цена — и выбор меняется. Потому что нет связи или, если хотите, любви. Любовь к бренду — это не случайность и не удачная реклама. Это результат последовательных управленческих решений: кто мы, какую задачу решаем и для кого. Люди покупают не потому, что им важны характеристики, а потому что через бренд они подтверждают собственную идентичность. Квартиру выбирают не только ради метров, а ради ответа на вопрос: «Кто я и где моё место»...

«Мы посмотрели, что это есть у других, вот мы и сделали», сказал мне один из коллег. Конкуренты запустили чат-бот — значит, и нам нужен. У них приложение — делаем приложение. Они сделали лапомойки и коворкинг — мы тоже. Результат - зря потраченные деньги. В девелопменте это особенно абсурдно. Жилые комплексы и так похожи друг на друга. И вместо того, чтобы выделиться чем-то, компании копируют маркетинговые ходы конкурентов, создавая еще больше одинакового. Но покупатель квартиры не выбирает застройщика по «фишечкам». Он решает проблему: где жить, куда вложить деньги, как обезопасить семью, как...

Пока большинство компаний просто собирают данные и искренне не понимают, что с ними делать дальше, другие собирают настолько нетиповые данные, что просто трудно представить, как они их будут использовать. Обычно как: компания собирает базовые данные о клиентах и транзакциях: демография история покупок источники трафика просмотры страниц, клики конверсии в лиды и сделки отказы и возвраты Это — стандартная операционная аналитика. Она помогает оценивать эффективность каналов, смотреть CPL/CAC, строить базовые сегменты...

Друзья, а кто-то разделяет эти понятия: клиентоориентированность и клиентоцентричность? Мне кажется, что многие ставят между этими понятиями знак равенства. Но разница все же есть. Клиентоориентированность - это про удобство для клиента. Быстрее ответить, удобнее оформить, сократить путь клиента, сделать сервис гладким и предсказуемым. По сути это про удобство взаимодействия клиента с компанией. Клиентоцентричность — про уважение, про вовлеченность, когда клиент пришёл с задачей, бизнес помог её решить...

Акерлофом в 1970 г., которая показывает, как асимметрия информации между продавцом и покупателем может привести к ухудшению качества товаров на рынке и даже его развалу. Концепция «рынка лимонов» очень точно ложится на рынок недвижимости 1. Застройщик / продавец знает больше, чем покупатель, и это системно: реальное качество конструктивных решений; фактическая себестоимость материалов; компромиссы, принятые на стройке; будущие эксплуатационные проблемы. Покупатель видит: рендеры; шоурум; маркетинговые обещания; «среднюю цену по рынку». Итог — покупатель не может достоверно отличить качественный проект от посредственного на этапе покупки...

"Мы рекламируем скидку, потому что она показывает большую конверсию" - сказал мне один маркетолог. Пол города завешано рекламой "купи, купи, купи, скидка, распродажа, последняя возможность". Да у гугу учат, что клиента надо закрыть, дожать. Но почему-то продажи не растут. Проблема в том, что человек так не покупает. Точнее покупает, когда и так готов купить. Покупка почти всегда начинается с эмоции. С ощущения: «мне это откликается», «я хочу быть частью этого», «это про меня». И только потом включается рациональность — чтобы объяснить себе, почему это было правильное решение. Если пытаться перепрыгнуть первый этап и сразу давить логикой, ценой и выгодами, мозг просто не включается...

? Удивитесь, но да. Методы непрерывной оптимизации производства Форда стали классикой и фактически создали индустриальный менеджмент XX века. В девелопменте долгое время локальные игроки могли работать как умеют. Покупатели брали что дают. Но потом началась эпоха то ли региональной экспансии крупных игроков, то ли внутренняя конкуренция начала усиливаться, а вместе с ней сокращение доли локальных игроков… Не знаю. Но случилось интересное: чтобы выжить регионалы начали улучшать продукт и работать над эффективностью и вообще стали напоминать японцев, которые начитались Деминга, понасоздавали...

Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз» — говорил Брюс Ли. Мастерство и доведение одного навыка до совершенства делает человека опасным противником. Узкая специализация создает слепые зоны. Когда человек всю жизнь оттачивает один навык, он начинает видеть мир через призму этого единственного инструмента. Человек перестает замечать решения, которые лежат за пределами его специализации. Сегодня побеждает не тот, кто идеально владеет одним навыком, а тот, кто умеет быстро комбинировать разные компетенции, адаптироваться и находить неочевидные связи...