Стареющий Маркетолог

Когда хочется поднять цену, можно не придумывать новый продукт или что-то менять в старом. Можно попробовать снизить уровень страха ошибки. Когда клиент говорит «мне дорого», он имеет в виду не цену. Это может быть непонимание ценности, незнание рынка (мне кажется это должно стоить дешевле), а еще риск. Неуверенность, что покупка именно то, что хотелось, подойдёт, понравится. Страх потерять деньги, время, разочароваться. И пока этот страх жив — никакая скидка не спасёт. Цена растёт там, где снижаются риски. Посмотрите на компании, которые берут больше — и всё равно продают лучше. IKEA разрешает вернуть мебель даже после сборки, Booking...

Вы замечали это? Когда продукт попадает в рынок — всё идёт само. Клиенты выстраиваются в очередь. Отдел продаж превращается в отдел отгрузок и кажется: «Так будет всегда». И вот здесь кроется опасность. Успех порождает инерцию. А меж тем: Технологии и знания — то, что вчера было конкурентным преимуществом, завтра уже в учебниках и это делают все. Сравнить, заказать, вернуть — дело нескольких кликов. Стандарты и лучшие практики — копируются. К тому же клиенты становятся грамотнее и требовательнее: они платят за ценность. Что делать: Первое — слушать рынок. Не отчетами, а реальными разговорами с клиентами...

Как только начинают падать продажи, то все шишки падают на отдел продаж. Они же продают! А у продаж всего две педали: - первая — презентация проекта/продукта: офис, путь клиента, буклеты, умение слушать и задавать вопросы, выявлять потребности и аргументировать выбор. - вторая — инструменты покупки: рассрочка, ипотека, скидка, сервис, гарантии и т.д. На этих двух педалях отдел должен ехать. Надо улучшать процессы, обучать команду, добавлять скрипты — это даст эффект, но не кратный рост. Потому что продажи — это финал большого пути клиента. Задача продаж — подтвердить правильность выбора и помочь купить...

Узнал тут про клавиатуру Дворака. В 1930-х профессор Август Дворак создал идеальную раскладку клавиатуры — быструю, логичную, удобную. Он провёл десятки экспериментов, чтобы сделать набор текста максимально естественным. Пальцы меньше двигаются, нагрузка распределена, ошибки сокращаются. Люди, переходившие на клавиатуру Дворака, действительно печатали быстрее и уставали меньше. Но мир остался на QWERTY. Почему? Ответ прост и грустен: инерция. Люди уже привыкли к старой системе, печатные машинки уже производились под QWERTY, секретарей переучивать дорого...

больше, чем должен. Я обожаю моменты, когда простые вещи вдруг превосходят ожидания. Когда ты не ждёшь ничего особенного, а тебе дают человеческое отношение. Без лишнего пафоса, без лозунгов про «заботу о клиенте». Просто делают чуть больше, чем могли бы. Вау-моменты, внимание к деталям, сбор обратной связи, работа с эмоцией — не новая история. Сто лет назад отельер знал имя каждого гостя, в лавке тебе откладывали кусок мяса для теья, а официант в ресторане понимал по взгляду, что ты замерз и приносит плед. Но разница между нормально и круто — в осознанности. Одни просто делают свою работу, другие — наблюдают, анализируют, улучшают...

Товары за бешеные бабки. У кого поехала крыша? Увидел в меню одного заведения кальян за 150к. Подумал: совсем охренели, кто такое покупает. Но подумав, понял, что такая позиция не оставила меня равнодушным, что я о ней пишу. Да и они не первые, кто предлагает свой продукт в упаковке «для избранных». У Uber есть полет на вертолете, у кого-то есть бургер за 5к долларов. Реакция всегда одинаковая. Но клинт не уходит, покупает что-то более простое и понятное. Но уже ощущение у него правильной рациональной покупки. В ней больше удовольствия. Да и воспринимаются обычные позиции как более элитарные....

Покупатель покупает не ваш товар, а ценности, которые разделяет. Сегодня компании производят не вещи. Они производят смыслы и ценности. Кроссовки? Это просто резина и ткань. Но Nike — это не про обувь. Это про силу, преодоление и «Just do it!». И когда ты их надеваешь — ты не просто идёшь бегать, ты подтверждаешь самому себе: я борюсь, я двигаюсь вперёд. IKEA продаёт не мебель. Она продаёт идею: у тебя есть уют. Шкаф — лишь инструмент. Яндекс — не просто сервисы...

Мы больше ценим тех, кому даем, а не тех, от кого получаем. В психологии существует интересный феномен, получивший название эффект Франклина. Он описывает ситуацию, когда человек начинает испытывать больше симпатии к тому, кому сам оказал помощь. 📖 Франклин сформулировал это так: «Тот, кто уже оказал вам одну услугу, скорее согласится помочь снова, чем тот, кому вы сами помогли». Психологическое объяснение Когда человек совершает действие в пользу другого, он вынужден объяснить самому себе, почему это сделал. Логическая связка работает так: — «Если я помог этому человеку, значит, он мне небезразличен»...

Люди и бренды. Люди следят за людьми. Не за компаниями. Смотрите сами: У Сбербанка в Instagram — около 1 млн подписчиков. У Ольги Бузовой — 23 млн. У «Аэрофлота» — чуть больше 300 тысяч. У Дмитрия Нагиева — 9 млн. У Яндекс.Такси в соцсетях — сотни тысяч. У Егора Крида — 15 млн. Контраст огромный. И это при том, что бренды тратят миллионы на рекламу, а люди собирают аудиторию своим лицом, голосом и историей. Потому что эволюционно человеку интересно следить за человеком. Мы любим подсматривать за чужой жизнью. Нам интересны эмоции, конфликты, победы, поражения. Мы обсуждаем свадьбы, разводы и интервью звезд, а не квартальные отчёты компаний...

Как отзыв может стать сейлзом? Есть два типа отзывов. 1️⃣ Первый — как плохой продавец берет и нахваливает: «Все супер, всё понравилось, классный ЖК, рекомендую». Это работает только как фон доверия: вроде, людям нравится. 2️⃣ Второй — как настоящий сейлз. Тот, кто отвечает на главное возражение. Например: — «Думала, будет шумно рядом с дорогой, а оказалось, вообще не слышно». — «Боялся, буду долго ехать до метро, но реально 15 минут». — «Думал будет холодно зимой — оказалось, зимой тепло, без батарей». Вот это уже социальное доказательство в чистом виде. Человек рассказал про то, чего он сам опасался и снял главный страх будущих покупателей не нахваливая, а делясь своим опытом...

Большинство застройщиков совершают одну и ту же ошибку: пытаются продать квартиру через скидку. Но скидка сама по себе — не причина для покупки. Если для клиента все жилые комплексы одинаковые, то он сравнивает их как «коробки с квадратами». И в этой ситуации любая реклама «скидка 10%» лишь удешевляет продукт, но не объясняет, почему именно ваш комплекс лучше соседнего. А теперь важный момент: скидка работает только в одном случае — когда клиент уже дозрел до покупки и думает «брать или подождать»...

Самый главный маркетинговый инструмент в любом девелоперском продукте - это локация. Так уж повелось. Но при создании конкурентного жилого комплекса, помимо локации, важно учитывать пять слоёв восприятия: застройщик (репутация), район, инфраструктура, сам ЖК и планировки. Только если все слои проработаны, продукт действительно становится цельным. И если с первыми тремя пунктами что-то сделать сложно, то вот последние два должны отвечать ожиданиям рынка и покупателей, а не только нормативам и себестоимости. Для того, чтобы понять, за что клиент готов платить, есть “5 шагов”: 1. анализ факторов выбора, сценариев проживания, 2...