Екатерина Попова

Что общего у психологии и маркетинга? Если я скажу, что психология - ключевое звено в маркетинге и рекламе, то, скорее всего, никто не удивится. Основные принципы маркетинга содержат психологические принципы. Реклама и маркетинг используют триггеры и манипуляции, чтобы зацепить клиента. Выборы мы делаем не только самостоятельно и осознанно, что-то нам помогают выбрать. Я бы сравнила этот механизм с тем, который использует мудрая жена для намеков мужу о своих «хотелках» - убедить подсознание, что ему что-то нужно прежде, чем человек сам придет к такому выводу. Самый простой способ убеждения - использование потребностей и интересов людей. Например, в основе рекламных лозунгов молока и молочных продуктов лежит желание человека быть в хорошей эмоциональной и физической форме. Загуглите и вы обнаружите для себя, что чаще всего используются слова «натуральное», «свежее», «польза», «забота», «хорошее настроение». Потребности человека от низменных желаний до возвышенных описал Абрахам Маслоу в своей работе «Мотивация и личность» в 1954 году. Он структурировал желания и нужды человека и создал иерархию потребностей. На секундочку, Абрахам Маслоу - американский психолог. Ну как? Удалось мне показать взаимосвязь маркетинга и психологии? P.S. Картинка с просторов Internet.

Нужда и потребности. Часто о нужде говорят, как о чем-то принудительном: «нужда заставила». В маркетинге нужда - термин, которым описываются базовые потребности, например, потребность есть. В чем различие нужды и потребности? Проще всего это продемонстрирует конкретный пример. Представьте, что вы голодны, вам надо поесть, чтобы набраться сил и энергии. Чего бы вы хотели съесть? Бутерброд с докторской колбасой? Суши с лососем? Борщ со сметаной? Овсяную кашу? Так вот, поесть, то есть удовлетворить голод - это нужда, а потребность - это уже конкретика, которая зависит от ваших вкусовых и культурных предпочтений. Нужда - иметь крышу над головой, а потребность - чтобы окна этой «крыши» выходили на океан и там был бы ещё балкон с шезлонгом. Нужда - необходимость добраться из пункта А в пункт Б, а потребность - доехать на трамвае без пересадок или долететь бизнес-классом с бокалом игристого в руке. Нужда - это ощущаемый человеком недостаток в чем-либо. Потребность - это нужда, принявшая специфическую форму, которая зависит от индивидуальных предпочтений, культурного наследия, платёжеспособности и других факторов.

Что такое рынок? В экономике под термином «рынок» подразумевают совокупность всех экономических отношений (покупок, продаж, обменов) между продавцами и покупателями. В маркетинге - это совокупность всех потенциальных и явных потребителей, которые нуждаются в товарах или услугах, производимыми в той или иной отрасли. Чувствуете разницу? В маркетинге рынок рассматривается с точки зрения  привязки к структуре, динамики развития, географического размещения, к конкурентной среды, точек соприкосновения потребителя, продавца и  тех факторам, которые позволяют изучить рыночные процессы в целом. Например, вы изобрели устройство, позволяющее подогревать очки и хотите выйти на рынок с этим товаром. Вам всенепременно понадобиться «прозондировать почву» на рынке, выяснить нужен ли людям подогрев очков и готовы ли они за него платить; есть ли что-то подобное на рынке; придумать как донести до покупателя информацию о товаре; в каком климатическом регионе он может быть востребован и т.д. Как правило всем эти занимается целая команда маркетологов. Бренд-менеджер исследует рынок перед выводом на него продукта, участвует рождении бренда от названия до его философии и миссии, проводит рекламные кампании и работает над повышением спроса. Интернет-маркетолог занимается онлайн-исследованиями и онлайн-коммуникациями. Он продвигает продукт в интернет-среде. Маркетолог-аналитик отвечает за маркетинговые исследования, мониторит конкурентов, следит за рыночными тенденциями и настроениями потребит

Что такое маркетинг и кому он нужен? Если вбить в поисковую строку «маркетинг», то вам сообщат, что это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью получения прибыли. — Ага! — скажет маркетолог — Чего? — почешет затылок обыватель — а можно по-человечески! Конечно! Давайте разбираться! Маркетинг происходит от слова «market», что в переводе с английского языка - «рынок». А рынок - место, где происходят сделки, продажи. А продают там то, что требуется покупателю. Как продавец узнал о том что вам нужно - это уже про изучение нужд потребителя. Про то, как вы узнали, что продавец торгует тем, что вам нужно - это про продвижение товара продавцом. Если же вы купили то, чего не хотели, потому что оно «ну в оооочень красивой коробочке, да ещё скидку сделали и подарок дали при покупке» - продавец применил инструменты воздействия на спрос и убедил вас в обратном. Таким образом, очень простыми словами, маркетинг - это понять чего хочет покупатель и дать ему это в красивой упаковке, в удобном месте и по приемлемой для него цене. Дальше мы обязательно разберемся в подробностях и вы всенепременно полюбите маркетинг так же, как люблю его я.

Маркетинг и я. Школу я заканчивала в Тбилиси и там же поступила в Тбилисский Государственный Университет им. Иванэ Джавахишвили. Моя жизнь сложилась так, что после второго курса учиться я продолжила уже в Москве, в РУДН, совмещая учебу с работой в МТС. Когда начался курс маркетинга, я не попала ни на одну лекцию из-за графика работы, и изучила все сама по книгам Филиппа Котлера. А когда пришло время сдавать экзамен, преподаватель сказала, что поставит мне «автоматом» минус два бала за непосещение лекций. Получила я, конечно, пятерку! Так вот, с того самого времени, я и влюбилась в маркетинг. В МТС, я участвовала в тестировании новых продуктов компании, изучении удовлетворенности клиентов услугами связи и т.д. Дорасти до маркетолога внутри компании у меня не получилось. Я пыталась найти работу мечты в сфере маркетинга, но всем нужен был сотрудник с опытом не менее 3–5 лет. Волей судьбы меня «забросило» в издательский холдинг DM-Distribution. Пригласили помощником аналитика, а спустя пару месяцев я возглавила отдел аналитики и развития. Боже! Тогда то я и вникала в трейд-маркетинг, внедрила элементарный алгоритм для автоматической аналитики спроса на торговых точках и впитала первый опыт руководства. А самое главное достижение - благодаря моему алгоритму анализа для crm, за 3 месяца удалось увеличить прибыль торговых точек до 30%, и это на фоне демпинга со стороны конкурентов.