ATERRA Consulting

Модерировала секцию на FailConf, но успела обсудить не только фейлы в продажах, но и успехи коллег в кулуарах. Хочу поделиться с вами интересным кейсом внедрения ИИ в продажи: 🔹 Продуктовая компания в сфере клиентского сервиса 🔹 Уволили всех опытных сейлов, у которых в голове было много ограничений в стиле: "клиентам дорого, рынок уже не торт, конкуренты поджимают, дорого, цикл сделки долгий и тд". Давайте честно, со временем продавцы путают "наметанный глаз" со скептицизмом и усталостью 🔹...

Прихожу я как-то на тренинг к ребятам, которые продают облака, и в какой-то момент слышу абсолютно будничную фразу: “Слушайте, а КРОК Облака, кажется, закрылись… Что-то давно про них не слышно”. И это не просто ошибка в факте. Это момент, когда становится видно: человек не в контексте рынка, а значит, он не может быть в экспертной позиции, потому что экспертность начинается не с продукта, а с понимания среды, в которой клиент принимает решения. Когда продавец не знает, что происходит на его рынке, он и в разговор с клиентом заходит соответствующе: аккуратно, вежливо, с вопросами в духе “расскажите, что у вас болит”, и с надеждой, что клиент сам принесет правильную формулировку своей задачи...

Если вы были хоть на одной бизнес-конференции, вы знаете этот классический жанр: рост, масштабирование, сделали х3, вышли на новый уровень И очень редко истории о том, что стояло за этим на самом деле. Так вот, FailConf как раз про обратное: 😍 про решения, которые казались логичными, но не сработали 😍 про сделки, которые развалились в последний момент 😍 про деньги, которые стоили слишком дорого, чтобы про них молчать Завтра в Москве соберутся фаундеры, топы и команды из IT, чтобы честно поделиться: — где теряли...

Недавно ребята из Флайска позвали поговорить про продажи, а я это, как вы знаете, очень люблю! В итоге записали целый подкаст, где обсудили: ➡️ почему продукт, маркетинг и продажи существуют отдельно друг от друга, и как это отражается на результатах компании ➡️ почему обучение в формате «провели тренинг и пошли работать» почти не дает эффекта ➡️ как руководители сами, не замечая этого, демотивируют команду ➡️ и как понять, что менеджер не вытягивает еще до цифр в отчете Отдельно затронули тему AI: 😪 почему без методологии он просто масштабирует...

Один из самых частых стоп-факторов в разговорах про ИИ в компаниях – это страх, что все утечет в сеть. И здесь, мне кажется, важно чуть точнее посмотреть на саму формулировку. Потому что часто она говорит не столько про сам ИИ, сколько про то, что в компании в целом могут быть не до конца понятны правила работы с данными и коммерческой информацией. Опасение само по себе абсолютно нормальное. В коммерческой функции правда много чувствительных данных: клиентская информация, коммерческие условия, внутренняя аналитика, переписка, продуктовые гипотезы, маркетинговые материалы, документы, расчеты...

В большинстве случаев ваши клиенты сами знают свой набор симптомов: где-то падают показатели, где-то появляются узкие места, какие-то процессы начинают работать нестабильно. И, как правило, они приходят к вам уже с каким-то объяснением происходящего у них внутри: есть гипотеза, в чем проблема, есть ощущение, где болит, и часто даже есть представление о том, какое решение им нужно. В этот момент классическая модель "выявить боль – предложить решение" начинает давать сбой, потому что вы, по сути, продаете решение под формулировку, которая сама по себе может быть неточной или даже ошибочной. Если...

В марте я писала несколько постов о том, почему в 2026 году уже недостаточно говорить с клиентом на языке функций, преимуществ и привычного «станет удобнее». Этого мало не потому, что рынок вдруг стал капризным, а потому, что внутри компании клиента почти любое решение теперь должно пройти очень простой, но довольно жесткий фильтр: где здесь экономика, за счет чего появляется эффект и как это защищать перед руководством. И вот на этом месте у многих все еще остается разрыв между теорией и практикой. Вроде бы логика понятна: нужно переводить продукт в деньги, потери, риски, скорость, управляемость...

👻 Кейсы в стиле "выросли в 3 раза" безусловно очень вдохновляющие, но, согласитесь, что настоящая экспертиза в продажах появляется не тогда, когда все сложилось, а когда не сложилось, причем иногда довольно показательно. Когда сделка на миллионы разваливается в последний момент. Когда, казалось бы, хороший пилот не доходит до контракта. Когда в лидогенерацию вложили бюджет, а на выходе получили не воронку, а коллекцию разочарований. Вот в таких историях обычно и спрятано самое интересное, и поэтому.... 😺 18 апреля на FailConf я буду модератором круглого стола "Факапы в продажах IT-продуктов...

Я эту фразу слышала уже несколько раз за последний месяц от известных экспертов. Мы попали в удивительное пике финансового кризиса и эру ИИ, когда многие стали сами себе консультантами. И я думаю, что это знатно перекроит рынок в ближайшие 2 года. Но если про финансовый рынок - мы еще посмотрим, где дно и как от него отталкиваться (не в первой), то по поводу ИИ - тут не все так однозначно. С одной стороны - мы входим в эпоху, когда каждый из нас начнет сам себе вайбкодить приложения под себя за один вечер и снять задачи со многих специалистов, которые не обладали экспертизой. А с другой: - ИИ может собрать классную презу...

?

? Экспертные продажи часто путают с двумя вещами: 🕐 продавец очень хорошо и глубоко знает продукт 🕑 продавец умеет уверенно, структурно и убедительно говорить Но ни то, ни другое само по себе не делает продажу экспертной. Знание продукта это базовый минимум, без которого в принципе невозможно нормально работать в B2B, а уверенная речь – роскошный максимум просто инструмент, который помогает донести мысль, но не создает ценности сам по себе. И именно в этом месте возникает ключевая подмена: продавец фокусируется на том, как лучше рассказать про свое решение, в то время как для клиента гораздо...

Я кратко: если вы хотите продолжить получать наш контент в туманом будущем, присоединяетесь к нашему каналу и в Максе. Как бы там не было, а я все равно каждый день наблюдаю, как там регистрируются наши клиенты. А значит, оттягивать больше некуда. В ближайшее время именно там я буду писать про наши эксперименты с ИИ в продажах...