ATERRA Consulting

? Представим запись в аккаунт-плане: «Клиент открывает новые филиалы. Предложить расширение сервисного контракта». Выглядит как понятная возможность для роста. Но между новостью о филиалах и потребностью в ваших услугах остается несколько предположений: как клиент организует поддержку, хватит ли ему текущих ресурсов, будет ли он привлекать подрядчика и кто примет это решение. Факт о клиенте ещк не подтверждает коммерческую инициативу. Если эти уровни смешать, в плане появляются возможности, для которых уже назначены демо, подготовка КП и участие пресейла, хотя саму задачу с клиентом еще не обсудили...

Клиент может признать проблему, согласиться с ее последствиями и все равно сказать: «Да, этим нужно заняться, но позже». Это не обязательно означает, что продавец плохо показал ценность. Значимая проблема не всегда становится приоритетной: внутри компании она конкурирует с другими проектами за бюджет, людей и внимание руководства. Вернемся к примеру с ITAM/SAM-системой. Клиент уже понимает, что ручной учет лицензий занимает время и не всегда дает точную картину. Но сейчас команда занята миграцией инфраструктуры, бюджет распределен, а автоматизация учета может подождать. В этой точке бессмысленно еще раз перечислять преимущества продукта...

Клиент может признать проблему, согласиться с ее последствиями и все равно сказать: «Да, этим нужно заняться, но позже». Это не обязательно означает, что продавец плохо показал ценность. Значимая проблема не всегда становится приоритетной: внутри компании она конкурирует с другими проектами за бюджет, людей и внимание руководства. Вернемся к примеру с ITAM/SAM-системой. Клиент уже понимает, что ручной учет лицензий занимает время и не всегда дает точную картину. Но сейчас команда занята миграцией инфраструктуры, бюджет распределен, а автоматизация учета может подождать. В этой точке бессмысленно еще раз перечислять преимущества продукта...