ATERRA Consulting

Посмотрите, сколько вы реально зарабатываете на контракте Два клиента покупают одинаковые лицензии. Выручка одинаковая. Первый работает в стандартной конфигурации и редко обращается в поддержку. У второго — нестандартная интеграция, регулярные эскалации, встречи с руководителем и «маленькая доработка», которую обещали ещё на продаже. В отчёте по выручке они выглядят одинаково. По прибыли — вряд ли. Поэтому третий способ улучшить экономику — разобрать, где именно компания теряет маржу. Что можно...

, в то время как ожидание новых объемов продаж за счет скидок обычно не оправдывается. А вот разбить свой монолитный продукт на модули (если опустить техническую часть) - вполне реально. Когда комплексные предложения становятся недоступными по цене или не соответствуют потребностям, разделение услуг может быть разумным шагом. Разделяя «желательные» функции, компании могут снизить начальную цену, не размывая свой бренд...

, включая маркетинг, упаковку, функционал, сервисы), чтобы за него платили х10?» Если этот вопрос перевернуть в ситуацию с высокой конкуренцией, то «Как должен выглядеть наш продукт, чтобы его стоимость была обоснована в глазах клиента». Одним из моих любимых последних кейсов является компания Metascan, которые помимо стандартного для рынка сканер уязвимостей предлагают еженедельные экспертные сессии с отделом ИБ компании, фактически забирая головную боль бизнес-заказчика по приоритезации, разбору и анализу уязвимостей...