ATERRA Consulting

Понимание контекста появляется, когда у вас есть привычка регулярно смотреть, о чем рынок говорит сам с собой, и вытаскивать оттуда то, что потом пригодится в разговорах с клиентами. Вот несколько источников рыночного контекста. 😷 Программы отраслевых конференций Не обязательно туда ехать, иногда достаточно просто открыть сайт мероприятия и пройтись глазами по темам докладов. Это почти всегда будет полезнее, чем очередной топ трендов из гугла. Почему? Потому что если конференция собирает людей, она не может жить на фантазиях. В программу попадает то, что у компаний реально болит, за что отвечают конкретные руководители, и что уже обсуждают внутри...

»

Контекст, который делает продажу экспертной, – это не набор новостей. Это способность быстро ответить на два вопроса: ➡️ Что сейчас в среде клиента меняет правила игры? ➡️ Как это, скорее всего, отразится на его решениях, приоритетах и поведении внутри компании? И вот из чего этот навык состоит в реальности: ☹️ Понимание триггеров, которые двигают решения Не “в целом отрасль растет или падает”, а конкретные вещи: где компании ускоряются, где замирают, что режут, что перестраивают, где появляются новые риски. И главное, что это значит для сделки и логики согласования. 😣 Карта типовых сценариев...

Одна из самых частых фраз, которую я слышу от руководителей, отвечающих за работу ключевыми клиентами. И мысль-то правильная, но нельзя перепрыгнуть уровень зрелости только за счет ожиданий. Если смотреть на это честно, почти любую команду можно разложить по 5 уровням зрелости: 🔹 Реактивные продажи Клиент написал - ответили. Клиент попросил - сделали. Никакого управления, только реакция на входящие сигналы. 🔹 Управление сделками Команда уже умеет работать не только по запросу, но и вести допродажи, продления, отдельные возможности внутри клиента. Но горизонт все еще короткий: есть сделка - есть движение...

Модерировала секцию на FailConf, но успела обсудить не только фейлы в продажах, но и успехи коллег в кулуарах. Хочу поделиться с вами интересным кейсом внедрения ИИ в продажи: 🔹 Продуктовая компания в сфере клиентского сервиса 🔹 Уволили всех опытных сейлов, у которых в голове было много ограничений в стиле: "клиентам дорого, рынок уже не торт, конкуренты поджимают, дорого, цикл сделки долгий и тд". Давайте честно, со временем продавцы путают "наметанный глаз" со скептицизмом и усталостью 🔹...