ATERRA Consulting

: 1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа. 2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром. Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса...

…. Пойду заведу колонку в газете.

Было или не было? «Клиент теплый, пока думает» Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная. «Мы все сделали правильно, просто рынок сложный» При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили. CRM заполнена идеально, но прогноз по выручке каждый раз сюрприз. Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок вместо разговора о проблемах и решениях. «Жду ответ от клиента» Который ждет ответ от нас. Маркетинг принес лиды, пресейл загружен, продукт позже подключится А деньги все равно спрашивают с РОПа...

? Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж. Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают. Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать продажи. Проблема здесь не в самих бонусах. Проблема в том, какой тип мотивации вы усиливаете. И это хорошо подтверждают исследования: в сложных B2B-продажах внутренняя мотивация заметно сильнее связана с устойчивой результативностью, чем внешняя...

Январь пролетел, до конца года осталось всего 11 месяцев, поднажмем, коллеги 😄 Делитесь любимыми мемами в комментариях🤐 [Продажи ИТ-решений]