ATERRA Consulting

Что же такое Partner Success? Под прошлым постом про партнеров вы писали: «хлопнули по рукам — и тишина», «у нас есть пул партнеров, но тянет только один». Это как раз симптомы, что партнерка собрана как список логотипов, а не как система. Partner Success держится на трех опорах: 1️⃣ Ценность > функциональность Партнер, так же как и вы, должен говорить на языке бизнес-эффекта для клиента, чтобы решение было привязано к целям. 2️⃣ Совместный GTM Сегменты, роли, карта ЛПР, сценарии пресейла и контент под отрасли, не жадничайте делиться с партнерами информацией...

как выглядят эмоциональные качели и созависимые отношения с правительством 😂⚡️

Правда ли, что партнерский канал — один из самых надежных способов роста в B2B сегодня? Короткий ответ: да, но только если он собран как система, а не как «пул партнеров». Давайте по порядку. Очень часто мы видим одну и ту же картину: партнерки формально запущены, вебинары проводятся, скидки действуют, но на выручке это почти не отражается. Почему так? Типовые затыки у вендоров: 🎃 Нет прозрачных правил Кто за что отвечает, как защищаются сделки, где границы между прямыми продажами и партнерами — все только на словах. В итоге каналы конкурируют друг с другом, а не за клиента. 🎃 Партнеры ждут...

Расписание открытых тренингов от ATERRA Consulting Теперь все открытые тренинги можно найти в одном месте! Мы запустили страницу с расписанием программ, где можно выбрать формат под свою роль и задачи: 😮‍💨 расписание открытых тренингов Ближайший и последний в этом году тренинг пройдет уже 20–21 ноября в Москве. Будет два дня живой практики по B2B-продажам в IT для сейлз-менеджеров: от первой встречи до закрытия сделки. Это маст-визит для всех продавцов. Если вы хотите, чтобы команда продавала не функциональность, а решения — этот формат точно даст результат...

В ответ на пост Понимание контекста как конкурентное преимущество В прошлом посте про аккаунт-планирование я задала вопрос: Сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком? Результаты получились показательными: только каждый пятый предположил правильный ответ — две недели. Это наглядно показывает, насколько рынок всё ещё недооценивает роль глубокой подготовки и анализа контекста клиента. Конечно, никто не готовится 24/7, но именно такая детализация позволяет менеджеру выходить на разговор с операционными и финансовыми директорами как «своими». Почему это важно? Потому что на зрелом...