ATERRA Consulting

В этом году я снова участвую в Tech Week, одной из крупнейших технологических конференций для IT-рынка, бизнеса, продуктовых и коммерческих команд. Конференция пройдет 17-18 июня в Технограде на ВДНХ, а у меня в этот раз будет сразу два разных формата для встречи с вами 18 июня: ➡️ 11:00-13:30 закрытый мастермайнд для руководителей IT-компаний Это не лекция, а практическая рабочая сессия, где можно будет разобрать свои реальные вопросы по продажам и управлению коммерческой функцией. Сначала мы...

“А вы когда-нибудь задумывались, что…?” – в продажах может работать очень хорошо. Это способ подсветить клиенту то, что он сам не всегда видит, потому что живет внутри своей системы: в дедлайнах, симптомах и тушении пожаров. Но в плохом исполнении эта же фраза может звучать как: “а вы вообще думали?”. И тогда клиент слышит не мысль, а оценку и начинает защищаться. Чтобы эта конструкция работала, важно не слово “задумывались”, а то, какую роль вы занимаете и что говорите дальше. 1️⃣ Сместить тон: не проверка, а приглашение сверить реальность Иногда достаточно легкого входа: “Можно одну штуку...

Что же там не так со SPIN? 😄 Все с ним отлично, это хорошая база, с него часто начинают, им удобно учить новичков, он дисциплинирует разговор и помогает держать его в рамке. Но, когда SPIN пытаются встроить в экспертные продажи, всплывает его слабое место. Не в S и не в P, а в той части, где продавец должен подвести клиента к проблеме. Как строится стандартная конструкция implicational-вопросов: ➡️ К чему приводит то, что вы в последнее время долго ищете кандидатов? ➡️ Как это влияет на KPI? Формально все логично и в рамках методологии, но по ощущениям клиента это может звучать так, будто вы:...

Понимание контекста появляется, когда у вас есть привычка регулярно смотреть, о чем рынок говорит сам с собой, и вытаскивать оттуда то, что потом пригодится в разговорах с клиентами. Вот несколько источников рыночного контекста. 😷 Программы отраслевых конференций Не обязательно туда ехать, иногда достаточно просто открыть сайт мероприятия и пройтись глазами по темам докладов. Это почти всегда будет полезнее, чем очередной топ трендов из гугла. Почему? Потому что если конференция собирает людей, она не может жить на фантазиях. В программу попадает то, что у компаний реально болит, за что отвечают конкретные руководители, и что уже обсуждают внутри...

»