ATERRA Consulting

: 1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа. 2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром. Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса...

…. Пойду заведу колонку в газете.

Было или не было? «Клиент теплый, пока думает» Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная. «Мы все сделали правильно, просто рынок сложный» При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили. CRM заполнена идеально, но прогноз по выручке каждый раз сюрприз. Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок вместо разговора о проблемах и решениях. «Жду ответ от клиента» Который ждет ответ от нас. Маркетинг принес лиды, пресейл загружен, продукт позже подключится А деньги все равно спрашивают с РОПа...

? Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж. Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают. Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать продажи. Проблема здесь не в самих бонусах. Проблема в том, какой тип мотивации вы усиливаете. И это хорошо подтверждают исследования: в сложных B2B-продажах внутренняя мотивация заметно сильнее связана с устойчивой результативностью, чем внешняя...

Январь пролетел, до конца года осталось всего 11 месяцев, поднажмем, коллеги 😄 Делитесь любимыми мемами в комментариях🤐 [Продажи ИТ-решений]

Парадокс, но чем сильнее руководитель как продавец, тем выше риск, что команда в целом будет расти медленнее. Не потому что руководитель делает что-то неправильно, а потому что фокус смещается с развития способности продавать на точечное закрытие сделок руками одного человека. Когда РОП остается самым сильным сейлзом, он неизбежно начинает управлять через личное участие. Подключаться к сложным клиентам, дожимать сделки и спасать воронку в критические моменты. В краткосрочной перспективе это дает результат, но в долгой чаще формирует зависимость: решения откладываются, сделки замирают в ожидании руководителя, а команда привыкает не столько мыслить, сколько передавать ответственность наверх...

команды, которая сможет реализовать мои ИИ-фантазии: 1) ускорить ИИ несколько внутренних бизнес-процессов, связанных с нашими ключевыми направлениями деятельности 2) а также реализовать новые продукты и решения на базе ИИ для наших клиентов. Поэтому если у вас есть опытная команда инженеров и разработчиков проектов с ИИ - пришлите информацию о вашей команде и опыте на info@aterra...

А еще можно дать слово тем, кто уже был на тренинге. Для этого собрали карточки с отзывами руководителей, которые уже прошли это обучение. Важно: следующий открытый тренинг для руководителей в таком формате мы проведем только осенью. Поэтому напоминаю дату ближайшей возможности повысить квалификацию...

Как вы себе представляете работу сильного сейлз-менеджера? Со стороны может казаться, что у сильного сейлза есть «золотой сценарий»: правильные вопросы, выверенная логика, понятные шаги строго по алгоритму. И его успех кроется в том, что он просто повторяет это от клиента к клиенту. Но если посмотреть внимательнее, оказывается, что лучшие продавцы делают ровно наоборот, они почти никогда не продают одинаково. Где-то он давит на бизнес-логику и цифры, а где-то сначала долго выстраивает доверие и только потом переходит к сути. Иногда ускоряет клиента, а иногда, наоборот, притормаживает сделку. И дело здесь не в настроении или харизме...

) Чем дольше работаешь с B2B-продажами, тем спокойнее начинаешь относишься к методологиям. SPIN, MEDDIC, Solution Selling, TAS появились не случайно. Каждая из них когда-то очень точно попала в свой рынок, свою логику сделок и свой уровень зрелости клиентов. 🤒 Тут, кстати, отличный момент напомнить про мою статью-разбор 12 методологий продаж, откуда они выросли и для каких контекстов действительно работают. Сейчас будет суровая правда: почти любая методология перестает работать ровно в тот момент, когда ее начинают применять ко всему подряд. Потому что в реальных продажах слишком много переменных...

Пришла напомнить, что в конце февраля я проведу очный двухдневный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов. Мы немного сдвинули даты, и теперь тренинг состоится 26–27 февраля, так что у вас есть больше времени на согласование участия и планирование поездки, если вы вдруг не в столице – нет лучшего месяца для поездки в Москву, чем февраль 😄 Кому подойдет тренинг: — Руководителям отделов продаж — Коммерческим директорам и СЕО — Основателям и руководителям молодых IT-компаний...

Друзья, ну что, как вы там, все отошли от новогодних каникул? Говорят, в следующий раз 12 выходных подряд нас ждет только через шесть лет, в 2032 году. Так что, надеюсь, у вас получилось хоть немного выдохнуть и перезагрузиться. Мне на каникулах попалась статья, которая очень точно легла на мысли, с которыми я живу последние полгода точно: Salesforce назвал AI-грамотность «новым MBA» для CEO. Звучит громко, но если убрать маркетинговую оболочку, там довольно трезвая мысль. Проблема сегодня не в том, что руководители не верят в ИИ. Скорее наоборот – верят слишком абстрактно и активно внедряют, потому что: «у всех уже есть» и «иначе отстанем»...