Hauswerk - строительство домов

Переговоры с миллиардером Миллионеры были – миллиардер впервые. Переговоры о доме и впервые вёл их не я, а вели меня)) Я раньше писал об отличиях клиентов эконом, среднего и элитных сегментов. Теперь увидел необходимость выделить четвёртый сегмент: Forbes. Опыт интересный. Всё-таки человек построил огромное событие. У него окормляется куча людей. Как говорил Довлатов: "это или временно, или справедливо". Тут всё давно, значит справедливо. Деньги с ним не случились, они у него по закономерности. И тем интереснее мне было понять логику принятия его решений.  Ну, что ж... всё не выдам, но соль расскажу.  Мне известно, что у богатых людей огромная проблема с ценами. Мы запросили цены на оборудование и отделку бассейна по проекту. Подрядчик, который не знал фамилию клиента, выдал 8,5 млн. Я подумал может он догадался? Запросили у второго подрядчика и сдуру назвали фамилию... Цена была сразу выдана в евро и выросла до 17 млн. Якобы негоже делать уважаемому человеку не пойми что)). Жиза... В общем, понимая этот контекст, я готовился к проверке цен его СБ, и мы сделали все расчёты предельно прозрачными. Но оказалось, что таким людям неважно сколько что-то будет стоить. Выбор партнёра делается интуитивно, интегральным способом. Тебе закидывают жёсткий шар и смотрят как ты реагируешь. По реакции делается вывод нормальный ли ты парень или нет. А видит он хорошо. Вопрос доверия сейчас на рынке стоит остро. Юристы у некоторых клиентов работают так, что напрягают не только команду, но и меня. Команда порой не может утрясти разногласия. А здесь вопрос доверия 87-й по счету. Договор не обязателен, можно без него. Вариант, что я могу кинуть, не исправить и т.п. не рассматривается. Это просто даже не допускается. Для него это также нереалистично, как снег в Африке. Он защищен своим статусом. Что ценится? 1. Ответственность. Ты должен ответить за всё и всех. Проект тебе дают готовый, но ты не можешь сказать, что что-то лопнуло в монолите из-за ошибки конструктора. А такое реально бывает. Ты должен взять деньги сколько нужно и принять все риски проекта на себя. Проверяй конструктора, но ответственность твоя. 2. Сроки. Сроки требуются в 2,5 раза короче от обычных. У людей возраст, торопятся жить. Хотя всем нужно не откладывать жизнь на завтра. Он прав. 3. Эффект "вау". Статус. В доме жить толком не планируется, но он должен поражать. 4. Непогруженность. Заказчик не готов вникать в детали и нюансы. У него на это нет ни времени, а главное желания. У нас почти всегда очень много работы с заказчиком, даже слишком... И в любом сегменте. Тут всё ровно наоборот... Взял ли я контракт? Нет. По первым двум пунктам я так не работал никогда. У меня даже образа не было, что меня могут попросить отвечать за чужую работу, сделанную за 2 года до меня. Сейчас задним умом... я бы также на его месте сделал. Не бегать же искать потом виноватого, если ты можешь нагрузить одного. Я согласие нести всю ответственность дал. Но критическое значение имеет не факт согласия, а как вы его даёте.  По срокам... рынок и клиенты отучили нас работать быстро. У всех проблемы с бюджетами. Все берут паузы: то строим, то не строим. Я перестал мыслить супер низкими сроками... да что греха таить – никогда не мыслил. Не было запроса. Впервые я встретил человека, у которого ценность время, а не деньги. Я про себя мог бы сказать, что я такой же. Для меня время ценность, но всё же в силу возраста еще не такая, как для него. Тут я пропустил гол. А вопрос про общий бюджет вызвал раздражение... до лампы какой он, не в это игра. Хочу быстрее – сколько надо доплатить? Про "вау" это по идее моя стихия, но тут "вау" не в технологиях. "Вау" должно быть в архитектурной мощности проекта и как "вау-быстро" он строится. Тут я не пропустил гол – была штанга)) Я понял, что он понял, что у меня пока мышление "нищеброда" 😅 относительно его эшелона. Проблема именно в конструкции мышления. В итоге контракт ушёл другой команде. Ребята хорошие, порядочные, ответственные. Желаю, чтобы у них всё получилось. Удачи, потому что сложность там запредельная. 

Интересный пост написал строитель 300 домов. Про фокусирование пишет... что строители, которые к нему приезжают, расфокусированы... строят и на продажу, и на заказ. Разные модели, разные процессы и это, мол, ошибка. Патриарх ИЖС советует выбрать одно направление. Новые наставления от слона для муравьев)) Он и прав и не прав одновременно. Джобс тоже признавался, что Apple ежегодно поступает масса предложений от различных стартапов: войти в эту тему, в другую тему. И требуется невероятное усилие, чтобы не распылиться и продолжать делать лишь несколько продуктов: айфон, айпад и мак. Чтобы принимать модель фокуса – нужно работать на большом рынке. Если рынок маленький, то фокус не позволит набрать объёмы, необходимые для жизнестойкости организации. Именно проблема со сбытом приводит других участников рынка к дифференциации и естественно к усложнению управления. Любой рынок кроме Москвы и Питера маленький. У нас всего 14 миллионников, где хоть какая-то активная экономика, но каждый из них карлик по масштабам застройки ИЖС против Центра. Так что совет бывалого вреден для читающих. Дифференциация единственный вариант для региональных компаний: ставить на несколько лошадей в период отлива. Если бы у нас был только Урман – было бы тревожнее. Если бы у нас не было Урмана – было бы сложнее. Если бы мы взяли проектное финансирование на Урман 2 года назад, то вероятно прекратили бы существование. Непонимание 1,5 года назад куда дрейфонёт рынок и вынудило нас трансформировать продукт: сделать линейку малых домов, усилить линейку средних домов, снова вернуться к элитке. Теперь можно без тревоги наблюдать куда мимикрирует спрос. Для клиента это означает простую вещь: мы не зависим от одного сценария рынка. А значит не начинаем дёргаться и экономить на качестве при первом же проседании. Вот когда начнётся прилив, вот тогда и настанет время выбирать фокус. Но этого ждать еще 3-5 лет. А слушать советы из другой цивилизации, где черенок от лопаты воткнёшь в землю и он прорастает... ну, это ту мач, друзья. Всем добра )

В отпуске, отдаю долг семье. Взяли три отеля, по три дня в каждом. Все разного уровня. Два концептуальных, один классический а-ля "Турция". Смотрю на них, как на девелоперские проекты. Кто-то когда-то не дюже заморочился, создавая их. Везде понятно бассейны, пляжи, рестораны, но все дали этот микс по-разному. В итоге: 1. Везде разные гости. Значимые отличия по расе, количеству тату на теле и культурному срезу. 2. Все заполнены на 80%. 3. Самый дешёвый (а-ля "Турция") – самый большой по номерному фонду. 4. Лучший сервис в компактном, а не в самом дорогом. 5. Архитектура в концептуальных ну ооочень интересная. Не дураки рисовали, но вайб разный по эмоциональной силе. Два дня кубатурил что так и что не так в каждом из концептуальных. Что влияет на уровень эмоций? А это и есть главная валюта, которую при выборе посёлка мало кто учитывает. Мы в Урмане к этому подходим осознанно. 1. Однородность среды (архитектура и гости) – самый ценный мех. Размер номерного фонда убивает однородность людей вокруг. 2. Сложные непрямые улицы. Ориентация внутри без карты или логическим образом невозможна. Всё как в природе – не по линейке. 3. Плотность людей. Ярче эмоции в низкой плотности гостей. Самый дорогой отель с шестью ресторанами просел по вайбу и, кстати, по сервису из-за количества гостей. Камерность решает. 4. Уникальность архитектуры самый сильный инструмент создания атмосферы. 5. Работа с рельефом, искусственные холмы кардинально влияют на восприятие. Будем обязательно использовать приём. В вопросах выбора недвижимости я не могу понять людей, которые ценят расстояние или тракт выше, чем концепцию. Макароны без соуса всегда менее вкусные, чем с оригинальным соусом. Но многие упорно стремятся выбирать известное, не зная как может быть хорошо по-другому. Время фаст-фуда пройдёт. Нет концепции – нет ликвидности. Появились мысли как усилить вайб в Урмане. Всем добра)

Как я переобулся и разлюбил повстанцев? Одно время я любил брать на работу конкретных. Тех, что в рот не смотрят, способных кинуть правду, как мокрое полотенце в лицо. Ценил их по двум причинам. 1. Какой ты сам – ты никогда не поймешь. Человеку нужен человек для обратной связи, как зеркало. Эти дают. 2. Сам в корпоративном прошлом был таким. Прямолинейный. С шефом у меня вообще была семилетняя борьба. Сейчас я считаю, что большинство повстанцев – это просто шум и убыточная суета. Мой начальник хотел меня уволить, но потом смирился. Нам вместе было сложно, но я давал рост продаж на падающем рынке. Мы не усваивали друг друга, но изображали сотрудничество и оба получали ордена на ежегодной конференции в Турции. Теперь же я ловлю себя на мысли, что гордыня "сепаратистов", залетевших в моё событие, не имеет базы из результатов. Но у них всегда есть позиция, есть мнение... и они любят делать не то, что требуется, а то что считают нужным. Или трендеть, но не решать проблему. Вместо действий они скажут так: "Я всем говорил об этом, никто же не реагирует." Классический Д'Артаньян... Вижу как руководители в Хаусверке решают эти управленческие кейсы, тратят время на внутреннюю борьбу, вместо того, чтобы тратить время на удовлетворение клиента. Нужно высаживать пассажира с трамвая, если нет согласия по ключевым вопросам тактики и стратегии. Тогда не будет никакой подрывной автономии, латентного саботажа, отказа выполнять решение после спора. Да, стоимость адаптации нового сотрудника 300-800 тыс.руб. Его искать, его вводить, его учить, он ошибается, теряя наши деньги. Но потеря управляемости, метастазирующая на команду, точно дороже. А если человек за дело болеет, хочет компанию сделать сильнее, пользу несет, проактивен, но сложный... и разногласия есть! Как быть? Если человек, делая по-своему, даёт результат, которого ты не ожидал... тогда кто в гордыне? Чья картина мира правее? Если человек оказался правее, то надо дать свободу его способам действий на отрезке времени. Если он будет успешен, то согласие должно достигаться через принятие его концепции. Если собственник на такое не согласен, то увольнять. Вопрос лишь кто сдаст Эго?)) Я согласен сдавать своё, но такие люди приходят раз-два за жизнь. Еще не было) Резюмируя... Трение хорошо. Без трения, когда все просто удобные, будет болото. Борьба внутри конторы – это попытка плавать с опущенным якорем. Всем добра)

Пошёл заказчик на дома 100+ млн, которые хотят простых решений. Они опытные пользователи. Не первый дом, но мотив очередного дома один – больше площади. Никакие "наши вентиляции", "умные дома", "пассивное охлаждение" не нужны. Я столкнулся с парадоксом)) Как взаимодействовать с таким контрагентом? Деньги пожалуй заработать можно, но удовлетворение вряд ли. Не получается объяснить, что проветривать 600 кв.м. форточками – это как проветривать торговый центр. Нет задачи продать систему. Я просто знаю, что это гигиенический минимум. И коль деньги есть, а они есть, то база должна быть. Не хватает? Среж метры, а базу сделай. Можно привыкнуть к открытому окну и кондиционерам, но привычка – не стандарт качества жизни. Я думал, что первое жилье (квартиру) люди строят от нужды, потому что ДОЛЖЕН. Дом строят потому что ХОЧУ. А второй дом строят потому что МОГУ. Большой дом - это всегда важный проект. Он строится всегда не от нужды, а потому что МОГУ. И всегда думал, что "могу" должно быть сложнее чем "хочу". Могу просто метры – это скромное "могу". Эти несколько человек с деньгами сломали мне матрицу. Интересно как они выбирают следующий автомобиль? Я этих заказчиков не осуждаю, способен относиться с уважением к чужому пузырю реальности. Но мы в типовые 90 кв.м. запихнули вентиляцию с рекуперацией тепла. В базе. У нас эти дома с полной автоматизацией, контролем качества воздуха, климата, влажности и прочих сценариев. Как мы можем 600 кв.м строить без инженерной начинки? Это как идти обменять ценности на цену. Мы не относимся к дому как шабашке. Это не вагон сахара на рынке толкнуть. Там последствий на 50 лет. Если вы хотите дом, как шевроле тахо предыдущего поколения – возможно мы не ваш подрядчик. Мы хотим, чтобы даже через 15 лет заложенное качество жизни в доме не драматично отличалось от рынка, а наш метр квадратный был самым дорогим на вторичке. Всем добра)